“不調整、不變革，只有等死!”這是記者去年底采訪廣東粵強酒業有限公司董事長王富強時，他對渠道環境變化做出的判斷。

而今年，這一判斷似乎已經印證在一些大商身上，行業發生了一場自下而上的變革，渠道發生了顛覆性的變化。處于產業鏈中間環節的渠道商、運營商，是受到重大影響的一環。破產或瀕臨破產的大商正在出現。

“行業上行期，大家都夯足了勁奔跑。因為不跑快點，會掉隊。而進入下行期，并不是簡單的減速就可以了。都在減速，那么就要低下頭來看清楚前面的路，一個不慎就會被擠倒。”用王富強今天的話來說就是：“以前抬頭猛跑，現在要低頭穩走。不僅眼睛要看下來，心也要沉下來。”也正是在這樣的認識下，粵強今年開始了巨大的調整，產品從重視高端向重視中低端轉變，從抓大商向抓中小經銷商轉變，市場也開始向縣鎮市場下沉，在扎實傳統渠道的基礎上，開始重視對電商、電視購物等新興渠道的挖掘。

行業調整進行到今天，盡管許多人已經意識到必須要調整了，但調整的正確方向在哪里?產業鏈生態將如何化?本期商道文章將詳細為讀者呈現大商粵強的變革路徑、方向、內容，以及公司領導人的思考和遠見，供處于迷茫中的大商們借鑒和參考。

產品：重視中低端

“過去，粵強也和很多商貿企業一樣，重視對高端產品的開發、運營，忽略了對中低端產品的關注。當行業進入調整期后，高端產品的價格導向已經在消費者心中逐漸淡化。而處于中低端價位的產品，正在成為市場主流。”王富強認為，“目前行業進入調整期最顯著的一個特點就是消費者越來越追求最優性價比的產品。好的品牌代表了好的品質，如果品牌知名度高的產品，價格還適中的話，那么必然會成為消費者的首選。”

正是基于這樣的考慮，粵強重新梳理了產品結構：聚集大眾價位段。比如，五糧液福中福系列酒聚焦在68元和98元，五糧液1218酒則調整到中檔價位，聚集在200元左右，PET尖莊系列酒則定位在10元、28元、38元、48元左右，而五糧液陳釀酒則開發新款，價位在500元左右。

王富強認為在互聯網應用日益廣泛的今天，信息壁障正在被打破，消費者選擇產品時需要的信息途徑不再是簡單地來自于終端商、促銷人員等，而是有很多途徑獲。這時候，消費者選擇產品就會比價、比質量。價格已經不再是消費者判斷好壞的唯一標準。“我們在保證產品質量的同時，讓產品的價格更加親民。”王富強說。

“2014年，就白酒整體銷售環境來看，中低檔產品增長，而高端大幅下滑，銷售處于高低拉平狀態。”粵強酒業全國營銷中心副總經理馮開明認為，在這樣的趨勢下，大力拓展中低端產品份額，才是明智選擇。另外，馮開明還表示：“目前，粵強在產品開發方面不僅加大了對中低端產品的開發力度，還在選擇品牌方面進行了一定調整。以前只重視對大品牌、全國知名品牌的開發，現在則開始重視部分區域強勢品牌的開發。”