崔克瑤：王總提到一個詞渠道，我們傳統行業里面渠道功能我們不用多說，是我們所有營銷活動中最重要一環，隨著互聯網時代來臨，線上渠道線下渠道是我們觸達消費者滿足渠道的過程，問一下郝鴻峰你作為傳統渠道破局者，你怎么看待我們傳統渠道利益分配，線上渠道為酒企發揮作用的區別和差異?
郝鴻峰：過去大家講網絡在搶線下渠道的銷量。通過酒類電商的發展我們找到線上渠道和線下渠道共贏共存的辦法，敏感產品做形象，專項產品自己定價，庫存產品做促銷，滿足酒友對低價要求。同時我們發現互聯網的渠道在幫助酒類企業做低成本覆蓋市場，我們傳統渠道在河南省內，我們遙遠哈爾濱我們河南老鄉喝到一瓶宋河酒確實有點困難，我們通過和宋河合作可以把省外市場低成本進行覆蓋，讓喜愛宋河的人都可以在酒仙網買到他喜歡的酒，這個對酒企有一些幫助的。在互聯網傳播成本是非常高效的渠道，過去新產品新上市可能需要在中央電視臺在各個省衛視打廣告才能知道。通過互聯網精準投放的時候可能降低我們廣告投放成本。我覺得在未來渠道組合上面線上線下是相互不能替代不可或缺的一部分，是共贏共生的生態系統。
崔克瑤：王總你說我們多種營銷手段線上線下并用的，不是每個酒企有這樣的魄力，您擁抱互聯網轉型過程當中有哪些痛點難點，整個機構改革的時候有哪些問題?
王袆楊：傳統酒企渠道很長，有區域總營銷，有一批二批，我們產品到鄉鎮村一級了，原有的這些渠道包括原有這些大家所說利益分割已經形成很多年的這種格局，這些就是說我們并沒有試圖大家直接要怎么樣?我們一步到消費者，有時候傳統酒企看到自己的優勢，有很多地方我們有優勢的，特別是真正的鄉鎮縣一級這個渠道上，酒企縣級經銷商有深入到鄉村這一塊網絡的優勢，在這一塊實際上我們一直在不停的和我們這些渠道商，經銷商我們一直不停的培訓，一直在學習。我們覺得未來渠道變革一定是來勢洶洶，包括我們自己酒企的行業里面也有很多，包括線下的連鎖，線上線下的形式有很多。對于傳統的渠道商來講，就是說它必須要轉型，你必須告訴它你要轉型。你不管怎么樣轉型?對于酒企來講我們帶著經銷商一塊轉型的。
因為大家一直在一起，所以在這一塊更多我們覺得酒企的渠道商如果要轉型的話，它未來有兩個方式，一方面它作為一個服務商，就是說我作為當地的酒企的服務商，我可以做體驗也好，或者服務于整個的酒企也好作為一個服務商。另外可以作為一個配送商，這個配送不簡單局限于某一個酒企，它有它的優勢。沒有優勢的地方可能因為這么多的鏈條，如果把這一塊打破等于你這個利潤沒有了，意味著取消某一個環節，這個環節生存的經銷商要消亡掉的，你不想消亡你必須要轉型，你轉型可以跟著酒企一起轉型，或者說你可以自身實現轉型。我們現在已經有很多新的探索，我們一直接觸到這一塊比較早，因為宋河是區域性的品牌，所以我們沒有全國這樣大的網絡，但是我們在河南做這種探索，我們有一些比較好比較優質的經銷商已經開始在這個區域建立自己的平臺。它也開始實行，我在這里建立自己電商平臺，我電力我自己配送平臺，我深知可以有其他的產品。然后我打造我自己整個物流配送系統和我服務系統，這是對于傳統酒企經銷商來講它是必須做的，而且做了之后對它應該是叫既擁抱了新的時代，也擁抱了新的變革，同時恐怕也擁抱了他自己新的未來。如果說痛點的話，我們改變大家怎么步調一致或者都意識到都愿意這樣去做，它是比較大的工程，比較可喜的是我們有一部分經銷商意識到而且積極的做變化，如果大家都朝著這方面去變，未來不是互聯網+的過程，實際上就是傳統企業+上互聯網就可以了。
崔克瑤：我真的覺得對經銷商很痛的事，對比汽車行業擁抱互聯網更是一個蛻變的過程。這個過程當中我們看到其他行業跟汽車行業對比，跟IT行業對比，用手機高值標準化的產品，今年一季度開始線上增幅逐漸低于線下的增幅，某種程度上消費者開始回歸到一部分到線下購買當中去，對于這方面來說郝鴻峰總問您一下，你覺得白酒這個領域電商紅利結束了嗎?還是剛剛開始?
郝鴻峰：大家發現談B2C變成傳統產業了，大家都不好意思了，說O2O都是偽命題了，現在流行B2B，不管是哪個都是互聯網的表現形式�；ヂ摼W對白酒改造剛剛開始，不管是B2C、B2B、O2O加在一起步超過5%，將來互聯網一定對白酒產生很大影響，大家對互聯網恐怖已經過去了，大家都在擁抱這個工具，少了一些擔心多了一些嘗試，未來會有更多企業擁抱互聯網，酒業電商好時代剛剛開始。
崔克瑤：大家都在謀求從單一渠道管理到多渠道管理的變革過程，您作為一個行業專家來看如何幫助酒企完成這次轉型變化是最健康的過程?
呂咸遜：首先這個問題從產業鏈來看，出發點不能從酒企來看，我們放到一個產業鏈來看。說說最近產業的變化，大家知道限制三公消費之后遇到了問題，2013年2014年我個人認為是去庫存的過程，開始了一個去經銷商對酒商的過程，2014年到2015年去產能的過程。2015年到2016年我認為是去主體的過程，中國白酒行業酒廠太多了，不需要這么多的酒廠了，中國會不會像葡萄酒啤酒一樣完成產業集中，規模以上企業有1340多家就過多了，中國需求養活不了這么多，一定出現產業集中，從這個角度來講未來轉型怎么轉?首先第一個轉型有一部分人要出去，第二點整個產業鏈在過去要靠高額的利潤，30%到70%的渠道利潤養活了過長的渠道，未來渠道的扁平化從產品從廠家到消費者的距離是縮短的，不管是哪中商業模式，無論是郝鴻峰總做的B2C，還是1919做的連鎖，他們某種程度去除了產業鏈的環節，提高產業鏈效率降低產業鏈的運營成本，長遠來看對整個產業鏈有價值的，不能小看現在的5%，這5%我個人認為只是一個起點，互聯網爭奪，酒業鏈的改造這剛剛是起點，不是結束，白酒這個行業相對于家電服裝相對很多快消品本來起步就晚，再一個牌面比較復雜，渠道比較復雜，互聯網對酒業行業紅利是剛剛開始不是結束。在整個爭奪酒業的互聯網+上，我們一般來講都愿意從產品說起，我們認為很多企業都去做互聯網產品，說實話我認為互聯網產品這才是一個偽命題，一切產品，消費者群體，哪個細分的消費者群體，從哪一類消費者出發，不存在互聯網產品的說法。實際上互聯網給中國酒業帶來最大的紅利是在商業模式創新上，商業模式的核心點兩個，一個與誰合作，怎么合作?通過互聯網手段重新建立你與誰合作，怎么合作的問題，對于酒企友商來講都要認真思考互聯網時代的商業創新，這是最重要的點，不是從產品的點入手，產品是產業鏈起點，商業模式是產業鏈系統性突破。
一個產業鏈無非從產品開始到消費者結束，所以產品應該是消費者的產品，而這個商業模式恰恰是互聯網為中國酒業提供很多的機會。你比如說如果有些在座的包括郝鴻峰這邊做的O2O的模式，我跟蘇成一起吃飯，他說考驗一下酒仙網，要了一瓶不是在北京很廣泛鋪貨的產品古井五年，不到半個小時真送來了，我們四五個人在那等著看，這實際上是互聯網時代帶來的利好，有可能你在北京找一瓶古井五年是很難的事，但是互聯網給你這樣一個機會，我知道古井五年在北京不是廣泛鋪貨率，不是牛欄山，一旦客戶養成邊做菜邊挑酒，酒仙網也好，1919也好你控制這個場景，消費者這樣購買，你反向思考你營銷模式創新你發現很多都有改變。
你過去到店里做陳列都會發生改變，消費者不去店里買了，你把瓶子擦的再干凈都沒用，你怎么跟消費者溝通，你跟消費者溝通什么?在互聯網時代對酒業影響剛剛開始。
崔克瑤：郝鴻峰總對酒類電商發生的變化怎么看的?
郝鴻峰：B2C基本上定格了，這幾年投資的積累形成十幾億人民幣形成了這樣寡頭的狀況。C2C剛才開始，我們酒類做嘗試，這個也是嘗試而已，有很多提升的空間�，F在我們酒仙網更多放在B2B的生意上，B2B是全新戰場，B2C是零售10%，還有90%在線下，我們希望利用B2B的手段和工具帶來更多的影響力，這個市場份額可能更大更大。我們B2B的進展遠遠超出我們想象，到今天為止我們B2B已經覆蓋全國一千個縣，全國有2850個縣區，現在覆蓋到一千個，到明年年底應該覆蓋到2500個，順利的話全國所有縣區無縫隙覆蓋，這是讓人興奮和驕傲的事情。
崔克瑤：我問一個比較外行的事情，原來酒企是多級營銷，中間有店面、人員等成本，現在放在互聯網上，我們都面臨壓縮和減少，我們減少的費用去哪了，都體現在酒仙網財報里面了嗎?
郝鴻峰：不是這樣子的，把中間費用省掉以后讓利給酒行了，我們利用互聯網手段把三級縮到一級，一級縮小10%，那就省了30%，對于很多傳統企業來說是非常大的挑戰，這個系統像滴滴破壞出租車市場一樣，引起混亂的現象，這是一種趨勢。
崔克瑤：王總說到族群和人群問題，我們飲酒出現一些變化，可能跟喝飲料的人競爭，我們適齡人群，適飲人群不斷降低，有些極端酒企降低到大學生的年紀，在白酒這個產業你怎么看待未來年齡變化，他們對于白酒、紅酒、飲料他們之間的區隔以及認可度的變化。
王袆楊：口感有新變化是一個趨勢，每代有每代消費場景和消費習慣，這是未來必然發展的趨勢，白酒的品牌集中度越來越高，也會有一批有可能會消亡，對于我們整個白酒企業來講我覺得更多是還是要站在你對應的消費者的群體上你去設計開發然后出適合他們喝的酒。有可能原來大家都喜歡高度，現在我不喜歡了，我喜歡低度了，原來我酒不能調，現在要求我酒可以調，原來我場合在商務宴請上，未來我希望進夜場。我們原來覺得喝幾度的酒對于白酒來講好像不是白酒，未來是不是這些東西都要改變，這些東西對于白酒企業，特別是傳統白酒企業來講，不是說你覺得這個東西合理不合理的問題，當這些事情你已經預感到出現，而且它正在出現你怎么適應，而且迅速適應迅速調整自己企業產品結構，發展方向，設計方向，以及跟消費者之間的互動，甚至我們渠道上是不是實現特別新的變革，利用你現有的優勢。
因為每一個白酒企業做得比較好比較大的白酒企業，傳統企業有它特別明顯的優勢，我覺得在這塊上還是要做深入的研究，而且要做迅速的變化，所以我們做了很多諸如中國白酒創意包裝大賽，我們第二屆想搞中國白酒口感酒企風格創意大賽，一定要有新的玩法適應新的人群，這樣這種變化才能適應整體的發展。
崔克瑤：呂總從行業來看整個飲酒人群變化，消費習慣變化，以及未來對于整個白酒行業的影響?
呂咸遜：我本身是很多白酒的顧問，他們經常問我這樣一個問題，你們這個問題與這個也相關，白酒要不要年輕化，年輕人不喜白酒怎么辦?白酒行業是不是夕陽行業。我舉我個人的故事，我賣過九年的啤酒，然后賣了很多白酒，我2012年在朝日啤酒做過調研，委托中國本土最大公司做的，調研他們給我一個結論，18歲到30歲的消費者都在喝啤酒，這些人養成喝啤酒的習慣，再過十年他老了，他變成25歲到35歲，30歲到40歲，有一批喝啤酒，新的這一批剛進來的也喝啤酒，白酒年輕人不喜就是夕陽產業，我聽他的我繼續在啤酒行業奮斗五六年，啤酒行業后來是個位數發展，2002年白酒行業兩位數超過20%的速度增長。2005年我一氣之下等不來朝陽升起來我加入夕陽行業賣白酒了，我2005年進去的時候大家都說是夕陽行業，你們這些家伙讓我在啤酒行業多奮斗了四五年，你再調查調查看看到底是夕陽還是朝陽，他們調查完了說你來對了這不是夕陽是朝陽了，我說怎么以前說夕陽，他說以前我們弄錯了，消費者到什么事情就干什么事，消費者到30歲的時候認為喝啤酒不夠成熟，很幼稚，他跟著他科長養成了喝白酒的習慣了，我耽誤了三四年，最好的時候耽誤好幾年。這說明什么，有時候不要杞人憂天，消費者在合適的年齡對不同品類的選擇有不同的選擇，他的購買標準會發生轉變。很多時候更重要對酒企來說是做迎合消費者工作，我們很多酒企要改變消費者習慣很難的，他在18歲你硬讓他喝二鍋頭不是那回事，談戀愛的時候就想喝洋酒裝一裝，胡亂小姑娘回家。
我們認為實際上對于消費者，特別白酒行業我還是很有信心，事實證明07年比02年風口轉，02年哪怕白酒行業遭遇了限制三公調整這個行業依然保持很強的生命力，毫無疑問2015年這個行業已經觸底正在反彈，這是基本上這個行業的共識，本質上消費需求很穩定，某種程度上我們經常說白酒不是剛需，為什么廠長多五千多個億，社會零售總額多八千多個億，不要認為啤酒或者紅酒很強，很多時候我們過多憂慮，啤酒行業進口酒不會超過500個億，核心問題就是特別是主流企業一定要研究主流消費群體，要去做主流品牌應對，去做好主流價格，你做早了也沒有用，不到那個歲數改變他很難的，改變他也是游離消費者。
崔克瑤：照呂總說法我決定賣藥去了，到80歲都喝我這個。郝總你看看現在酒消費人群和購買體量分布跟呂總說的一致嗎?
郝鴻峰：酒仙網的數據來看70%是白酒，15%是紅酒，8%是洋酒，基本上跟咱們呂總說的一樣，因為呂總講的是客觀事實。
崔克瑤：白酒行業有很大提升空間，王總預期像白酒經銷商和渠道變化應該多長時間完成整個迭代?
王袆楊：如果說長一點應該是三到五年，短一點也有可能。
崔克瑤：您覺得宋河的經銷商能夠這么短時間完成由服務銷售到配送的轉型嗎?
王袆楊：他們有比較好的基礎，傳統企業我們有時候不用太悲觀的眼光看這些經銷商或者傳統渠道，他們也是生活在現在的電商時代或者是互聯網的時代，我們現在用的他們也在用，我們甚至有一些客戶他們自己做的一些東西都是很有探索性的，這個大家互相配合，就像我這回歸到我們老子老說的道法自然，一定什么東西是順勢而為的，時代發展這個時候，渠道發展這個時候，產品已經是這個時候的了，或者大家消費行為是這個樣子的，我們順這個大勢去做自己應該做的事，不管是對我們電商酒仙也好，或者對我們酒企也好，或者對呂總這一塊都是順大勢而為的事情，我們做好自己的事情，白酒永遠不會消亡。就像它產生一樣，本身適合人喜怒哀樂很感性的產品，怎么會消亡，在不同時代做好順大勢的事，也沒有那么困難去想，如果逆勢可能困難很多。
崔克瑤：人不喝醉哪來那么多的困難，非常感謝三位參加我們C+論壇白酒的論壇，我們今天討論就到這里，也感謝三位嘉賓，謝謝。
