7月15日，以“戰略聚焦、資源整合、提價控盤、勿忘初心”為主題的2016年瀘州老窖國窖酒類銷售有限公司第二次股東大會在北京召開。國窖公司總經理張彪介紹了國窖公司今年上半年的銷售情況(按照國窖公司財務報表，今年上半年指2015年12月-2016年5月)
會議現場資料顯示，國窖1573今年上半年已經完成全年60%計劃，今年上半年國窖產品同比提升133%，上半年發貨61萬件，多個區域超過歷史最高峰水平，這次會議也提出了國窖1573的百億大單品定位，另外酒業家根據現場數據推算，國窖1573全年銷售目標為32.4億元。核心內容如下：
上半年銷售業績總結：
1.今年上半年，國窖全體已完成今年近60%的計劃。國窖公司完成今年計劃的63.2%，今年上半年國窖產品同比提升133%，動銷完成全年計劃的60%，截至今年5月31號，清銷客戶庫存8.64萬件，國窖產品訂單3000噸，這意味著預計國窖今年的銷售將恢復到2011年時的歷史最高峰。其中110個城市，2015年訂單金額也已經恢復的歷史最高峰，有171個城市，2015年產品動銷大于2011年，這是公司體制內各體系國窖產品銷售的占比情況。
2.發貨數據代表動銷規模水平。2016年上半年61萬件，而2015年同期只有31萬件。
3.片區及股東的銷售情況。9大市場在上半年的銷售推進中呈現出了比較好的恢復性增長的水平，很多區域已經超過了歷史最高峰。上半年四川區域5.35億，河北2.3億、湖南1.6 億、陜西1.32億、重慶1.09億，北京1.03億，河南1.03億，天津0.69億，山東從2015年5月份開始正式通過分公司完成銷售，到今年4月底全部庫存消化完畢。9大主銷區，總共12個片區，從湖北、浙江、新疆、云南、遼寧、山西等區域取得了很好的恢復水平，很多區域半年已經完成了今年全年的銷售指標。
124工程建設情況，總計商業終端21740家，其中湖南、成都、北京排名前三位;消費者工程建設情況，統計品牌顧問、核心關系、股東關系10196人，其中陜西、冀北、北京排前三位。
4.物流保障情況，價格持續穩定。初步預計中秋節前成立38度國窖1573北方窖區管理委員會;國窖公司價格管理方面，正在對渠道進行了統一客戶管理，同時與咨詢公司一起在貴賓公司，KA渠道做統籌資源管理工作。
5.違約情況。通過管理協查、穩定價格、提升業務團隊和經銷商信心，同時加強退出客戶和修復客戶的監管，對其余有庫存進行及時處理，避免對市場干擾;子公司嚴格按照總公司的規定考核評級，這也意味著未來子公司不再有按照VIP等級客戶的存在，嚴格考核。
6.組織體系完善。國窖總部已經實現了財務、人事、行政、渠道垂向和重點管理。
7.今年完成了核心經銷商經銷商的組織擴充，和對組織子公司的聯盟推進業務人員“1+1”的組織模式。
8.也會修訂對客戶分級的組織管理辦法，下半年就是市場費用管理的改進和市場費用的支持和落地性的改進，現在已經實現了按月放、銷等核銷費用的工作。
9.雙12組織工程的建設，其中跟寶馬公司做了合作，區域營銷事件以及相應的混銷、營銷事件，今后原則上沒有總部審批則不投，包括大活動、品味中國年、國窖之旅封藏大典活動。
10.人力資源，現在已經由去年年初的180人變為848人，人員結構上業代已經占據了52%，5月份已經開始對北京、天津、西安、深圳等幾個城市開展培養計劃。培訓覆蓋率59%，兼職講師目前輸出38人覆蓋全國30多個省區，形成標準化培訓。
下半年的工作規劃：
銷售規劃：下半年規劃銷售18億，動銷50萬箱。
營銷環境分析：
1、1573在全國高端白酒市場占比在8%~10%之間，盡管今年取得了很好的發展，但這個數據也意味著競品發展得非常好，消費升級帶動高端產品擴容將是國窖1573的巨大機會。
2.通過統計，高端白酒容量550億，茅臺占比50%，五糧液30~35%，國窖具備渠道的合理利潤，希望各區抓住機會，對區域分銷商和中小型客戶進行強攻，將競品的客戶轉化為國窖的客戶。
3.商務及私人消費的擴容，國窖1573在恢復原有主銷區的同時將重點進攻商務和私人消費比例比較高的華東、華南市場，公司會在廣州、深圳、杭州、南京開始會戰，搶奪該區200億規模的高端白酒蛋糕，在這兩個區國窖的占比只有1%。
4.總體思路。是控貨提價，恢復國窖1573的價格定位，體現產品價值;戰略聚焦，區域聚焦在華東、華南幾大主銷區域，通過目前各市場的發展情況和數據調研，目前在36個城市具備反攻的機會，87個重點城市具備重點突破的可能;產品聚焦，百億核心大單品國窖1573;渠道整合，商超、餐飲等重點整合;內部資源整合，人才整合，設置品推部。
5.價格規劃，2011年3月18日，國窖1573上市以來，定位就高于茅臺、五糧液，國窖公司會按照該產品的最初的超高端定位，之前對各個區域做了價格的口頭通知，流通價目標630，消費者最低成交價目標680。
目前具有競爭和搶奪機會的區域。第一個是重點機會區，第二個弱勢突破區，第三個是弱勢開發區，重點機會區是京、津、冀、粵、魯、江、浙、滬，其中全國市場分為4類，第一類川、藏、俞、晉、陜、湘6個市場，國窖占比13%~25%;二級市場占比7%~12%;三類市場4%~7%;四類市場重點是華東、華南市場，其中盡管河南有2億，但在高端白酒占比里僅排至第四類，由此可見國窖的巨大機會。
通過衡量每個省，國窖跟五糧液的銷售差距可以看出跟競品的差距還是十分明顯。反觀國窖1573存在超越競品成為當地高端白酒容量第一的機會。
6.重點城市、區域培養計劃。9個主銷區今年預計銷售達成26.5億，采取公司級會戰和郊縣會戰配合的方式;今年預計，2億級以上城市2個，1-2億有7個城市，5000萬-1億1個，3000~5000萬10個。3000萬以上的城市今年會達到20個。產品進行品味和限量產品的整合，掃除渠道盲點和薄弱點。73個千萬級以上重點城市今年計劃28.2億，占比87%(備注：記者據此推算，國窖1573今年銷售額目標為32.4億元)。反攻型城市36個，推拉結合，全面覆蓋，在核心區進一步推行阿米巴擴展戰略，施行廠商“1+1”合作模式，渠道建設品牌化，掃除渠道上的盲點和薄弱點，36個反攻型城市今年預計達成14.3億。突破型城市87個，銷售占比28%，重點向直營終端轉向，以3A、2A類終端為核心，以點帶塊。
7.渠道規劃
以團購為主要動銷場所，餐飲為消費者互動平臺，商超、電商為價格標桿。渠道扁平化，上半年直控終端31684家，全年規劃42517家。堅持全渠道運營創新，進行商超、專賣店資源整合。
國窖公司對商超的資源整合基本完成，降低開發維護、價格促銷、陳列管控的成本，提升商超渠道的專業化操作水平。第一階段整合全國性的商超，國窖公司會在每個省設置KA專員，接受培訓。地方性的連鎖超市，經銷商、供應商可以單獨統計，納入KA公司的渠道統籌，通過品牌策劃、品牌管理、渠道規劃強化營銷支出。
8.總部的專業營銷部門的改組，強化品牌拉力。
上半年產品的推廣工作，我們將通過渠道管理部和品牌推廣部的設立推動工作下沉及品牌提升。目前分為三條考核線：原來只有銷售類，市場類、保障類，市場類專于品牌推廣、品牌策劃;保障類包括行政、人資、后勤保障，三個級別共同監管。品牌推廣人員50%與國窖上沿產品的當地推廣掛鉤，50%考核核心VIP培育、活動落地執行、世界行銷等工作開展情況。預計今年國窖公司規模將會在1100人，主要新增重點規劃城市的業代。
