前段時間，某葡萄酒B2B平臺宣布獲得1.3億的B輪融資，再次吸引了行業對于葡萄酒B2B模式的關注。應該說，2016年是酒水B2B快速發展的一年，一是有幾家B2B的平臺獲得A輪或B輪融資，二是曾經專注于酒水B2C或O2O的平臺也開始進行轉型或發力B2B業務。

那么，筆者作為一個傳統的酒水進口商中的一員結合自身對于B2B“火熱”現象的觀察和理解，淺談一下電商帶給傳統酒水運營商的啟迪和思考。

對于酒水B2B的觀察

1、酒水B2B縮短了廠商之間的對接通道，縮短渠道鏈條，增強了關聯業務的延展性。

廠商之間的對接通道越長，溝通效率越低，溝通成本越高。同時，在區域市場上，越來越多的終端網點愿意直接和廠家簽訂代理合同，進行合作，以降低產品成本，提升自身在區域市場的競爭優勢。

B2B模式借助互聯網技術和手段，很好的解決了終端商家與廠家進行溝通的效率問題，降低了溝通成本和產品交易成本。同時，B2B平臺都是復合型的平臺，不僅僅進行簡單直接的產品交易，還進行相關業務的延展，如物流、倉儲、進出口報關、支付等等，有效增強了關聯業務的延展性。

2、酒水B2B擴大了廠商的交易范圍、交易半徑，提升了業務交易效率。

借助互聯網的技術和手段，B2B模式打破了時空距離，在企業自身能力不足的情況下，通過B2B平臺將產品信息推廣到全國各地，進行招商。同時，終端商業和網點也可以借助平臺選擇合適的產品和合作伙伴。酒水交易的范圍和交易半徑急劇擴大，交易效率也進行了有效提升。

酒業B2B發展過程面臨的三大挑戰

1、信用問題是否可以有效解決

信用問題是所有電商平臺都面臨的問題，對于酒水平臺來說更是如此。因為酒水是一種即飲型的消費品，產品安全和保真尤其重要。筆者和客戶談判合作的時候，無論是經銷商、渠道商還是終端商，都非常關注產品的來源和保真，要求我們提供進口葡萄酒的相關資質和衛檢證書，還有的明確提出要求來公司進行參訪并參觀倉庫。這些都是直觀的說明了商業對于選擇廠家合作時，非常關注廠家實力和產品資質。而電商平臺本身因為聚合了各種商家、并且又是進行虛擬交易，信用體系的構建尤為迫切，并且也是非常大的挑戰。

2、優質優價產品和服務能否不斷提供

酒水B2B平臺雖然在某些發展方式和自身資源優勢上存在一些差異，但整體的模式呈現相對同質化的趨勢，僅僅依托產品本身進行貿易型交易，筆者認為不可持續，因為競爭非常激烈，聚焦于產品價格競爭和補貼，最終會在發展中淘汰。因此還必須構建基于平臺模式的系統服務能力，尤其是物流配送能力。

3、資本支持是否持續

所有跟互聯網結合的模式都呈現快速發展、快速迭代更新的特質，酒水B2B平臺亦是如此。在發展期，依靠模式自身實現“造血”功能快速發展并不現實，必須依托資本支持獲得品牌推廣和大量流量，才可能在競爭中獲得優勢。互聯網模式中，馬太效應會非常明顯，不能獲得資本持續支持B2B平臺的一定會被淘汰。

面對B2B平臺，傳統酒商應該如何應對?

作為傳統的進口葡萄酒運營商不必過分擔心B2B模式發展帶來的挑戰，因為從發展邏輯上來看，B2B有著很多機會，也面臨很大挑戰。但是，我們也必須關注到互聯網技術帶來的交易方式和商業結構的改變，要在動態調整中順勢而為，不斷優化自身要素，從以下4個方面進行思考和布局。

1、產品為王

在產品過剩的時代，好的產品才不會過剩。作為葡萄酒產品來說，堅持產品為先一是做好產品品質，這是根本;二是做好產品包裝設計，這是手段;三是做好產品定價，這是基礎;四是做好品牌概念和傳播，這是支撐。在互聯網時代，堅持產品為先，才能在競爭中擁有堅實的基礎。

2、決勝終端

葡萄酒企業必須重視終端網點的數量和質量，增強在終端的服務能力。在今天的競爭中，誰掌握優質終端、在離消費者最近的地方獲得優勢，誰就能獲得最后的成功。

3、渠道創新

葡萄酒企業以前主要是通過線下方式完成交易，今天在B2B、B2C大行其道時，要綜合考慮新渠道的合作與運用，借助技術手段創新傳統渠道的合作模式，不斷提升渠道價值。

4、人才資源

人力份額是指在葡萄酒這個行業里，頂級人才你擁有多少。不僅僅是指銷售型人才，同時也包含營銷、策劃、創意、設計、新技術等，打造復合型的人才團隊，這樣才能在新技術、新模式方興未艾的今天保持持續的發展動力。