進口酒市場競爭日趨白熱化，而在產品同質化嚴重的今天，企業要形成自己的優勢，進而撬動市場，是非常難的!小編采訪了幾位有代表性的酒商，一起來聽他們談談“生意經”!

1、法國合作社“搬到”中國，掌握源頭“基因”

在法國，葡萄酒種植、釀造和灌裝，有一套成熟的體系，而眾多的散戶，更多采用合作社的模式。“我們能保證從葡萄種植到產品出口到中國，所有環節都由法國的合作社獨立完成。”法國豐凱路(FONCALIEU)酒業中國區銷售經理羅媛女士介紹說。

FONCALIEU是法國一家具有合作社性質的葡萄酒生產公司，位于法國南部產區，2008年成立，主營高端葡萄酒，年產量是三百到四百萬瓶。這家公司采用十分新穎的生產模式，據羅媛介紹說“農戶以土地入股成為公司的股東，從平整土地到葡萄的種植與采摘，再到葡萄酒釀造，這一系列的生產流程都由農戶分工完成，我在中國主要負責合作社產品的銷售，代表的是合作社股東的利益和思路。”

以合作社的形式集結農戶，以土地入股的模式激發農戶的積極性，這種“合作社”形式可以讓農戶各司其職，各盡其力，實現了在自己的土地上釀造葡萄酒的愿望，這也成為豐凱路最大的特色!

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2、羅馬尼亞：“小眾國家”的大市場，強調商業與文化融合

數據顯示，2018年羅馬尼亞葡萄酒產量達到5.2億升，主要銷往中東歐。在中國，很多人認為羅馬尼亞葡萄酒是小眾國家的產品，市場認知度不高。對此，來自羅馬尼亞羅布酒莊的陳強苗先生認為，“人們對于葡萄酒出產國的認知，是隨著品牌、產品而逐漸加強的。羅馬尼亞葡萄酒在一定程度上可以滿足中國市場的要求，也具有品牌化運作的基礎!”

作為羅馬尼亞葡萄酒文化的代表，陳強苗先生一直專注羅馬尼亞葡萄酒在中國的推廣工作。畢業于羅馬尼亞SERGIU NEDELEA 葡萄酒學院的他，對羅馬尼亞的葡萄酒有著深入的見解。他認為“兼容性很強是羅馬尼亞葡萄酒的'標簽'：既有法國葡萄酒濃厚的酒體，又有西班牙葡萄酒復雜的口感，還有意大利葡萄酒酒的香醇，可謂是各國葡萄酒優點的'集大成者'。”因為對羅馬尼亞葡萄酒的充分了解與信任，羅布酒莊在專注于進口羅馬尼亞葡萄酒的同時，也積極推廣羅馬尼亞葡萄酒文化，讓更多的人了解羅馬尼亞。

“要占領和打開一個新市場，必須在構建商業模型的同時，加入文化的推廣和融合，否則，那只是實現了產品的物理屬性，而沒有挖掘出它在精神層面的價值!”陳強苗如是說。

隨著“一帶一路”政策的不斷推進和企業的積極引導，羅馬尼亞葡萄酒將在中國市場上有進一步的發展，對此，陳先生很有信心，路雖遠，行則至!商業與葡萄酒文化巧妙融合，是機遇，更是挑戰!

3、貿易戰下的美國酒，“有困難，但不是困局!”

受中美貿易戰的影響，現階段，美國酒出口到中國需要承擔較高的關稅，這也成為懸掛在酒商頭上的“達摩克利斯之劍”。小編采訪了美國維道酒莊(VIDAL VINEYARDS)亞太區營銷總監孫德賓先生，他介紹說，目前加征高關稅的影響絕大部分都被美國的出口商和酒莊直接消化掉，而并非把價格加到消費者頭上。

據孫德賓介紹，“在社會、生活等領域的交流和互通使得美國酒在中國市場上有一定的優勢。中國與美國是民間交流最多的兩個國家，比如留學、旅游、移民等，這會在很多領域促進消費，也是未來美國酒在中國市場發展的有力支撐之一。”

孫德賓說：“由于維道酒莊在中國市場剛剛起步，在這段時期仍會堅持'薄利多銷'，對經銷商不漲價，由酒莊自身承擔額外的費用。在談到中美貿易戰時，孫先生表示會有利益損失，但不會對酒莊造成重創，仍有利潤可賺。一方面，酒莊生產的葡萄酒從生產到銷售的中間環節少，節約了成本，在價格方面具有一定競爭力;另一方面，大酒廠受到貿易戰的影響更大，可以爭奪大酒廠被縮減的市場份額。”

4、葡萄牙：提升品質，更要尊重消費需求!

葡萄牙的葡萄酒在2018年產量達到5.3億升，出口額達到8.06億歐元，但其中，波特酒的出口額占到了43%。運作葡萄牙度羅產區酒的廣州皙諾酒業總經理崔藝華認為，“葡萄牙酒在中國市場上要獲得消費認知，還需要一個過程。只有尊重消費，不斷滿足市場需求，才能在激烈競爭的市場中找到自己的位置!”

在崔藝華看來，葡萄牙的進口酒在波特酒之外，還應該有更多的品牌或產品涌現出來，而要想讓中國消費者熟悉這些好的產品，堅持品質是必須要做的。由此，皙諾一直以葡萄酒為主推，并且堅持選擇小產量、人工采摘、去梗發酵的葡萄酒產品。

此外，崔藝華對葡萄酒消費市場也有自己的思考，多年積累的經驗讓他明白，只有掌握消費者習慣，了解消費者口味，并不斷滿足他們的需求，才能在競爭激烈的市場中擁有自己的位置。而偏甜型的酒是目前大多數消費者所能接受和喜愛的，這才是打開中國葡萄酒市場的“金鑰匙”。