03、如何提高全渠道促銷的有效性?

☑ 科學評估是提高促銷有效性的關鍵!

☑ 線上：評估導流與轉換有效性，找出回報率最高的觸點及其組合

☑ 線下：評估促銷組合的有效性，找到最高效方案

先說線上促銷。消費者在購物的過程中會遇到不同的觸點，品牌商需要找出最有效的那個。我們在某品類的營銷觸點投資回報率測試中發現，網購者往往會在3個曝光的點位內完成一次購物。測試中的品類是3個點位，但你的品類可能是5個，而這個取決于你的目標受眾。所以在線上做促銷時，要評估導流與轉換的有效性，找出回報率最高的觸點及其組合。

再說線下促銷。在2016年所有大賣場的促銷中有76%是虧本的。可見要提高店內促銷投資效率，務必評估促銷組合的有效性，找到最高效方案。以洗發水為例，對折、第二件半價、買一送一三種促銷方法的回報率各不相同，其中對折最為高效。雖然對于消費者來說，后兩種的消費相同，但由于其對不同方案的接受程度不同，就會產生不同的投資回報率。

線上線下的促銷戰略有所不同，而確保全渠道的穩健增長才是最重要的。以逢大型購物節的銷售趨勢為例，線上和線下在不同的節日有不同的促銷重點，作為零售商要平衡線上線下促銷資源，才能帶動品類全渠道增長。