從近年來酒水行業的發展來看，酒水行業發展仍處于調整期，其表現有“量橫盤、價微升、求創新、區域割據明顯、終端割據凸顯”，而年銷售額幾千萬——2個億的規模區域酒企處于行業的底部，行走于盈虧平衡的邊緣，生存壓力大，利基大本營市場只是家門口的一個地級市或者縣城，外阜市場面臨年年萎縮，拓展困難，給大本營市場也帶來了巨大的負擔。

區域酒企該如何拓展操作外阜市場呢?我認為產品是銷售的原點。外阜市場的產品該如何規劃呢?——三段式

第一段：中高端產品(少量限渠道供應)

區域酒企的外阜經銷商是傳統大商的很少，因為傳統大商手里多數都有強勢白酒品牌，所以區域酒企的外阜經銷商多數是當地有一定人脈的小商，小商由于資金量小，必須保證周轉快;

中高端產品壓不起，而且又有一定的人脈資源能賣動一些，所以中高端產品少量導入2-3款在經銷商的團購渠道銷售，禁止壓貨在終端，這樣能保證經銷商資金的活力，還能給廠家帶來一定的利潤，完成補血。

服務過的企業有一個案例：一個縣級市場做了2年只有170萬的規模，但是經銷商在渠道終端的庫存也就是應收賬款達到120萬，經銷商兩年未見利潤，后來經銷商也失去了信心，合伙人撤股，要貨就找廠家要大力度，市場運作管理進入惡性循環階段。

第二段：終端核心戰略產品(僅限核心渠道供應)

區域酒企生存壓力大想拓展外阜市場，而現實情況是外阜市場的競爭壓力也很大，由于可以利用的資源有限，而且又要參與到激烈的市場競爭中，所以生存前期1-3年只能選擇一些優質終端網點進行投入，縣級市場一般100家左右。

這種產品做到前期戰略投入，所有渠道和消費者動作都圍繞其產品開展，后期要上量。

第三段：中低端氛圍產品(僅限鄉鎮批發及付現終端)

區域酒企開拓外阜市場一定要進行人員投入，經銷商規模又不大，經銷商需要快速實現利潤，而員工旺季也要實現高工資待遇，為了養活經銷商和員工，區域酒企對于外阜市場可以投放2-3款中低端產品，可是是光瓶酒和底端盒酒;

為了能夠快速形成銷售，城區可以只選擇能夠收到現款的流通終端和C/D類餐飲，鄉鎮消費者的品牌意識不強，而鄉鎮大多可以實現現款銷售，中低端在鄉鎮市場可以進行村村通精耕市場，前期人力有限的情況可以先選擇鄉鎮的核心批發站運作，后期再面上發力。

總結：對于區域酒企來說，外阜市場也并非頑石，只要操盤手做到在產品規劃，渠道規劃，人力規劃，經銷商庫存管理上有所為有所不為。

不要一味的為了完成任務往經銷商狠壓貨，不要什么產品都往終端導入，不要什么產品都給經銷商大力度的渠道和消費者支持，讓外阜市場做到邊造血邊發展，最終實現一點一點、一地一城逐漸突破。