分析

外酒勝在哪里? 能“熬”下去

朱文昭告訴記者，西鳳酒在湖南是依靠堅守活下來的。在最艱難的時候，它的團隊就算虧本出售，一個月居然沒有賣出一瓶酒。在銷售完全沒辦法打開局面的時候，朱文昭想出最笨最土的辦法，請客送酒，2014年下半年開始不談銷售，只搞品鑒會，宣傳西鳳酒，讓客戶了解西鳳酒，全長沙大部分的名煙名酒店老板請了一個遍，兩年時間內，品鑒會開了600余場，超過6000桌。朱文昭這種誠意之舉也感動了經銷商們，西鳳酒開始在銷售渠道全面開花。

談起當初水井坊剛進軍湖南市場時的艱辛，湖南新鴻基貿易有限公司總經理黎志偉深有感觸。黎志偉表示，水井坊2001年進入湖南，水井坊剛進湖南時是當時最貴的白酒，當時沒有太高的品牌知名度，在品牌推廣和市場建設以及消費者的培育方面也遇到了相當大的困難，但是，水井坊都熬過來了，“市場的深耕需要堅守和韌勁。”黎志偉表示，現在水井坊的消費群在不斷增大，銷售額連年增長。

除了堅守的韌勁，營銷創新也是外來酒在湖南市場取得突破的利器。湖南酒業協會流通分會秘書長鄭應平告訴表示，“聚人才能聚財”，只有把經銷商聚攏來，讓利于渠道，讓大家在這個體系里面看到前途和希望，事業才能走得遠。

西鳳酒在湖南的發展就很好地體現了這一點，在獲得西鳳酒獨家授權“酒中鳳凰”西鳳酒系列產品之后，朱文昭開創性地把產品采用聯盟商合作的模式來進行。朱文昭表示所謂聯盟商，聯盟的并不全是產品與資源，更多的是情感與信任，慢慢將由單純的銷售商，經銷商變成聯盟商或者合伙人，把酒的相關成本，運營費用，盈利模式全部清晰的告訴聯盟商，讓聯盟商完全掌握產品的利潤點，同時，聯盟商在獲得銷售利潤的同時，還將獲得進貨資金的返利獎勵，這種合作方式獲得了市場的極大認可，在2個月時間內，地級市聯盟商已突破5家，長沙市場聯盟商已突破100家，銷售額突破500萬。

行業觀察

高檔白酒漲價

二三線品牌迎機會

到了2016年，整個白酒行業開始復蘇，茅臺、五糧液等高檔白酒紛紛漲價。高檔白酒的漲價給二三線白酒帶來發展機會。

鄭應平表示，“以前一瓶普五才六七百元，消費者喝四百多元一瓶的中端白酒，還不如添加一百多元去喝五糧液!”現在則不同了，一瓶飛天茅臺零售價從800元漲到近1300元，普五的價格從600元漲到800元，很多消費者就可能選擇喝三四百元的次高端單品了。目前長沙市場上銷得好的次高端產品有湘窖、水井坊、酒鬼酒、西鳳酒等名酒。“希望湘酒在這一輪機會中能脫穎而出。”

在長沙從事白酒經銷二十年的建安酒業文建安老板則稱“二三線白酒大有發展空間!”在上一輪白酒黃金十年發展過程中，高、中、低檔全渠道齊增長，但價格泡沫大。在限制“三公消費”的情況下，白酒消費場景轉為民生消費和商務用酒，品牌份額趨于集中，高端、次高端產品價格泡沫逐漸被擠出。而目前在高端白酒漲價以及消費升級的推動下，次高端區間白酒產品獲得了增長動力。

記者手記

莫急談“中興”先練好“內功”

“創新性和突破性的欠缺使得湘酒錯失了白酒業發展的黃金十年。”湖南省酒業協會會長劉維平表示。

湖南白酒業曾經有非常不錯的底子，邵陽酒廠、回雁峰酒廠、湘泉酒廠、白沙液酒廠、常德酒廠湘酒五朵金花曾風靡全國，但是，現在湖南白酒行業除了酒鬼酒和湘窖酒業發展不錯之外，再難有叫得響的品牌。

在日前舉辦的2017春糖展上，湘酒抱團出擊，酒鬼酒主打文化牌，內參詩酒會廣受關注、湘泉新品發布引行業側目，華澤集團率旗下眾品牌集體參展。

劉維平表示，近幾年，我省一直在力促“湘酒中興”，在今年的兩會上，已經提交議案，從稅收、融資等方面為湘酒發展爭取政策。除了政策面的支持外，我們湘酒企業需要多練“內功”，我們與“外酒”發展的差距是顯而易見的，他們的很多優點值得我們去學習，包括在渠道發展上的突破性和創新性，包括在發展上的沖勁和韌勁等等。

黎志偉是經營外來酒的湘人代表，在本土酒和外來酒的對比中，他認為，湘酒應該在品牌建設、市場秩序規范、價值鏈保障方面向外來酒進行學習。

劉維平表示，湘酒目前普遍底子薄，不具備走出去的條件，把自己的產品品質和營銷策略進行提升，立足本土，“收復失地”，扎扎實實做好自己才是正道。近兩年，湖南本土白酒龍頭酒鬼酒、湘窖都把中心放到了本土，在業績上取得不錯的成效。