打破魔咒，還得學會貼地飛行

廣州傳世夏渡酒業創始人張強認為：打破碎片化的魔咒，進口商還需要學會“貼地飛行”。

“現在很多進口商沒有志向，沒有方向。要么就是團購主導，要不見兔子不撒鷹;要么就是裸價招商，賣死一家換一家。投入品牌、渠道、終端?恐怕是想都沒有想過。如果大家都這樣，行業有未來嗎?”張強稱。

張強告訴WBO：反而是一些傳統大商，比如寶真、建發，卻在區域市場嘗試貼近終端，讓消費者方便地購買到產品。最近，美國嘉露的一個品牌在廣東某二級市場也在做貼近終端的嘗試，進口商直控終端，有不錯的收獲。這些反而是打破市場碎片化局面的可行方式，那就是一個市場一個市場去拿下，去觸碰能賣酒的終端，并非找一個代理商完事。

如何面對上游?

珠海全達孫紹良對未來市場也充滿信心，但他認為頂層設計非常關鍵。

“你想，如果一個產品四個價格，哪個有實力的經銷商會盡心盡力跟你玩?”孫紹良稱，和上游的談判和溝通非常重要。

“如果有實力，收購酒莊是最好狀態，你可以管理好全球市場，不會有行貨、水貨、平行進口貨并存風險，這也是珠海全達正在努力的方向;即使不能收購，也一定要和酒莊談好市場保護細節，嚴格控制國際竄貨現象。”孫紹良稱。

而一位不愿意透露姓名的進口商稱：國外一些規模型生產商看似強勢，但是你只要能承諾一定銷量，他們會給你最想要的產品和合作模式，甚至為你獨家開發一款全球總代產品，沒有問題，一切問題都因為銷量而迎刃而解。

所以，如果你有實力，有網絡，不妨大膽去和國外生產商談判，顯然，要改變碎片化的市場，每一個環節都非常重要。

反正筆者的判斷是：破除魔咒的進口酒運營商及品牌，5年內一定批量涌現，市場碎片化狀態不會消亡，但進口酒品牌的市場板化現象也將成為常態。[本文由WBO肖競原創，轉載必須通過WBO平臺同意]