江蘇省氣候宜人、地理位置優越，有著廣袤的平原、河流密布，這里經濟發達且人均收入較高，去年GDP突破萬億的城市就有南京、蘇州、無錫、南通。這片“沃土”自然成為了諸多名酒必爭之地，許多酒企都曾提出華東戰略。

當然，這里也是蘇酒創造輝煌的大本營，擁有洋河、今世緣兩家白酒上市公司，雙溝、湯溝等知名酒企，在中國白酒行業占據重要地位，是江淮濃香型白酒典型代表。當前醬酒品類與濃香的廝殺狀態下，清香品類也在尋求一觸即發的關鍵節點，這期間江蘇本土品牌也涌動力量，這種焦灼的競爭態勢便成為我們探尋江蘇市場的切入口。

01、消費者只會被“騙”一次

最近兩年，醬酒風口勁吹，毗鄰江蘇的山東河南，醬酒市場占有率都已達50%。雖然相比較而言江蘇省的醬酒市場占有率不高，但經濟發達的江蘇省白酒消費升級明顯，也有著自己的市場特點。

團購商趙先生提到：“江蘇是一個很包容的市場，全國很多主流的醬酒像是茅臺、郎酒、國臺、釣魚臺，這些品牌都在江蘇有一定的市場份額。包括一些非知名的品牌，像是我們做精選、做這些圈層酒，也有自己的蛋糕。

我做團購賣得最好的是400—600元這個價位帶的醬酒，價格太低的基本沒有人喝。腰部醬酒有量而且也能夠賺到錢。江蘇和山東河南不一樣，雖然喝酒的量沒有那么大，但是這邊的客單價要高很多。”茅臺自然是最為主流的醬酒品牌，茅臺王子酒、迎賓酒等頻頻出現在代理商的朋友圈，但終端熱度仍舊有待提升。

作為中國經濟的前兩大貢獻力量，江蘇在廣東之后GDP也已已突破了10萬億，今年前三個季度，江蘇省的GDP接近8.5萬億元。這里消費升級需求旺盛，且企業眾多，自然也造成了商務宴請較多的情況，于是知名品牌、品質好、價格高的醬酒更受消費者青睞。

徐州的經銷商錢先生表示，受到疫情影響今年的宴席市場不太好做，他感覺今年整體來說醬酒的銷量比較一般，未能達到他心中的預期。但七八月份疫情之后，雙節之際有一部分增長，其中高端醬酒的需求更為旺盛，動銷更好，尤其是茅臺的銷量有明顯增長。

錢先生提到，通常來說，小范圍的宴請，很多人還是更傾向于選擇江蘇當地的品牌，如果是稍微高端正式一點的宴請則會選擇茅臺、五糧液等全國性的名酒。

江蘇省擁有洋河、今世緣這樣的巨頭，且五糧液、劍南春等省外濃香品牌也在這里扎根經營多年，所以濃香氛圍更為濃厚。采訪過程中記者了解到，江蘇省的醬酒渠道比較熱，消費端并未真正熱起來，但是與前幾年相比氛圍稍好一些，在醬酒熱的席卷之中，熱度有所上升但總體較為平穩，并且有趨于理性的發展之勢。

趙先生對此發表了自己的看法：“現在我覺得渠道的熱已經在開始降溫了，我認為這是一個好事，因為渠道上開始在洗牌，品牌太多了，現在就像是誰都能去茅臺鎮開發產品，這個品類已經進入了爆發期，甚至呈現出飽和現象。消費者面對產品的時候很茫然，會有若干個醬酒的推廣者去向他們推廣，消費者體驗了一些參差不齊的產品之后，鑒別能力是會提升的。你可以今天賣給他一箱，明天后天再賣給他一箱，但是那些亂七八糟的品質不好的品牌是會被洗掉的，消費者只會被‘騙’一次。”

對于許多喜歡醬酒的消費者而言，醬酒其實最本質體現的是他們對于品質的追求，醬酒的工藝復雜，經不起推敲的醬酒遠不如高端高品質醬酒有發展前景。

對于未來會關注哪些品類和產品，趙先生表示，濃香的品牌太多，他感覺自己沒有機會了，所以主要還是以醬香為主，除此之外還會關注老酒。他十分誠懇地說：“我們沒機會代理茅臺，但是如果我們做老酒就有機會在門店打上茅臺的logo，去陳列茅臺。對我來說，老酒給了我們這些趕不上名酒這趟車的人一次機會。”

02、玻汾連續漲價，本土“雙子星”占比再提升

與醬酒相比，清香品類因為汾酒的強勢頭，在江蘇省的市場表現則可以用“突出”二字形容。

二十多年前，大清香曾占據著全國大部分消費市場，統領著其他香型的白酒，如今在醬酒強勢碾壓的背景之下，清香型名酒企業在中高端光瓶酒區域的布局成為了博弈的最佳利器。在光瓶酒領域，特別是名酒光瓶酒市場，玻汾擁有特殊的名酒基因和深厚口碑等基礎，一直擁有較強競爭力。

經銷商孫先生告訴記者：“汾酒勢頭增長很猛，在江蘇賣得最好的是玻汾，據說徐州一個地級市經銷商手里的玻汾，一個月內連續漲了七次價，雖然每次漲價可能就一塊錢兩塊錢，幅度非常小，但這充分說明了產品的市場掌控力。”

江蘇酒類消費市場兼容并包，成為外來品牌扎堆的優質酒類消費市場，尤其是在濃香型白酒消費上，市場根基強大。五糧液、瀘州老窖、茅臺、郎酒等品牌都曾先后制定華東發展計劃，并將經濟發達、消費水平高的江蘇等地作為重點開拓區域。

目前，江蘇省內白酒市場競爭格局基本定性，蘇南經濟發展水平和消費檔次高，高端、次高端百花齊放，川酒在蘇中市場也表現不錯，但整體而言，整個江蘇省內依然是蘇酒消費占比最高。

今世緣創牌開始，便迎來迅猛的發展速度。2004年“國緣”脫穎而出，作為企業高端代表，瞄準白酒高端市場。雙溝作為老牌名酒底蘊深厚，一直有著堅實的品牌影響力。洋河在白酒“黃金十年”步入發展快車道，締造了“藍色經典”傳奇，一躍成為全國化白酒品牌。

洋河、今世緣兩大蘇酒龍頭在江蘇市場占比過半，在需求粘性和渠道資源等方面具備較大優勢，目前兩家企業均在內部治理和市場營銷兩方面加速改革，鞏固省內市場市占率優勢。

團購商趙先生表示：“我個人感覺，夢6+省內表現較好，雙溝完全獨立蓄勢發力。今世緣相比同價位帶競品團購渠道優勢明顯。除非是剛性需求用茅臺的情況下，普通商務接待幾乎有一半都是用今世緣、雙溝，大家更傾向于選擇江蘇本地的品牌。”

今年國慶之后，趙先生與一些做流通渠道的商家朋友進行交流，提到今年由于疫情以及限電的影響，雙節期間感覺沒有迎來銷售的小高峰，非常平常就過去了。臨近春節，各家酒企都已進入旺季備貨階段，省內的蘇酒龍頭都正在加速改革發力。(原標題：雙擊2021 | 看江蘇白酒市場的“二個視角”)