編者按：近日，有消息稱，茅、五、瀘位列春節白酒市場銷售三甲，在消費端表現不錯，二者得益于瀘州老窖股份公司領導班子在2015年對品牌、產品、渠道等多方面進行聚焦，2015年是瀘州老窖調整的元年，一些舉措也得到了廣泛人士的一致好評，然而，調整方向是否正確，是否確實能夠較好、較快的提高公司的盈利能力尚存疑惑。

為此，中泰食品飲料團隊在華東區域組織調研了國窖1573、特曲、窖齡酒、博大產品的近十名經銷商的調研。具體調研結果如下：

瀘州老窖產品在未來能否實現較好的增長主要取決于公司在銷售和管理方面的改革是否準確和執行到位。

相較于柒泉模式，專營公司的運作模式更符合市場的發展。以前的柒泉模式按照區域來劃分，什么產品掙錢多就賣什么產品，誰能拿到貨就是王道。在靠費用支持才能盈利的今天，唯有聚焦做好大單品才能提高營銷效率和盈利能力。

草根調研來看，經銷商團隊大多能掙錢。專營公司得到市場認可并取得較快的發展，以國窖為例(另兩家公司運作模式和國窖相仿)，2015年經銷商數量在去年9月份之后回歸明顯，股東已變成了30家(新增7家)，2015年底給股東較多的分紅，提振經銷商信心并形成良性擴張;公司的專營公司團隊人員也有望在未來1-2年由現在的1000人(國窖約470人)提升至2000人，為持續增長提供后續動力。

公司對價格、庫存等終端管控明顯在加強。相對于洋河，洋河對終端價格的掌控能力比較強，比如促銷等過后通過控量等方式價格能夠比較迅速回到原來的價格，但是老窖做不到，價格下去容易上來就比較難了。原因洋河有大量銷售人員來管控市場，及時了解終端的銷售情況。而瀘州老窖之前對這一塊不重視，向渠道投放的費用直接轉化為了終端價格的下降。

管控加強主要體現在：(1)監管人員在增加。比如瀘州老窖之前華東地區就1個人，根本就監控不過來�，F在瀘州老窖僅在江蘇地區就招了幾百人來監控江蘇市場，目前整體情況呈現大幅好轉態勢。(2)監管力度在加強。以90年窖齡酒為例，公司在2015年上半年對窖齡酒市場進行了調研，發現渠道庫存非常嚴重，假如這樣的話，市場政策根本沒法執行，為了一次性解決這個問題，李總對市場上所有的窖齡酒90年庫存進行了回收(回收2億元)，并且在2015年7月開始對大部分地區窖齡酒停止了發貨，充分消化渠道庫存。正是這些監管和控貨，近期華東區域國窖的一批價格穩步提升至570-580，渠道庫存維持在1.5個月的合理水平;中檔酒特曲產品在渠道庫存普遍1-1.5月，老字號特曲一批價格穩定在150-160。

渠道費用確保下沉至終端，品牌形象在提升。

瀘州老窖經銷商以前掙錢很多時候是靠掙渠道費用的錢，公司市場監管人員因害怕丟失經銷商而不敢監管的嚴格。2015年之后，公司采取固化渠道費用的方式，比如各專營公司給予國窖15%、特曲30%、窖齡酒20%的費用支持。

專營公司的區域負責人可以借助于費用支持來進行宣傳和招納經銷商，如國窖的渠道費用是15%，給經銷商10%的費用，剩下的5%的費用可集中在中秋節等時間段搞集中搞促銷活動或支持一下重點扶持的地區。

公司給予的費用只有實際的投入了并且開了發票才能領到補貼，結合現有的大規模的監控人員來監控費用投入的落實，公司產品的費用支持大多下落到了終端環節。如江蘇的一窖齡酒的經銷商年銷售額不足2000萬，廣告費用投入高達180萬。這種現象只有在大單品、費用監管落地的前提下才能執行到位。我們認為費用的落地與聚焦有助于提高產品形象。

經銷商利益有保障，積極性大增。

公司總體采取不壓貨的策略，一方面有費用支持來鼓動經銷商將費用花出去，另一方面對于產品有額外的補貼。比如給國窖產品一瓶有30-60元的補貼(度數不同，補貼力度不一樣)，費用的支持和補貼累計加起來力度超過20%，這遠高于貴州茅臺、五糧液和洋河的藍色經典。正是有了公司的大力支持，公司國窖產品以及特曲在2015年出現較大的增長，對未來的增長經銷商信心十足。

總結，公司在未來2-3年實現30億利潤(2010-2013年的平均值)并非難事。(1)2015年是公司調整的一年，在消耗庫存，真實動銷要好于報表;(2)2015年公司經銷商團隊在回歸，后期增長更得勁;(3)公司中高端產品總體庫存不高，價格穩定，核心產品的品牌形象在提升，營銷和管理精細化帶來的紅利將逐漸釋放;(4)現在進入消費者投票的階段，產品力將是消費者的首選，產品優秀的企業(瀘州老窖)優勢更為明顯。如公司營銷和管理執行到位，我們認為，公司在未來2-3年實現30億利潤(2010-2013年的平均值)并非難事。

我們預計2015-2017年分別實現凈利潤14.43、19.06、25.07億元，同比增長64.05%、35.77%、27.91%。