“醬酒”和“高線光瓶”，作為當下白酒行業兩大熱門風口，都是助力酒企量價齊升、產品結構升級，實現彎道超車的紅利品類。醬酒自帶的品類溢價價值，能為高線光瓶提供最佳品質背書。

當醬酒遇上光瓶，雙風口下的醬酒光瓶，真能乘勢而飛，引爆市場嗎?對企業來說，這是機會嗎?是寶藏品類不?今天，酒說就來探討一下醬酒光瓶。

1、從幕后走向前臺，醬酒光瓶返場出圈

光瓶酒，顧名思義指的是不帶包裝、不裝紙盒、直接能看到瓶子的酒。往前追溯光瓶酒歷史悠久，新中國成立后老八大名酒都曾以光瓶形象示人，如瀘州特曲、玻汾、尖莊、綿竹大曲等名酒光瓶盛行一時。

此后隨著名酒轉型盒裝酒，以老村長為代表的東北光瓶酒全國熱銷，光瓶酒開始成為價格親民、成本低廉、高性價比的口糧酒代名詞。2012年之后，在牛欄山、玻汾、江小白等品牌的帶動下，光瓶酒行業百花齊放，成為品質消費代名詞，全國名酒紛紛返場布局高線光瓶市場。

說到光瓶酒香型，大家能想到的、市場上主銷的更多的清香、濃香型產品，近兩年隨著古貝元·中度醬香、北大倉·部優、我的愛醬·復興系列等主打醬酒光瓶的新品上市，行業開始目光轉向醬酒光瓶的可實行性。

事實上，茅臺鎮醬酒光瓶早有涉獵，當地人將其稱之為“裸瓶酒”、“原漿酒”，不帶外盒包裝，簡單的僅有一個乳白玻璃瓶、膠蓋、絲帶，有“三無產品”、 “三有產品”(有生產日期、有質量合格證、有生產廠家標簽)之分，酒體品質、價位各有高低，甚至流傳著“茅臺鎮請客喝酒潛規則：礦泉水瓶裝酒>光瓶酒>飛天”的說法，被稱為茅臺鎮產量最大的酒。

離開茅臺鎮，這種光瓶酒大多被稱為“茅臺散酒”，直到現在茅臺鎮許多企業仍在悶聲做醬酒光瓶，定價從十幾元到百元不止，但由于醬酒品類本身重品質、比較簡化包裝，再加上這些品牌品質不一、沒有明確的分級標準和統一宣傳，市場上“茅臺鎮醬酒光瓶酒”的聲量和消費者認知薄弱。

當下，在全國醬酒熱潮的引領下，醬酒品類溢價明顯，成為消費者公認的品質好酒，再加上消費升級，百元以下高線光瓶市場崛起，醬酒+光瓶的差異化高線光瓶戰略開始殺入市場。既有北派醬香古貝春推出200元價位帶的古貝元·中度醬香，黑龍江北大倉集團推出定價50元價位段北大倉·部優，又有黔酒貴州華選酒業集團推出我的愛醬·復興系列醬酒光瓶……越來越多的醬酒光瓶開始活躍的參與到白酒市場的角逐之中。

2、醬酒光瓶新賽道，雙風口能否起飛?

對于市場上涌現的醬酒光瓶，亮劍咨詢公司董事長牛恩坤認為，醬酒、光瓶酒都是今年的趨勢品類，醬酒+光瓶正好符合品質消費的趨勢。國際上的名酒，如灰雁的伏特加，都是簡單的光瓶酒，沒有復雜設計、看起來高大上的酒盒，有酒盒的如麥卡倫威士忌，也只是普通的紙盒。

和君咨詢集團高級合伙人、酒水事業部主任李振江對醬酒光瓶發展同樣持看好態度。他認為，醬酒光瓶首先不能簡單理解為傳統意義的“光瓶酒”，它應該被看作是沒有紙盒包裝的簡裝品，而簡裝酒品意味著不再局限于禮品渠道，而有更多的聚飲或者團購渠道可以消化。其次，醬酒光瓶酒定價相對于盒裝酒定價的彈性空間更大、更寬泛，在這個基礎上，醬酒光瓶的中間利潤自然也會更多。

此外，光瓶酒是能賣高價，成為高端好酒代名詞的，而且，光瓶酒賣的貴，消費者還會反向思考，形成產品品質肯定好的心理暗示。再加上醬酒品類本身注重品質、弱包裝的特質，酒質優異、會講故事的醬酒光瓶，降維打擊，搶占盒酒升級后留下的市場空間，將成長為擴展企業新的增長點。

但反其道而行之的醬酒光瓶，最關鍵的發展限制在于能否推出一套成功和用戶溝通的體系。以目前一瓶能賣到900元的濃香高線光瓶李渡為例，除體驗式營銷外，李渡創新推出消費者“龍卷風”品質認知。龍卷風指的是以李渡高粱1955、1975為代表的光瓶老酒，有規律的搖動時，酒液形成的龍卷風的形狀，龍卷風需要酒分子跟水分子充分締合才能搖出，老酒多、發酵期長、儲存期長的酒，締合的更充分，搖出的龍卷風才會更持久。

這種娛樂性品質營銷玩法，方法簡單，消費者品質認知容易、高效，而且能傳播形成口碑。因此，酒企推高線光瓶是明線，暗線需要表達出光瓶酒價值高的特質，將品牌做出來，醬酒光瓶亦是如此。

作為一個小眾輕奢品類，醬酒光瓶受制于時間成本，定價相對行業光瓶酒偏高，當零售價一旦低于某個閾值，白酒可能已經不再是正宗大曲“醬香型”了。牛恩坤表示，醬酒在消費者心中是一個高貴的品類，低價反而會損傷口碑。醬酒有一個消費者邏輯是，茅臺代表了中國白酒，醬酒熱的背后是消費者在喝心中的茅臺，所以醬酒光瓶必然要做高端，目前來看定價200元價位段是可以的，最低不能低于40元價位段。

在市場推廣上，由于醬酒光瓶目標客戶是高端品質消費群體，對醬酒、品質都有一定認知基礎，在推廣商需要采取“品鑒加體驗結合”普及教育的方式，得到消費者的認可，倒逼渠道。目前醬酒光瓶有模式，尚未形成領軍品牌，率先入局的品牌憑借差異化占位搶占一波市場紅利，2019年古貝春醬香型產品同比增長205%，北大倉部優酒河南市場100%增長。新一輪醬酒“脫光”爭奪戰，悄然打響了!

3、醬酒光瓶，誰的機遇?

既然細分品類的醬酒光瓶市場已開始起勢，那么最將可能成為誰的機遇呢?酒說記者通過與行業人士的交流，歸納總結出了兩個方向：

首先，茅臺鎮品質小醬酒品牌。以目前形勢來看，茅臺、郎酒、國臺、習酒、金沙等全國一二線醬酒品牌，已在全國打響品牌產區知名度，產品結構升級，提升品牌含金量，著力搶占中高端白酒市場是其目前主要戰略。但對茅臺鎮地方小酒廠來說，醬酒中高端賽道已經是紅海，大玩家眾多，不如另辟蹊徑憑借地緣、產區優勢，發力醬酒光瓶，差異化致勝。

其次，北派醬香酒企。在當下的光瓶酒創新中，許多酒企品質回歸，主打“復古”牌，啟用曾經流行的瓶型產品，喚起傳統消費者的情感。北派醬香歷史上同樣有名優醬酒，若能起復，保證產品品質，通過消費者的“試錯考驗”，區域酒企將在全國名酒下沉擠壓競爭中，建立品牌壁壘，守住底盤市場。

事實上，從更長遠的角度來說，在醬酒熱潮持續驅動下，未來醬酒光瓶的成長空間或許會比現在更大，可能也會演變成一種流行趨勢。但從做好醬酒光瓶這一品類來看，這對醬酒企業顯然提出了更多要求。在李振江看來，運營好醬酒光瓶，需要做好四方面工作：堅持品質為王，真正讓消費者感覺喝到了比盒裝產品更高性價比的醬酒;具備一定的渠道基礎，不僅做團購渠道，更要構建聚飲場景化渠道;在利潤結構與營銷模式上要有深耕市場的能力;光瓶本身有門檻，需要匹配專業化的組織隊伍來打通市場。