事件描述

近期我們參加公司股東大會，跟蹤渠道變化，綜合反饋如下，2020年公司工作重心在于挺批價。公司持續推進營銷改革，提出將依托大數據賦能，對商家計劃量進行深度優化調整，調減計劃堅持調整后不增量、調整計劃不投放至傳統渠道、調整后不再投入渠道促銷費用的“三不”原則。預計公司將降低4000噸以上渠道端的配額，轉變成其他渠道如電商、商超渠道的供應量。

方正觀點

1、傳統渠道控量挺價，調整計劃量與實際需求匹配，預計將推動普五批價穩步上行。公司股東大會表態”今年工作重心在于挺批價”，以改善經銷商結構和優化計劃配額為營銷改革重點。面對突發疫情公司精準施策，采取 “兩管控一加快”“三損三補”等促進動銷恢復，庫存消化和批價回升。具體措施包括優化計劃配額，對經銷商進行分類調節，精準施策，重點支持有能力庫存良好經銷商，及時調減近期動銷有壓力的經銷商配額等。近期營銷會議繼續推進營銷改革，利用數字化賦能，預計減少傳統渠道計劃量4000噸以上，持續優化配額投放，從“客戶計劃量與真實有質量動銷能力相匹配、對風險客戶加大減量力度、充分考慮新老客戶實際情況”三個維度出發進行商家計劃量調整，有望提振渠道信心，提升品牌形象，今年以來公司批價由890元上行至940元左右，看好后續普五批價穩步上行。

2、春節動銷良性，大商集中打款，預收款蓄水池使得全年業績有保障，實現保業績與保市場的平衡。2019年五糧液批價快速上行主要系春節動銷較快，春節前集中打款，公司全年有保障。在此基礎上，公司利用春節后至中秋節的淡季，控制發貨節奏，促使批價持續上行。借鑒去年成功做法，今年一方面節前動銷良好春節完成打款比例30%-40%左右，節前出貨量大,庫存低,受疫情影響小,年末預收款達到 125 億元，環比增加66.7 億元，加上部分大商提前打了全年貨款,公司業績蓄水池深。在此基礎上，加強渠道管控，調整經銷商配額，優化商家計劃量，促進批價穩步提升，實現保業績和保市場間的平衡。

3、調整傳統渠道配額至團購新零售渠道，需求端加碼挖掘新增長點。今年以來公司加大對團購渠道的重視力度，2月以來提出加快團購工作，零售損失團購補等內容，打造團購渠道增量，培育核心消費者。營銷會議上公司表示將調整的計劃量投放到新零售和團購渠道，團購銷售不占用渠道計劃量，公司將聯合經銷商開展公關團購工作，將團購打造為新增長點。此外，五糧液成立新零售管理公司，建立線上渠道的精準營銷體系及消費者會員中心，加深對核心消費者群體的營銷和綁定。我們認為公司營銷改革走在正確道路上，春節動銷良性，預收款蓄水池使得全年業績有保障，給批價調節帶來空間。公司對傳統渠道控量挺價，調整計劃量與實際需求匹配，后續普五批價有望穩步上行。傳統渠道減量加碼至團購新零售渠道，需求端挖掘新增長點，為公司長期成長打開空間。

4、盈利預測與評級：預計 20-22 年 EPS 為5.28/6.45/7.43元, 對應PE32/26/23倍，維持“強烈推薦”評級。

5、風險提示：1)疫情控制不達預期;2)宏觀經濟大幅波動;3)營銷工作執行效果不達預期;4)批價表現和動銷效果不達預期等。