日前，筆者從一國際酒類巨頭企業相關負責人處了解到，今年該公司銷售業績下滑明顯，其中一個重要原因就是其渠道下中餐廳葡萄酒銷售大幅度下跌。

分析其原因，首先“三公消費”受限制以來，高端餐飲終端就大受沖擊，加上宏觀經濟形勢的嚴峻形勢，餐飲渠道受影響很大，這也導致酒類消費產生連鎖反應，市場下滑。根據中國飯店協會發布的報告，全國高端餐飲人均消費下滑20%。

“一家好一點的餐飲店，一個月有400箱酒的銷售就算不錯了，放在單個葡萄酒品牌身上，能占到的量就更小了”該人士如是說。

第二，餐廳允許自帶酒水的情況在經濟較為發達的城市已經成為一種普遍現象，這讓餐飲店本身的酒水消費受到較大影響。

而以前葡萄酒企業在餐飲渠道的操作方式比較簡單，基本上就是花錢買店，然后用開瓶費等方式促進其在店里的銷售。

但是自帶酒水成為一個趨勢之后，花高額進店費的酒商發現，按傳統的方式操作下來卻得不嘗失。“花了大價錢進入了一家餐廳，但是銷售收入能否收得回來都還是個問題。但是不花進店費，下面業務員的工作又很難推進”由此導致之前該公司占優勢渠道的中餐館渠道舉步維艱。

因此，該公司負責人表示，現在，基本不再采取進店費的方式，而是根據餐廳需求的具體情況來進行配比，比如海鮮店為主的中餐館就以干白為主，一些紅燒類菜肴比較多的就以干紅為主。

總之，對單個餐飲店的服務更加有針對性和細化。但是由于單個餐廳的走量比較小，競爭又大，給業務員的工作帶來了相當大的難度。“公司面對這個情況正在積極調整之中。”

第三，葡萄酒在餐飲渠道一直沒有完全打開，成為制約葡萄酒發展的一個桎梏。在中餐館，葡萄酒面臨的競爭是啤酒、白酒，甚至飲料等其它酒水。對酒駕的嚴懲等規定，也讓酒水在餐飲終端的自然走量受到影響。筆者在一些餐館發現，在一些比較輕松的朋友聚會場合，男士們出于健康或者酒駕方面的考慮，往往是選擇喝飲料。

“2013年我們還上馬了電商渠道，但是效果不甚理想，銷售占比僅為個位數。”不過，相比中餐廳的銷量下降帶來的壓力，該公司在五星級酒店的銷售卻呈現大幅增長。“這和五星級酒店在中國的大規模擴張不無關系”該人士分析認為。

根據中國旅游飯店業協會最新公布的五星級酒店名錄顯示，單個城市中五星級酒店超過10家以上的依次為有北京、上海、廣州、杭州、東莞、重慶以及深圳等城市，其中北京最多，達到63家，最少的深圳也有17家，而且這個數字還在不斷地被刷新中。

有行業專家分析認為，這兩年由于市場急劇變化，給巨頭企業提出了極大的挑戰，一方面要提防中小企業的蠶食市場，一方面企業自身的運營成本高企，需要開源節流。要求企業提高快速反應能力，在渠道和產品上的調整也必須迅速跟上市場節奏。

例如，該公司旗下的某澳洲品牌有非常高的知名度，但是在同類產品中往往價格不存在優勢，另外，之前代理的一家頗有噱頭的葡萄酒品牌，也因為種種原因，代理權被收回。其實，渠道和產品線的調整已經成為一個問題，擺在所有葡萄酒經營者的面前。