3、認促銷聚堆，促銷刺激對消費引導起到很大作用

在不同賣場或不同品牌相同價位段上，顧客會選擇有促銷活動或促銷活動力量大的賣場或品牌促銷前，進行促銷活動充分告知的宣傳;促銷時，營造強烈的活動氛圍以刺激購買。

具體措施：店內外造勢：店前拱門條幅發布、店口產品、贈品堆頭等店內氣氛營造;買就贈、抽獎等促銷主題活動;趕集廟會等節假日主題活動;卡拉OK比賽等文娛主題專場活動;彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動;重視農村紅白喜事的促銷;實物促銷或者本品搭贈在鄉鎮市場廣為有效。

與城區消費者相比，農村消費者對產品價格變化更為敏感，尤其對特價、買贈等優惠促銷活動比較感興趣并且樂于參與。

在鄉鎮市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁、年歷、春聯、掛歷、雨傘、文化衫、打火機、電飯煲、電動車等。這類物品由于貼近鄉鎮的生活，正日益受到人們的青睞，酒類企業應配合促銷活動，多采用這類給消費者帶來實惠的廣告形式;

在農村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機會進行白酒促銷活動，比如買酒贈酒或者送煙(送糖)等活動，以增加村民之間的口碑傳播;

由于鄉鎮、農村文化娛樂較少，因此酒類企業如果能采取一系列送文化下鄉的方式來推廣自己的產品，一定會得到廣大鄉鎮消費者的歡迎，對于提升企業形象及產品知名度、美譽度都有一定的好處。常見的文化推廣有：聘請當地的文藝團體下鄉演出、送電影下鄉、企業歌舞團下鄉巡回演出等。

4、喜年節熱鬧，逢年過節是農村消費旺季

年節附近是鄉鎮白酒消費的高峰期，這個時候那個品牌活動多、推廣大、宣傳猛，銷量往往能劇增，深入開展以趕集、廟會、中秋、春節、端午、國慶等節假日主題活動、集中宣傳。

三、鄉鎮市場渠道現狀分析

1、終端對新產品進貨數量敏感

鄉鎮終端在進貨數量上對待新老產品往往采取兩種截然不同的。新產品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優惠，即使毛利低也會大量進貨。例如有些地區每件毛利不到1元，二批商仍在大量進貨。研究發現，終端對高利潤新品的需求還是很大的，只要利潤大于現在銷售的產品，終端就會少量進貨進行銷售且推薦積極性很高。

2、進貨頻率相對市區要低

終端進貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進貨量較少，大多數終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網絡很重要，二批與下游客情很重要，二批服務更重要，擁有二批越多，市場占有率越大。由于農村終端分布較散導致市區經銷商對其輻射能力不足，加上運營成本的限制導致對終端的掌控難度加大，必須依靠鄉鎮二批網路才能完成配送。例如李官鎮的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個鄉鎮，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現在鄉鎮市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。二批商對終端進貨品種的選擇影響也很大，這直接關系到產品在當地的銷量。

3、終端老板對新產品的推薦成功率高

由于終端的經營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領袖的角色。

4、白酒消費存在“兩個一半”的特點

縣市級市場白酒銷量的一半在市區，另一半在鄉鎮和農村。從銷售的時機看白酒銷量一半集中在兩節，另一半集中在日常自飲。

5、囤貨式投資成為一種盈利模式

鄉鎮市場與城區相比，投資渠道比較少，導致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業關注的盈利模式之一。

6、鄉鎮直銷模式

白酒企業自建通路，利用企業的管理實力，加強對鄉鎮網絡的占有和控制。優點：渠道短，反應迅速，服務及時，價格穩定，促銷到位，廣告宣傳有利;缺點：鄉鎮市場地理分散，物流費用高，容易出現銷售盲區，人力、物力投入大，費用高，管理難度較大。非本地區企業不敢采用直銷通路。

7、經銷模式

選擇地區經銷商，由經銷商開拓市場，發展網絡。優點：很快進入當地市場，迅速占有當地銷售網絡，可節省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權利義務分明，分工明確;缺點：容易造成價格混亂和區域間的沖貨，面對競爭反應遲緩，需要企業強力的管理;在溝通上企業和經銷商存在問題，可能成為市場的隱患。

8、協銷模式

選擇區域獨家經銷商，由廠家協助其開發市場，建設網絡。優點：利用經銷商的地理便利和資金實力，節省開拓市場的時間，銷售面廣，管理比較容易;缺點：經銷商存在跑貨或死帳的風險。

9、深度分銷

在一定的區劃內，選擇多家經銷商，劃定銷售區域，實施深度分銷。優點：責任區域明確，服務半徑小，反應迅速，網絡穩定，容易精耕細作;缺點：市場小，競爭大，客戶不滿足，竄貨，管理難度大。

四、鄉鎮市場高效營銷策略建議

1、保障渠道推薦率第一

保障物質利益：毛利1.5法則—毛利率是競品的1.5倍;保障情感利益：客戶關系法則—保持與終端良好的客情關系。因為無論是鄉鎮還是現成的批發部的老板基本都很熟或認識，比較相信他們的話。“這個酒不錯，這不剛賣了15件”，比其他的宣傳可有用多了。

2、盤中盤在鄉鎮很有效

“124工程”

活動形式：

1)在目標鄉鎮市場尋找1家獨家分銷商、2形象店、4家店招(門頭)店;

2)所選取的終端必須參加產品陳列活動;

3)廠家人員定期對門頭店和形象店進行檢查，有不符合相關規定的行為及時進行糾正。

3、有獎促銷屢試不爽

高概率的促銷對鄉鎮消費者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點。消費者——贈飲、刮獎、買贈，免費贈飲、空瓶換酒。如在導入初期在鄉鎮銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售，如“免費品嘗”、“喝酒贈菜”、“空瓶換酒”等消費者促銷活動;在產品動銷困難的零售終端采取買酒贈飲料或者香煙的活動(贈品一定為名牌產品，并且要“巧立名目”，給搭贈產品一個理由)。在重點鄉鎮市場投放打折卡，鼓勵消費者嘗試本品

4、鄉村路演錦上添花

主要在趕集時候或在節假日等時候，在現場進行“有獎銷售”，包括“免費品場”、“買一贈一”、“買酒贈好禮”等活動也是有輻射效應的推廣策略。

5、鄉鎮酒店絕對不能丟

每個鄉鎮市場都會有1-3個本地的“名氣”酒店，占領這幾個名氣酒店，無論成功啟動市場，以及對延長產品的生命周期都是很有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

6、找到鄉鎮市場上的話語人

這個話語人就是意見領袖、消費領袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果。

7、鄉鎮訂貨會很有效

在鄉鎮舉行訂貨會，召集鄉鎮客戶齊聚一堂，在加深客情關系的同時，進行壓貨。

8、核心鄉鎮采取“1+1+1+1”深度直銷模式

即1個業務員+1位客戶經理+1個鎮長+1個村黨支部書記。具體運作過程：由客戶經理找鎮長，然后再通過鎮長找到目標村的村黨支部書記，通過鎮長、村長或村黨支部書記的公關把產品做成當地的內部招待用酒;每個村鎮再找一個好的，有資源、社會關系的零售店和核心酒店，在意見領袖的帶領下，帶動當地的大眾消費，最終達到“一鎮一店(或2店)，一村一店”的網絡布局。

9、不要錯過村組紅白喜事團購

重視農村紅白喜事的促銷。在農村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，買酒贈酒或者送煙(送糖)等活動，以增加村民之間的口碑傳播;在縣城或者鄉鎮市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊/二人轉激情演出、攝像或者彩虹門方式(制定不同坎級的促銷推廣方式)。我們來分析研究下農村市場白酒營銷之路。