第97屆全國糖酒商品交易會落下帷幕，相比往屆的熱鬧氣氛，本屆明顯清淡許多。

往年10月份舉辦，今年延期到了11月份，臨近年尾，廠商進入銷售忙碌季，抽不出身參展倒也說得通。但是，如果從成本收益的角度分析，則會得出另一條結論，那就是參加糖酒會的價值對廠商沒有足夠的吸引力。事實上，不光是秋糖，就連春糖，人氣也是一年不如一年。今年秋糖氛圍清淡，延期舉辦只是一個偶發性影響因素，參展價值衰減才是起決定作用的趨勢性原因。

一、糖酒會的招商價值正在衰減

工業經濟為主導的背景下，生產廠家與消費者之間無法形成大規模的供需互動關系，只能通過中間流通環節，銜接起商品的生產與消費兩端。在此產銷生態下，招商的價值要優先于消費者營銷的價值。如今社會已進入信息經濟時代，廠家與消費者彼此之間信息交流不充分、供需銜接不緊密的問題取得巨大突破，消費者的商業主權地位進一步凸顯，廠家工作的價值重心逐漸由產品招商轉向與經銷商攜手推進消費者營銷。

引發糖酒會招商價值衰減的趨勢性原因：

1、營銷模式轉變。競爭加劇以及技術進步，促使廠家下沉渠道、掌控終端，強化與消費者的直接互動。通過糖酒會集中式招商的傳統做法與上述營銷模式因地制宜、精耕細作的內在要求背道而馳。

2、渠道結構變遷。傳統的層級代理制為主導的渠道結構中，產品銷售對渠道招商的依賴程度較高，而當下廠家直營專賣店、直營線上商城、廠商合資銷售公司等新型渠道快速成長，此長彼消，層級代理在渠道結構中的比重下降。

3、溝通手段進化。網絡實時通信技術高度發達，交通便捷性空前提高，使得實時溝通、高頻互動成為可能，糖酒會面對面低頻交流的價值被大幅弱化。

4、招商服務進步。專業的第三方招商服務機構，依托于行業資源整合和消費大數據挖掘，在廠商資源匹配的準確性以及招商效率方面，其優勢是通過糖酒會篩選經銷商的傳統招商模式所無法比擬的。

5、行業產能收縮。經過幾年的深度調整，優勢廠家精簡產品線，招商需求縮減。另外，所謂的行業落后產能也得到淘汰，通過糖酒會機會性招商的廠家以及尋求機會性代理的商家數量均大幅減少。

需要指出的是，上述原因只是導致糖酒會招商價值衰減表象，本質原因則是工業經濟時代的糖酒會，還沒有完全進化出信息經濟時代的新價值。

二、糖酒會的品牌公關時代來臨

值得慶幸的是，實踐總是走在理論的前面，糖酒會已展現出兩大新動向：

動向一：價值重心由產品招商向品牌公關轉移

盡管招商價值在衰減，但糖酒會作為“天下第一大會”，其行業號召力、整合力依然強勁。每屆展會，都會吸引糖酒食品全產業鏈的廠商和個人參與其中，超強的社會關注度和產業信息集中度，使糖酒會注定就是一個天然的品牌大秀場。最近幾年糖酒會上廠家發布新品的數量和節奏較前幾年有所放緩，但發布會的品牌公關屬性卻越來越濃郁。借助行業峰會、專業論壇、研討會等形式舉行新品發布會日趨流行，品牌儀式感、話題新聞性、傳播整合度持續優化。展廳設計的品牌形象識別度、品牌元素整合度也逐年提升。與媒體的合作逐步多元化，展會期間及會后，媒體報道進一步放大品牌動向，至于真正意義上的招商工作，則在展會后逐地巡回式開展。

上述種種，均昭示著糖酒會品牌公關時代的來臨。這里需要特別強調的是，糖酒會的品牌公關價值不是現在才出現的，而是在第一節糖酒會舉辦的時候就存在，只不過在招商功能發揮主導作用的時期，糖酒會的品牌公關價值沒有被充分挖掘罷了。

動向二：價值著力點由硬性廣告向品牌口碑轉變

糖酒會期間的硬性廣告雖然可以增加產品和品牌的行業曝光度，卻難以觸達消費者，最終給廠家帶來的營銷收益有限。近年來圍繞糖酒會的路牌、墻體、燈箱等廣告有所減少，品牌峰會、行業論壇則持續走俏。事實上，在廣告收益下降，傳播碎片化的今天，企業的營銷目標、營銷計劃、產品布局、品牌活動在峰會論壇上一經發布，就會迅速傳遍公眾號、朋友圈、今日頭條等，實現參展的、不參展的行業人士以及消費者全覆蓋。

三、品牌公關時代需要品牌營銷思維

正所謂廣告做得好，不如消費者的口碑好；行業知名度高，不如消費者品牌忠誠度高。品牌公關時代，廠家在糖酒會上面對的核心群體不再局限于經銷商，廣大消費者、社會媒體、社會團體等均是品牌需要重點溝通的對象。消費者、社會媒體關心的不是廠家的產品廣告，而是支撐產品價值的品牌內涵。廠家與經銷商之間也需要構建產品與品牌雙重商業紐帶，經銷商既是廠家產品的銷售者，也是品牌的布道者。