2、愛跟風模仿，口碑影響起到很大作用

從眾心理較中強，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費什么品牌他們多跟隨消費什么品牌。主要表現在三個方面：

一是，有身份的人、說話有影響力的人(鎮長、村長、派出所、老師、電工、幫辦)等領袖消費群體很重要，抓住他們就抓住了市場，做好這些意見領袖的公關工作將是快速打開農村市場的一個捷徑;

二是，受左鄰右舍、新朋好友等消費影響農村消費者由于地域和活動空間的限制，消費習慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比”心理在農村的品牌消費中起到重要的作用;

三是，受店老板的推薦消費影響。

3、認促銷聚堆，促銷刺激對消費引導起到很大作用

在不同賣場或不同品牌相同價位段上，顧客會選擇有促銷活動或促銷活動力量大的賣場或品牌促銷前，進行促銷活動充分告知的宣傳;促銷時，營造強烈的活動氛圍以刺激購買。

具體措施：店內外造勢：店前拱門條幅發布、店口產品、贈品堆頭等店內氣氛營造;買就贈、抽獎等促銷主題活動;趕集廟會等節假日主題活動;卡拉OK比賽等文娛主題專場活動;彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動;重視農村紅白喜事的促銷;實物促銷或者本品搭贈在鄉鎮市場廣為有效。

與城區消費者相比，農村消費者對產品價格變化更為敏感，尤其對特價、買贈等優惠促銷活動比較感興趣并且樂于參與。

在鄉鎮市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁、年歷、春聯、掛歷、雨傘、文化衫、打火機、電飯煲、電動車等。這類物品由于貼近鄉鎮的生活，正日益受到人們的青睞，酒類企業應配合促銷活動，多采用這類給消費者帶來實惠的廣告形式;

在農村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機會進行白酒促銷活動，比如買酒贈酒或者送煙(送糖)等活動，以增加村民之間的口碑傳播;

由于鄉鎮、農村文化娛樂較少，因此酒類企業如果能采取一系列送文化下鄉的方式來推廣自己的產品，一定會得到廣大鄉鎮消費者的歡迎，對于提升企業形象及產品知名度、美譽度都有一定的好處。常見的文化推廣有：聘請當地的文藝團體下鄉演出、送電影下鄉、企業歌舞團下鄉巡回演出等。

4、喜年節熱鬧，逢年過節是農村消費旺季

年節附近是鄉鎮白酒消費的高峰期，這個時候那個品牌活動多、推廣大、宣傳猛，銷量往往能劇增，深入開展以趕集、廟會、中秋、春節、端午、國慶等節假日主題活動、集中宣傳。

三、鄉鎮市場渠道現狀分析

1、終端對新產品進貨數量敏感

鄉鎮終端在進貨數量上對待新老產品往往采取兩種截然不同的。新產品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優惠，即使毛利低也會大量進貨。例如有些地區每件毛利不到1元，二批商仍在大量進貨。研究發現，終端對高利潤新品的需求還是很大的，只要利潤大于現在銷售的產品，終端就會少量進貨進行銷售且推薦積極性很高。

2、進貨頻率相對市區要低

終端進貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進貨量較少，大多數終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網絡很重要，二批與下游客情很重要，二批服務更重要，擁有二批越多，市場占有率越大。由于農村終端分布較散導致市區經銷商對其輻射能力不足，加上運營成本的限制導致對終端的掌控難度加大，必須依靠鄉鎮二批網路才能完成配送。例如李官鎮的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個鄉鎮，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現在鄉鎮市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。二批商對終端進貨品種的選擇影響也很大，這直接關系到產品在當地的銷量。

3、終端老板對新產品的推薦成功率高

由于終端的經營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領袖的角色。

4、白酒消費存在“兩個一半”的特點

縣市級市場白酒銷量的一半在市區，另一半在鄉鎮和農村。從銷售的時機看白酒銷量一半集中在兩節，另一半集中在日常自飲。

5、囤貨式投資成為一種盈利模式

鄉鎮市場與城區相比，投資渠道比較少，導致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業關注的盈利模式之一。

6、鄉鎮直銷模式

白酒企業自建通路，利用企業的管理實力，加強對鄉鎮網絡的占有和控制。優點：渠道短，反應迅速，服務及時，價格穩定，促銷到位，廣告宣傳有利;缺點：鄉鎮市場地理分散，物流費用高，容易出現銷售盲區，人力、物力投入大，費用高，管理難度較大。非本地區企業不敢采用直銷通路。

7、經銷模式

選擇地區經銷商，由經銷商開拓市場，發展網絡。優點：很快進入當地市場，迅速占有當地銷售網絡，可節省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權利義務分明，分工明確;缺點：容易造成價格混亂和區域間的沖貨，面對競爭反應遲緩，需要企業強力的管理;在溝通上企業和經銷商存在問題，可能成為市場的隱患。

8、協銷模式

選擇區域獨家經銷商，由廠家協助其開發市場，建設網絡。優點：利用經銷商的地理便利和資金實力，節省開拓市場的時間，銷售面廣，管理比較容易;缺點：經銷商存在跑貨或死帳的風險。

9、深度分銷

在一定的區劃內，選擇多家經銷商，劃定銷售區域，實施深度分銷。優點：責任區域明確，服務半徑小，反應迅速，網絡穩定，容易精耕細作;缺點：市場小，競爭大，客戶不滿足，竄貨，管理難度大。