從2018年開始，酒業終端爭奪火熱。應該說酒企搶奪終端，是常見的銷售動作，但這次終端爭奪，有了新的特征。第一，從管理型終端到服務型、智能型終端轉變。在渠道為王的時代，酒企對于終端主要通過各級代理商進行管理，通過投入費用，達到搶占終端的目的。但目前，酒企更注重自身對終端的管理，更注重線上線下一體化的打造，比如茅臺在渠道體系導入茅臺云商，五糧液試水“五糧e店”等等，第二，名酒終端下沉的集體化、自建化。最近一段時間，名酒企業集中發力終端建設，同時名酒終端的自建化趨勢比如明顯。以前名酒如茅臺、五糧液、瀘州老窖一直堅持終端的自建，如今洋河、郎酒等名酒品牌開始加入到自建終端的行列中，并且速度迅猛。第三，終端爭奪白熱化。名酒的集體下沉，區域強勢品牌重兵陳列，電商平臺從線上到線下，三股勢力攪動，必然讓終端爭奪更加激烈。

酒業終端之爭的根本是什么?是消費者，在消費者碎片化時代，終端是消費者最聚集的場所，是最消費者最近的地方，因此這里是爭奪的聚焦。從這個角度，從三個維度，再來看終端爭奪戰。

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一、從酒業發展的時代特征看終端爭奪戰。酒業的發展，經歷了產品時代、渠道時代、消費者主權時代。產品時代，企業拼的是產品，典型特征是人無我有;渠道時代，拼的是覆蓋率，典型特征是人有我全;消費者時代，拼的是體驗和服務，典型特征是人全我優。在新的競爭時代，要想贏得消費者，首先就要找到消費者，消費者在哪里呢?在終端最為具體。

二、從消費群體的變化看終端爭奪戰。以前消費者是聚合的，因此在渠道時代，只要有掌握了核心終端，就可以迅速形成影響力和銷量，這也就有了酒店盤中盤和團購盤中盤等模式。從2012年下半年開始，行業環境發生了變化，在各種因素的影響下，消費者開始呈現碎片化、圈層化趨勢，社群經濟開始興起。那么如何把碎片化、圈層化的消費者聚合在一起?這就需要企業在消費者相對聚集的終端，通過優化服務，形成更優質的圈層，來形成對消費者的影響力。

三、從消費者的體驗感看終端的新發展。無場景，不消費;無體驗，不消費，對于消費者來說，可感知的場景，可優化的體驗，更加重要。對于終端來說，構建的是一個可感知的場景，提供的是一種優質的體驗，因此打通線上與線下的連接，提供可感知的體驗感，是終端爭奪的本質和核心。但是我們會發現，這個終端戰誰是贏者呢?其實是名酒和暢銷產品，因為我們現在的終端爭奪的是存量現場，主要指的是核心煙酒店，那么，這個存量市場呢，它不是培育性市場，雖然是終端離消費者較近，所以我總結了目前的一個趨勢，就是呈現三化：

一：自建終端的“新零售”化。自建終端就要做到“新零售”，“新零 售”重構人貨場，原先是貨場人，也就是新零售成為新團購的培育的場景和方法。培育你的新品的消費頻次和消費場景，培育新品類的消費認知，培育這種品質消費和對品牌文化立體的感知，增加消費者的體驗，這就是自建終端的“新零售”化，它是新團購的一種消費場景和培育場景。

二：核心終端的智能化。“水井坊”走到了前面，把我們核心終端F2b信息化，也就是說從工廠到終端管理，直接通過信息平臺實現了管理，真正指控了終端而且通過獎勵可以遙控到終端。

三：終端的賣場化和宴席化。餐飲終端的賣場化是什么呢?把餐飲終端打造成賣場，消費者在喝完酒的時候，可以帶回家，或者是利用消費者餐飲終端的賣場化就實現了消費者把酒喝完帶一兩箱回家，另外一個就是抓餐飲渠道的宴席終端，宴席城立體的打造和媒介化，但是它也是三化終端的互動化，就是我們新零售，新團購，核心新終端的智能化，包括我們核心餐飲的賣場和宴席化，這三個終端其實是我們酒業企起到的一個新的新三盤的互動。

老田認為，終端的作用不僅僅是銷售，還是構建人-貨-場的重要平臺，是企業與消費者互動，優化消費者體驗的重要的平臺，因此看得見的終端是場所，看不見的終端是服務。