近期，茅臺云商培訓會在區域開始召開，此舉意味著茅臺電商開始正式進入大力度的推進階段。微酒記者獨家獲悉，從6月底承載著茅臺電商夢想的“茅臺云商”上線開始試運行，7、8兩個月已經實現了5億的銷售。

據悉，在這兩個月里，茅臺云商實現了400家經銷商上線開通，完成了7000多個訂單，其中大約有4600個訂單是消費者在專門店自提，2400多個由專賣店配送完成。

在線下經銷商的通力配合以及茅臺強大的品牌號召力之下，茅臺云商的發展似乎順風順水，酒企自建電商也似乎可以看到一個成功的案例。但是，茅臺的路子可以復制嗎?茅臺云商的坑或許才剛剛開始。

茅臺的大電商戰略

茅臺是最重視電商，也是最有能力和資源發展企業電商的酒水企業。茅臺內部把云商放到了極其重要的位置，公司領導層也在各種場合頻頻提到互聯網和大數據，雖然電商只是互聯網和大數據的其中一個組成，但是毫無疑問，重視程度在酒企中絕對是排名靠前的。

早在10年之前茅臺就建立了自己的網上商城，完全直營，一直發展的不溫不火。2014年8月，茅臺將銷售公司旗下的電商部升格為集團公司的“電商公司”，開始力推電商平臺模式的升級。

微酒記者獨家獲悉，茅臺云商今年的目標是20億，明年必須完成50億。至于云商的具體運營，微酒曾經大篇幅的解讀過其運作模式，這里不贅述。戳➜(專賣店嫁接互聯網：酒業巨頭的“滴滴打酒”是否靠譜?)

對于茅臺云商的定位，茅臺內部認為和目前所有的電商平臺都不一樣，與京東、阿里這樣的大電商平臺也不一樣。查看茅臺云商的相關材料，可以發現，茅臺云商的方式是：消費者在線上下單，附近經銷商就近配送。

也就是說，茅臺云商希望能夠整合現有的茅臺經銷商和專賣店，用既有的線下經銷商體系去沉淀消費者數據，讓消費者購物更加方便。

背后的優勢與難點

微酒記者采訪了幾個茅臺的經銷商，可以發現，茅臺云商的推進中仍然有不少困難。

首先是成本問題。經銷商表示，電商中成本最高的就是最后一公里的配送，這最后一公里費用很高，為了幾瓶酒去配送，幾乎就沒有什么錢賺，官方也沒有任何的補貼。

而據悉，去年官方曾經規劃利潤分成，而今年全部都給經銷商，即使是這樣，經銷商仍然存在動力問題。茅臺云商自身是沒有物流的，而經銷商要完成這最后一公里的成本也很高。

二是和目前的經銷商經營存在一些背道而馳的情況。官方商城在有些商品的價格定價上比較低，而經銷商希望能夠獲得更多的利潤，希望官方能夠協助去提高市場價格而不是壓低價格，特別是在茅臺目前比較缺貨的情況下。

另外，有經銷商表示了一個擔心，就是目前云商平臺的獲客是有經銷商自己出費用出力去推廣，但是最終客戶通過平臺下單，客戶會有流失的風險，因為就近原則，一旦超出自己的配送半徑，就會出現客戶流失。

在采訪中，微酒發現，其實最重要的仍然是兩點，一是獲客的問題，云商本身是沒有流量的，對經銷商的幫助不明顯，二是茅臺酒本身不夠賣，經銷商并不是很著急。

當然，記者也發現，茅臺云商在采取一些措施提升經銷商參與的積極性。比如額外商品的配額問題，經銷商說，飛天茅臺依舊是走經銷商的配額，如果能夠額外配額，相信參與的積極性會瞬間提高，但是目前對于其他產品，是有配額的。而有些不好賣的產品，通過平臺等于不用壓貨了，這樣實際上是在緩解非暢銷品進貨的壓力。

而茅臺的優勢也很明顯，消費者對保真的需求很強烈，有經銷商表示，“肯定積極參與茅臺的電商戰略，因為最終能夠直接面對消費者，更好的服務消費者，是長久的趨勢，不可能回避，眼前也沒有什么大的成本要投入，可以慢慢優化”。

對于價格問題，短期內是協調問題，公司能夠追隨市場定價，不盲目高也不能隨意低價，還是要以市場為基準去定價，在定價上也許未來可以更加靈活。

酒業自建電商是餡餅還是陷阱?

相信多數的人對這個事情持否定的觀點，畢竟在手機上不管是安裝一個APP還是在微信里面嵌入一個小程序，都需要極強的需求粘性，這個粘性強大到消費者愿意為此付出時間成本。

對此，比較一致的觀點是，多數的酒企是很難做到的，但是一說到茅臺，有部分人比較猶豫，因為茅臺稀缺，并且保真的需求很強烈，而茅臺云商的APP提供了這樣一個追溯、保真的功能。

茅臺內部認為，茅臺云商不是一個單純的做APP，而是要尋求和天貓、京東、唯品會的合作，所想的網站全部要鏈接。按照官方的闡述，似乎可以理解為，茅臺希望所有線上的茅臺訂單，都通過線下經銷商系統去配送。

茅臺認為，云商平臺對經銷商就是一個信息的調度中心，把線上和線下的所有用戶資源放在網上進行調度。然后讓消費者第一是就近可以找到最近的專賣店配送。第二是可以找到最優質的服務、最好的經銷商配送。第三可以找最信任的經銷商給配送。有三個選擇。

對此，有經銷商表示，即使是這樣，當消費者信任平臺的時候，選擇是可以忽略不計的，消費者一定是選擇相信整個云商平臺，然后才會在上面買酒。

這是茅臺云商遇到的難點，也是眾多自建電商平臺的難點，甚至，其他企業的難度更大。只是，自建電商的好處也很明顯，不少酒企前仆后繼。

酒企自建電商，獲得消費者數據沉淀，最終能夠實現對消費者提供個性化、深度化的品牌服務，是一個誘人的前景。但是消費者層面，動力卻要弱很多，有悖消費者“需求多樣化”的邏輯。

盛初咨詢董事長王朝成在接受媒體采訪時曾表示，消費者的需求是多樣化的，可以買衣服、可以買電腦，多樣化的產品滿足多樣化的需求，所以消費者在某一個品類上垂直就很難，對于某一個品牌，則更難。

有專家表示，“依靠強大的品牌號召力，直面消費者，打通線上與線下經銷商體系，對于茅臺而言是有可能的，融合經銷商，而不是跳開經銷商，這一點上避免了根本上的利益沖突，值得借鑒”。