會前范祥福與股東交流

會上，水井坊高管回答了股東及記者的提問，范祥福也完成了他的水井坊首秀。

問：為何水井坊選擇了范總擔任總經理一職?

陳壽祺：董事會在選擇總經理一職時按照4個必要條件而定：在中國擁有豐富的業務經驗;有在工廠工作的經驗;在大企業做過領導;在溝通上能夠順暢。之前公司內及公司外有幾個人員，最終我們很榮幸的請到了范總，我們認為他是最合適的。

問：這個問題請問范總，您之前的履歷大多數是啤酒行業，怎么看待白酒和啤酒的不同之處?您認為水井坊為何選擇您?

范祥福：啤酒和白酒都是消費品行業，我認為理論上都是一樣，都是在爭取消費者認同感。誰能了解爭奪消費者，誰能打動消費者，獲得其認同，就能得到消費者的消費。

不同點在于，市場容量、大小、渠道不一樣，白酒代表著中國傳統文化傳承的產品，啤酒代表著西方文化。但是歸根結底還是如何滿足消費者。在我看來，就是通過不同工具，這個工具包括價格也好、渠道也好，以確保產品能從工廠有序的流通到消費者手上。

對于為何選擇我的問題，我在中國擁有10多年的管理經驗。在嘉士伯云南管理過2個公司，擁有1000多名員工，負責公司的所有工作。除了云南，我還在拉薩工作過。是中國人，能說廣東話、普通話、上海話也會一點。我認為自己能夠滿足水井坊的需求。

而我自己選擇水井坊的理由則是，我認為自己還是喜歡在消費品行業工作，啤酒和白酒都屬于酒精行業，而水井坊擁有600年的歷史，代表著中國傳統文化。另外，大股東是外資，這些都與我之前的工作經歷吻合，所以，我榮幸的來到了水井坊。

問：您上任后，將會對水井坊做出調整呢?

范祥福：我是10月8日第一天上班，目前還處于理解白酒行業、了解水井坊情況之中，現階段無法做出準確的判斷。希望盡快進入理解，能夠比較細致回答這個問題。研究完成后，我們會形成完整建議，提交董事會審議，通過后再堅定的執行。

不過，在我看來，中國白酒擁有3、4000億的產值，水井坊在其中是很小一部分。只要我們做正確的事情，就能實現持續性增長。

對于下一步的工作，雖然我目前暫時無法做出具體的部署，不過，目前來看，所有的消費品都在尋找新的增長點。第一步應該是確定市場版塊，不同的消費群體，決定了不同的市場版塊，哪個市場的成長空間最大，我們必須要研究清楚，第二步，結合公司資源，去確定將搶奪的版塊，第三步，根據這個版塊上的消費者來確定價格、渠道、品牌等工作。

問：啤酒靠量來盈利，白酒靠毛利。你到任后，營銷策略會怎樣調整?

范祥福：這個問題我目前無法回答。不過，啤酒和白酒從某個程度上來看，價值利潤值差不多。中低端啤酒也賺不了錢，靠產品結構才能盈利。低端產品往往擔負著走量、打渠道等任務，利潤依然來自于中高端產品。做任何行業，做中低檔都不會怎樣賺錢。

問：有沒有覺得壓力很大?

范祥福：目前中國經濟下行，做哪個行業都難，都是產能過剩，啤酒也是過剩40%。從啤酒到白酒，也可以不稱為跨行業，要看怎么定義行業，大一點的說，啤酒和白酒都是喝進肚子的東西。

問：今年公司策略會有變化嗎?

陳壽祺：今年策略不會變。今年我們業績比較好。我們專注于在臻釀八號和井臺兩個大單品上。在300-400元、500元以上強市場。品牌投放區域從十幾個縮小到4個，小心利用資源投入重點市場。價格方面，也將價格調整到合理層面。成本方面，減少了300人。目前我們已經實現了盈利。

問：范總，您平時喜歡喝白酒還是喝啤酒?對水井坊認識怎樣?

范祥福：不好意思，我本人因為身體方面有些指標較高，飲用酒的機會都不會太多。對于企業文化，我剛進水井坊，目前的了解也不會很透徹。知道水井坊有600年文化傳承，這在酒業中也不多見，我會和管理團隊挖掘到底怎么去訴說不過，另外，水井坊和大理啤酒都是國有企業，希望運用在大理啤酒的經驗，帶領水井坊走向高峰。

記者：水井坊一直都是國際、國內雙輪驅動戰略。上任后還會繼續嗎?

銷售總監馬威廉：今年水井坊出口酒超過預期。出口戰略不會變，會持續和國外經銷商配合，持續開發一些產品來迎合不同國家和渠道。我們在開發新的渠道，比如賭場、酒吧。至于在亞太區，韓國生意和免稅渠道不錯，我們會繼續這個路線。

陳壽祺：國外市場是帝亞吉歐在幫助水井坊進行銷售，目前銷往26個國家，60多個免稅市場。

問：目前水井坊4個核心區域銷售情況怎樣?中秋節銷售情況怎樣?今年以來，水井坊一直都在持續的做品鑒會，效果怎樣?

馬威廉：東南區強勁，大客戶都完成全年指標，特別好的消息是：發展已恢復健康，庫存良性，經銷商都在聚焦大單品發力，并注重渠道拓展。中秋節達到了預期，不過，市場上還是有一些不確定性，但是我們的戰略還是關注我們的核心客戶和核心產品。品鑒會從效果來看很好，我們會繼續推進該項工作

柯睿博：今年我們召開了400多場品鑒會，1萬名消費者參加了品鑒會，我們通過這種方式告訴消費者我們品牌獨特在哪里，告訴消費者我們品牌的歷史和傳承。2015年—2016年間，我們會繼續執行品鑒會模式。