被喻為食品快消行業“晴雨表”的全國秋季糖酒會在南京召開，與以往不同的是本屆糖酒會凸顯了很多行業。10月26~28日，《中國經營報》記者采訪調查了解到，在今年秋季糖酒會上，傳統經銷商紛紛轉型，與“互聯網+”有關的新模式受到青睞。與此同時，區域白酒企業不再固守過去只賣自家白酒的傳統玩法，而是與不同行業的企業進行合作，壓縮產業鏈實現渠道共享。
白酒營銷專家肖竹青在接受記者采訪時表示，“過去通過糖酒會招商賣產品的功能已經被弱化，而‘互聯網+渠道’的創新經營模式成為經銷商更為關注的話題。由于白酒暴利時代結束，過去經銷高端名酒的經銷商轉而經銷價格親民的地方酒，未來性價比高的酒將會占到很大的市場份額。未來經銷商轉型將向上下游滲透，向上游將與酒企合作，向下游則與O2O企業開拓連鎖店，搭上‘互聯網+’的快車。”
經銷商轉型瞄準“互聯網+”
10月28日，距離糖酒會開幕還有一天的時間，在南京雙門樓賓館記者看到參會的白酒企業比較多，水井坊、古井貢、瀘州老窖、西鳳等名酒企業紛紛亮相，遺憾的是展廳內除了工作人員之外，前來洽談的經銷商寥寥無幾。而在酒龍倉的展廳里卻是川流不息、人來人往，這樣熱鬧的場景同樣出現在1919合作者的招募會上。
據了解，1919合作者招募會有500多名意向合作者到場32個合作者簽約共計47家店。而酒龍倉簽約了680家經銷商，金額2.72億元。
AC尼爾森最新酒類消費數據及趨勢調查顯示，酒消費渠道隨主流網購人群屬性進行轉移，電商將在未來核心中產階層家族消費中扮演更重要角色。
1919酒類直供CEO楊陵江表示， 雖然電商的整個市場份額不足5%，但增長勢頭比較猛。以1919為例，上半年增長60%，下半年預計增長200%。線上與線下結合的O2O模式將使渠道更加扁平化，上游企業商品通過平臺直達消費者。目前很多經銷商對這種模式比較認可，實際線下簽約更為火爆，已交訂金沒有建好的店還有400多家。
他認為，目前傳統經銷商面臨著巨大的生存壓力，他們根本不缺少好的產品，但缺少一個好的生存模式，因此很多經銷商到糖酒會不是為了找好的產品，而是要找到一個創新的模式，這也是今年“講生存講模式”論壇現場人滿為患的原因。
酒龍倉電子商務中心董事長華滄桑表示，大部分簽約的經銷商原來都是做白酒傳統渠道的經銷商，隨著傳統渠道的運作成本不斷地增加以及新渠道的挑戰壓力，不得不考慮尋找新的模式突圍。而酒龍倉之所以被傳統經銷商看好，與運作模式有關，通過線上線下結合，酒龍倉給經銷商做線上推廣，同時線上流量導入到經銷商的線下實體店，哪怕賣一瓶酒都是根據高德地圖定位由最近的經銷商來完成配送。
“除了線上與線下結合的模式之外，吸引經銷商的還有對個性化市場模式的創新。酒龍倉所銷售的白酒有茅臺、五糧液和瀘州老窖等名酒以及自有品牌酒，葡萄酒有700多個品種均來自世界十大名莊，而這些酒與普通經銷商代理的酒不同之處在于，消費者均可以根據自己喜好定制，而售價與正常市場價格相同，滿足了消費者個性化的需求，又不增加消費者的購買成本。”華滄桑說。
跨界合作創新營銷模式
在經銷商紛紛轉型擁抱“互聯網+”的同時，酒企的跨界合作創新營銷也成為本屆糖酒會的一大亮點。
10月28日，中糧名莊薈國際酒業和山東景芝酒廠共同投資了斐王名莊薈(山東)有限公司。山東景芝酒廠將借助自己的銷售網絡在山東省內獨家銷售中糧旗下的一些進口酒。
中糧進口酒事業部總經理李士 表示，中糧在合資公司中占股比例略低于景芝，參股35%，而景芝控股50%以上。雙方將依據股份比例設立董事會成員構成，共同派人負責公司運營，中糧方面負責派出品牌管理人員，而一線銷售人員重新社會招聘，由景芝負責渠道管理，其具有完全獨立的運營管理職權。中糧名莊薈和合資公司是“一家子”，所有銷售產品都是中糧采購，中間沒有任何加價，雙方共同承擔推廣運營費用。
雖然很多企業都在嘗試投資進口酒，但是進口酒“看上去很美好，拿在手很沉重”，所謂的高利潤已經不存在了，越來越平民化的銷售價格，越來越微薄的渠道利潤，居高不下的運營成本，這些都是進口酒運營的制約因素。其中制約因素最核心的就是資金要求高。國外有嚴格的預付款制，還有數月的運輸船期，這些都是普通的小公司無法承受的。而資金問題對于中糧而言，則具備多種統籌能力。這些實際問題的存在，也是促使很多白酒企業愿意選擇中糧合作的主因。
肖竹青表示，跨界合作在業界越來越流行，目前溫和大王已經與加多寶簽訂了合作協議，在溫和大王的銷售體系可以賣加多寶。溫和大王在婚宴市場做得比較好，而與加多寶合作可以把過去橫向營銷直接變成垂直營銷。這樣不僅可以增加加多寶的銷售，還可以提高溫和大王的經營利潤。據他透露，溫和大王下一步也將與金龍魚油和中糧進口酒談合作事宜。
肖竹青認為，很多區域白酒轉型都比較看重跨界合作，可以實現資源共享，在對原有銷售體系沒有沖突的情況下，跨界合作將使雙方實現共贏，而未來這種合作將成為一種趨勢。
傳統渠道分化瓦解
肖竹青表示，隨著經銷商和酒企的轉型變化，未來傳統的經銷商渠道將會分化瓦解，過去經銷商經營的產品和經銷模式嚴重同質化，在面臨電商沖擊時很難存活下去。因此傳統渠道的經銷商將會向幾個方面變化，一方面是與1919類似的O2O模式結合向下游滲透，一方面專門做某些市場，如婚宴市場、農村市場，走專業化的路子。此外，還可以向上游滲透，比如參股廠家，風險與利益共擔。
李士 向記者介紹，在糖酒會上，中糧名莊薈國際酒業有限公司與西勒酒業以及核心經銷商成立合資公司，這些經銷商分別來自遼寧、天津、山東、湖北、重慶、江浙等地區，占股比例從1%~5%不等。這些經銷商每年的任務不超過200萬元，所占其經銷總額為20%左右，他們與中糧合作后不會有太大的壓力。未來這個合資公司將吸引更多的優質經銷商加入，吸引數量不超過20位，股權占比根據其經營業績進行和貢獻比例來確定，而這個占股比例也是變動的。
除了中糧進口酒與經銷商成立合作伙伴外，溫和王也與經銷商建立深度合作。據了解，原來經銷茅臺、瀘州老窖等品牌的經銷商與溫和酒業成立了溫和王1號營銷公司，這些經銷商從過去的經銷角色轉變成企業的股東。轉變的原因是名酒的利潤越來越低，而區域白酒的銷量卻越來越高，消費者更喜歡選擇性價比高的產品。其中關鍵的因素是轉做合資公司后，經銷商的推廣積極性要更高一些。
中國酒業并購圈人士普遍認為，基于這些變化，中國酒業整合將提速，目前應該是中國酒業并購最好的節點，因為原來整個的酒業估值都很高，投資方都很狂熱，動不動一個小酒廠都是十幾個億到幾十個億。但由于目前行業和渠道都在進行深度調整，因此現在的估值比較合理。
