● 從外部來說，經銷商需要管控的核心要素無外乎價格體系、產品動銷、消費者口碑以及渠道秩序。一旦管控缺位，將導致價格高低看心情(老板的心情);銷量大小看客情(經銷商與終端的客情);消費口碑看表情(終端老板的表情)，渠道秩序看覺悟(渠道商的覺悟高低)，經銷商將陷入萬劫不復的被動境地，永無寧日。

筆者接觸過的一個曾經的經銷商，之前從事煤爐加工生產及銷售工作，在獲得一定利潤之后，他在2016年開始接觸酒水經銷，買了一輛貨車，找了個合伙人，代理了皖北某啤酒廠的幾款啤酒，開啟了酒水經銷商的“征程”。這位能干的經銷商，在核算了自己的成本后，擬定了終端商供貨價，采取了一種“有奶便是娘”的銷售方式，對于終端賣多少錢、產品動銷情況、消費者口碑好不好、分銷商有無跨區竄貨一概不管不問。

2017年后，該經銷商再次轉型，成功地變成了一位便利店老板。

3、陷阱之三：與“民”爭利

新經銷商大多面臨的環境是類似的：渠道資源薄弱、組織力量弱小、資金實力有限以及非一線品牌經銷。所以，經銷商常常會饑不擇食、來者不拒地抓住任何變現機會。關系性團購門檻越來越低，最后與渠道價格體系形成沖突;大戶的政策給的越來越大，大戶拿著分銷的價格，與小戶打價格戰，影響到數量更多的小終端的利益。

例如，某經銷商出入酒水批發行業，渠道資源特別有限，加上終端動銷緩慢。為了加速貨品消化，該經銷商以團購為變現重點渠道，市場啟動初期關系團購一度占到了其營業額的70%以上，作為交換的籌碼，團購成交價格頻頻突破底線(團購成交價200元/件)，與終端的指導價格280元/件形成了近80元的差距。進入11月份后，白酒市場開始步入旺季，終端開始動銷加速，然而前期團購培育了部分消費者認知，導致終端280元價格不被消費者接受，終端積極性受到影響。該經銷商陷入兩難境地，團購價無法調整，終端成交價無法下調，為自己的盲目爭利行為付出了代價。

4、陷阱之四：不規范化運營，游走法律邊緣

根正苗紅，合法經營才是長久之道。

目前的商業環境與前些年相比發生了深刻地變化，商業的規范化程度越來越高，之前經銷商通過投機倒把、坑蒙拐騙、打信息差等形式賺快錢的時代一去不復返。全社會對于不誠信經營的容忍度越來越低，法律法規越來越健全(以食品為例要求企業營業執照、食品經營許可證、票正通等行政管控嚴格)，消費者辨識能力發生了質的變化，這些統統要求經銷商規范經營行為，認真選擇適銷對路的好產品，合理定價，誠信經營，踏實賣貨，老老實實交稅納稅。

在筆者所在的市場，前幾年一到過年前后一個月，市場上就會冒出大量的包裝看上去似曾相識的形形色色的李鬼產品。這些產品價格實惠，包裝大氣，終端老板利潤極高。

在走訪市場過程中，工商部門加大了對該類產品生產資質、質檢報告、經銷商資質等的檢查及打擊力度，現在市場上也不多了，除了偶爾能在鄉鎮市場見到，城區市場取而代之的更多是名酒廠的非核心產品或運營商產品。

對于新經銷商來說，入行容易，成大事難;一不小心，輕則脫層皮，重則傷筋動骨、傷元氣!所以還是請新晉朋友或打算入局的朋友們，小心謹慎不趟洪水，繞“陷阱”而行，萬萬不要陰溝里翻了船。