12月2日下午消息，由新浪網舉辦的主題為“未來商業模式”的首屆“C+峰會”今日在北京萬達索菲特酒店正式開幕。

在下午的白酒分論壇上，宋河酒業股份有限公司總裁王袆楊，酒仙網電子商務股份有限公司董事長郝鴻峰以及海納機構董事長呂咸遜三位嘉賓就傳統企業如何與互聯網相結合發表看法。

宋河酒業股份有限公司總裁王袆楊稱，白酒這種最傳統的企業，營銷一直是落后的，不管我們從市場上還是產品上還是我們資源上都是圍繞我們回歸到消費者的本身，你要有最好的產品，釀造最好性價比的產品，你市場聚焦在你消費者身上再去推廣。

酒仙網電子商務股份有限公司董事長郝鴻峰認為，通過酒類電商的發展能找到線上渠道和線下渠道共贏共存的辦法，敏感產品做形象，專項產品自己定價，庫存產品做促銷，滿足酒友對低價要求。同時互聯網的渠道在幫助酒類企業做低成本覆蓋市場上對酒企也有幫助。

海納機構董事長呂咸遜則認為，一個產業鏈無非從產品開始到消費者結束，所以產品應該是消費者的產品，而這個商業模式恰恰是互聯網為中國酒業提供很多的機會。白酒行業是不是夕陽行業。

以下是演講實錄：

崔克瑤：接下來我們開始白酒主題的討論，白酒作為我們中國國酒在這兩年營銷界經起了一時漣漪，白酒面臨品牌全國化，銷售地域化的難題，我們有請宋河酒業股份有限公司總裁王袆楊先來做她的案例分享。

王袆楊：謝謝大家，對于宋河來講如果做白酒這一行比較了解，宋河不是特別大的酒企，也是咱們國家17家中國名酒之一，宋河我們一直有一個如果讓大家評論的話我們算是有思想的企業。我們在這些里面這些年我們做了不少的事情，所以在品牌和互聯網這一塊，我們覺得現在大家說情懷是一個爛大街的詞，大家說情懷比較多，我覺得不管做企業還是做什么樣的事情，人還是需要情懷的。因為沒有情懷很多事情很難做到底而且很難堅持做下去。我們不是做純廣告的事情，通過公關活動通過我們文化通過我們思維引導企業往前走，所以就是說宋河品牌的知名度和它的美譽度這幾年節節在上升的，這與我們思想有關系的。我們希望做充滿濃情，有溫度有人文情懷的白酒品牌。以自然香品類區隔，以禮遇文化定理念。

營銷上我們整個的這種對于我們傳統企業大家知道白酒最傳統的企業，而且有可能在營銷方式上一直屬于相對比較落后的企業，包括互聯網的進入和互聯網推廣上和其他行業比起來，包括服裝和一些快消品行業比起來，白酒一直是落后的，不管你是先行還是后行，在營銷上一直以消費者為主導的，我們覺得始終以消費者為導向，你要以消費者為導向，不管我們從市場上還是產品上還是我們資源上都是圍繞我們回歸到消費者的本身，你要有最好的產品，釀造最好性價比的產品，你市場聚焦在你消費者身上再去推廣。資源同樣聚焦在這幾個方面。

傳播上我們就是說原來白酒的廣告，央視很多時候標王是白酒的，現在通過移動互聯也好大家覺得碎片化說的比較多的話，實際上現在廣告已經被分割了。我們覺得對于一個傳統酒企來講我們認為應該不是單單以廣告再去打洞消費者的心智，而是以公關活動走進他心里面公關活動區做，聚焦消費者，活動以暖心為主，主動互動追溯本原，以品質為傳播的主題。我們和新浪合作追溯到09年，我們做一個中國性格，我們跟新浪互聯網合作進行全國范圍內中國性格的大討論，中國性格在百度關健詞九個月時間達到3200萬的關健詞。

同時我們2012年也是和酒仙網第一家戰略合作伙伴，我們創造了一個現在應該說是一個案例就是宋河扣扣和酒仙一起打造了十萬平宋河扣扣預售案例。我們和酒仙一起做了互聯網的產品，經過這三年走過來，大家總結的時候依然覺得宋河扣扣推出和現在，因為你現在主流線下消費者還是在消費主流的產品。大家可以看到酒盒的包裝也是樂扣樂扣的包裝，有網友拿來養魚或者干什么的，這是真正站在消費者的角度做的。

一款以我為主題的酒。另外我們一直在說在原產地情節的產品上，實際上對于傳統企業來講你一直繞不開你這個產品產在哪作為白酒，你產在哪，你特征是什么?我們這塊希望跟大家分享我們品牌活動讓情懷先行，我們一直圍繞我們自己原產地和原產地文化我們做的這些事情，就是溫暖走心。我們和互聯網做了有品鑒顧問，大家看到品鑒顧問到現在為止是頭一份也是堅持做得比較多的，大家都是走入酒廠進行品鑒而且建立了相對比較好的聯系。

我們2012年和酒仙一起在全國招募，目前已經有1萬5千多名的品鑒顧問，這是買過我們酒的，有效消費者。這是粉絲經濟，那就是說粉絲經濟的雛形同時給企業帶來巨大的經濟效益，這些經濟效益對于我們來講實際上我們是區域型的酒起，主要銷售地在河南，因為和互聯網酒仙的合作我們有品酒顧問，我們消費者實際上更多在手腕，實際上這一塊對于我們品牌傳播和對于宋河酒網上的銷售都產生了很好的影響。也是第一家發起的公司，我們就是說同時不間斷的進行這種交流。

這是我們低檔品牌，是我們自己自有品牌，鹿邑大曲，我們給電動車掛牌，提倡我們河南做一個文明的河南人，誰做這個事情?我們覺得由我們企業倡導了這個事情，這是當時的盛況。同時大家看到我們當時沒有做任何宣傳我們做地推的活動，在騰訊、網易、頭條在內大家看到這是當時抓拍的這些頁面，它直接把這個傳播事件直接在頭條、網易、騰訊這一塊都做了很好的傳播。這個導致企業沒有花一分錢，由于你做這個事情，他認為不管從熱點還是傳播效益上特別值得推廣，而且各方面直接進行了傳播。大家看到這些都是直接抓拍上去走了的。

另外我們在2015年我們覺得你和消費者的互動或者說你是有情懷的企業，我們希望酒有溫度的，和消費者之間有情感在里面的，所以我們覺得你怎么樣讓大家喜歡喝酒去了解酒，我們有一個品牌傳播就是一粒糧食的悟道之旅，我們分成大米隊，高粱隊，就是你作為糧食體驗宋河整個釀造的環節。

這是當時很多的場景，酒企媒體人去了很多酒企，但是很少有知道我糧食是怎么釀造成酒的，只有在宋河，宋河真正敞開大門，讓他們去我們一個曲的車間，讓他看到整個的過程，這是我們整個制曲的車間。這是我們一粒糧食的悟道之旅的互動，整個媒體，在當時一月份一季度的時候我們在全國的傳播，通過媒體朋友的傳播，通過他們的感悟每一個人寫出來最后的稿件都是不一樣的，持續溫度傳播，讓宋河的美譽度和大家對宋河認識得到了很高提升，我們做中國白酒創意包裝設計大賽，我們一直認為當我們進入到互聯網的時代，當我們走到80后90后未來2000后消費行為改變的時代，大家開始進入網上的消費，我們怎么樣和他們進行互動，和年輕人互動，他們是不是喜歡很豪華很浪費的包裝，很高大上還在說歷史，有可能不是，這是我們跟互聯網另外的形式，通過互聯網大家網上投稿，不管你是什么設計師，哪怕是草根設計師都可以投稿，把你心目中白酒的設計通過互聯網的投票，再通過互聯網的篩選，然后就是說進行白酒包裝創意的東西。我們提出來改變就此不同，這是我們2013年做得事情。雖然說我們是傳統的酒企我們覺得改變是永恒的，而且一定要與時俱進的改變，大家可以看到我們走入各種的，包括廬美，美術院校設計團體這些。

這是今年我們和天貓進行第二界合作，我們和天貓酒水這一塊。這是大家可以看到完全不同于傳統白酒的包裝設計也是我們獲獎的這些產品，大家可以看到都是很多的奇思妙想，而且是絕對突破了很多原來的禁錮設計出來的新的產品，這個也是在互聯網上傳統企業加上互聯網思維的形式展現。

同時大家可以看到這款酒叫做扭轉乾坤，三個小酒瓶織成的，三個小酒瓶有掛向，每一個扭一下有不同的掛。我們選擇扭轉乾坤跟天貓合作，我們產自于老子故里，我們跟老子故里文化相關，這是我們文化之根，一個企業怎么和當地的文化能夠結合，我覺得我們從酒的設計上，我們從我們文化傳播上都是跟它緊密結合的，我們從我們香型定制都是道法自然的自然香，我們今年開始跟天貓合作的這個作為我們主推產品，這是宋河獨有的，對于一個企業來講一定要找到獨有的東西，像這種乾坤，道家文化，老子文化是宋河所有的，我們圍繞這些點靠這個推的。

同時我們和酒仙和這些網絡上包括我們做了一些微電影，粉紅鉛筆盒，來生還要做父子，這些跟我們產品有結合同時跟世界上的大愛有結合。粉紅鉛筆盒點擊率超過52萬，來生做父子超過了90萬，這些借助親情大愛我們做的微電影傳播。

所謂有情懷有責任有文化，有這些真正的相連宋河成立了自己的宋河老字國學教育基金會，宋河慈善做了五年，我們從2010年7月28日自己成立的，傳遞愛讓夢想飛，是寒門學子考上大學，一般像失獨是孤兒的，或者自己父母不在，自己有殘疾的，我們資助一千多名弟子，每個人都有一萬。我們有援建的小學，這是實實在在一直做得很走心的，我們在傳遞愛讓大家夢想飛的活動。

這是我們活動的一些現場和活動的人流的照片。我們覺得最好的感恩就是將愛傳遞，這個一直在做大家都可以看到。

同時今年我們做了一個叫做豫哈絲路行，我們經過敦煌這一段可以看到，就是絲綢之路這個，重走絲綢路，援疆萬里行，這些跟我們企業文化思維相關聯的。大家可以看到一路走來讓人比較激動的，激動人心的一些事情和照片。這個是當時的一些場景，我們帶著自己的國字宋河讓我們產品走了難忘的絲綢之路。我們今年中秋節做了中秋千人團圓宴，我們做到了老君山，老子叫做太上老君，就是老君山，在洛陽的老君山。全國各地用不同形式慶中秋的，首張圖就是宋河做的在老君山的大道行天下的團圓宴。

做這些事情都是和我們企業文化相匹配的，宋河團圓宴，福滿老君山。通過一百名的志愿者提倡理性飲酒。大家可以看到活動我們都是走到大街小巷，走到商場進行宣傳。所以我們覺得有時候說情懷是什么?雖然我說是爛大街的一個詞，情懷我覺得是一種信仰，我們老是說中國沒有宗教，我覺得中國有宗教的，中國所有傳承的文化都是我們漢族人中國人真正的宗教，遵循的這些東西都是一種宗教。我們覺得老子文化，老子文化信仰教會在這片土地上成長起來的宋河起來，無論對生產產品還是市場消費者我們遵循大道至簡，遵循本原。

崔克瑤：我頭一回見這么有風采女酒企的領導者，我們今天請到兩位嘉賓他們是酒仙網電子商務股份有限公司董事長郝鴻峰先生，以及海納機構董事長呂咸遜先生，我們三位同臺討論一下我們白酒在互聯網+下如何發展。有請三位。

其實我作為一個局外人來看白酒這個行業其奇特也很獨特，每過有一批酒企興起，也有一批酒企絕跡，對于中國白酒來看這種局勢是正常嗎，我們中國白酒發展方向態勢應該往哪個方向發展，請各位答疑，從郝鴻峰先生開始。

郝鴻峰：中國酒類行業遭受這種打擊很正常，在2007年2008年到2010年之間它的狀況是全世界可見的，從此以后可能行業沒有那么浮躁，專心做我們品質就像我們宋河酒一樣，他們靠品質贏得消費者的歡心，不是靠廣告，我們靠的是情懷，靠對消費者關心和關注引起消費者的關注。白酒是巨大的飲料市場，長期來看這是非常不錯的行業。

王袆楊：我們是傳統制造酒的企業，不管到什么樣的情況下，還是回歸酒的本質，你要釀出來最好的白酒，你做到真正走到消費者心里的活動，讓他喜歡你這個品牌選擇你產品，這是企業萬變不離其宗，應該立身的根本，就是說回歸到產品本質，回歸到渠道本身的本質，像郝總說的原來有一些浮躁的舉動，回歸到市場的本質，市場優勝劣汰，回歸到消費者主導的本質。未來肯定有變化，渠道多樣化有變化，不像未來好像通過某一個渠道，通過一個酒店渠道團購渠道就能把酒的量提上去，未來渠道像互聯網這塊，電商的渠道，電商和線下的渠道B2C也好，O2O也好，B2B也好，各種渠道都是定性的，渠道改變也是必然的。

另外品牌改變也是有不同的變化，而且我認為未來白酒的企業品牌集中度會越來越高，一種集中在消費者真正喜歡幾個或者多少個，而不像現在或者以前的時候是一款酒或者是一個什么地方產的都能夠銷售，品牌的集中度也會越來越高。這樣子的話也就需要品牌的樹立和企業本身有緊密的關系的，而且它是綜合性的工作，不是說我們嗓門大你品牌知名度就高，不是的，一定是回歸本質的工作。

剛才說品牌和渠道，還有最大變化實際上消費者主權時代的來臨，真正站在消費者的角度上去做你的產品設計你的產品，推廣你的產品，不像原來的時候企業隨便生產出來一款產品，自上而下的做銷售。未來恐怕更多從消費者中來再到消費者中去，自下而上推動企業的發展，更多來自于這種變化。整個行業來講還有一個大變化，行業競爭不簡簡單單是白酒企業之間的競爭，有可能是白酒和紅酒，白酒和啤酒，白酒和洋酒，甚至白酒和飲料之間的競爭，這個大環境是一種趨勢恐怕我們很難改變。隨著80后、90后、2000后都起來的話，喝飲料長大的這一代起來，白酒要提前想到而且要隨著改變，四個大方面的變化。

呂咸遜：應該來說我們比較關注白酒，放在過去20年，從1996年到2015年中國酒業劃分為三個階段。有很多起起伏伏，跟需求變化有很大變化的。從1996年到2005年是一個名酒主導的時代，這個時代成就了像類似于金六福這樣的品牌，社會需求被激發出來放大出來真正向一般的工薪階層開始消費升值，這個階段生成大量民族品牌，你看他們整體的定位都是中低檔酒的定位，形成這樣一個時代。第二個時代你關注上市公司報表我們能看到，茅臺的增長從2003年開始的，茅臺開始價格和銷量都開始增長，被行業關注到大概是2005年，如果嚴格意義上來講你從2003年開始算大概2012年這就是所謂中國白酒行業的黃金十年，算短一點，實際上2005年到2012年充其量是黃金八年，這個時代是整個社會需求變成了偏向奢侈化酒，官酒這個方面走，這個階段我們看到名酒都是以中高端酒。宋河是2002年改制，宋河到2006年2007年在河南市場已經遙遙領先了，中高檔酒起來了，這是名酒回歸的時代。這個時代被限制消費打破了，從2013年到2015年中國酒業開始全新的時代，這是名酒回歸的時代，這次回歸和上次回歸不完全一樣，它在消費需求上表現出來的主要變化有兩端化現象，第一個現象就是反而主流消費開始向主流品牌的核心產品激增，主流消費上開始品牌數量減少的，不是增加的，新品牌成功非常難的，這是一個趨勢。另外一方面銷售需求的變化，王總提到實際上存在品類分散開始多樣化，開始很多小酒廠，品類替代競爭開始出現，一方面實現品牌化競爭，一方面開始品類化分散，這是酒業的典型變化。這個與互聯網有很大關系。

過去我們信息存在不對稱的，互聯網首要工作解決了信息不對稱的現象，你過去很難了解一款進口紅酒進口啤酒，在新時代下消費者很容易使用一些互聯網的手段對品牌的故事對品牌的歷史，對品牌差異化形成了全新的理解，這兩個趨勢并存的，我們一方面看到中國白酒的主流廠家開始觸底反彈，我們看到很多色彩繽紛的酒出現，一方面更集中一方面更分散，這實際上與我們所處的時代有很大關系。

毫無疑問新的飲酒時代要抓好中產階層，以中產階層為中心如何解決飲酒問題，這是我們關注的重點。