白酒冬天沒有過去 老窖率先觸底反彈

瀘州老窖臨時股東大會投資者交流環節紀要：

1、怎么看白酒行業：白酒冬天沒有過去，老窖率先觸底反彈。瀘州老窖市場化的一點是全系列產品都有，堅持三條腿走路，其他品牌腿部、腰部產品缺乏，沒有老窖響應這么快。老窖正在適度做減法，不盲目擴張，把單只產品做起來。我們每個價位都有代表的大單品。

中國白酒能不能度過這個嚴冬，取決于茅臺五糧液價格能不能穩住。白酒行業會不會垮?不會!白酒是消費者情感、物質的載體，不喝白酒才是非常態。制造業里盈利率水平高的屬白酒，復星集團、聯想都已進入白酒行業，哇哈哈也在進入。白酒一定要強調規模，有規模食品安全隱患就小了。老窖保證生產安全、食品安全，塑化劑事件，老窖是第一個站出來說和塑化劑不沾邊的酒企。

2、1573的打法：高端白酒進入門檻高，講文化、血統、傳承。1573只要找準定位，完全可以進入普通家庭，保證逢年過節消費一兩瓶。老窖每年都招聘大學生，進行拓展訓練的時候，一桌平均四平特曲酒都能喝光，從傳統文化占領年輕人的精神層面，度數低一點，潮一點，幾大因素共同作用引領老窖未來。

3、怎樣保證經銷商利益：白酒整個銷售和渠道發生了變化，老窖本身就是混合所有制，講股權優化，柒泉公司是老窖的創新，我們正在做方案，經銷和直銷結合的模式，會利用互聯網打造就地配送，從瀘州發貨成本高，柒泉搞就地配送，區域配送，電商模式。

4、電商的沖擊：電商對我們有影響，但不會完全沖擊。白酒沒有完善的法制體系，電商可以做，但要探討。我們要做的是整合資源，形成集中度。不會完全依賴電商，因為許多白酒消費者是在文化范圍內喝酒，還有炫耀型消費，這些都是在傳統渠道實現的，當然不擁抱新經濟，肯定是死路一條。

5、瀘州酒博會情況：瀘州是國際酒博會，國外的烈酒、葡萄酒，國內的黃酒、啤酒都來了，營銷做得非常好。

6、向世界推廣中國白酒的問題：現在白酒走出去停留在自發的層面上，沒有成體系地推廣。走出去需要國際化的人才、文化，瀘州老窖在香港有國際戰略平臺，這是走出去的第一步，老窖持股40%，其他股東有港中旅、招商局。第二步，和美國合作開拓市場，請美國調酒師開發當地老窖產品，中國固態酒作為基酒，保留固有的香型，人員是當地組建，老窖有股權。中國強大了，中國的軟實力要走出去。老窖走的比其他白酒快，當然開發一個產品是漫長的。

7、庫存：春節去庫存相當理想，去年回購除了1573還有中端酒。

8、并購：走出去是人才輸出，進得去其他市場，也要站得住。市場是疊加的，不是覆蓋的。并購小白酒的制約因素有兩個：1、小白酒仍在硬撐;2、即使并購，標的形成互補而不是疊加。在并購標的的選擇上，老窖看重品牌和銷售區域。

9、渠道：渠道將來占比會比較高，1573渠道利潤率還是比較高的，特曲普通一些。

10、費用：銷售費用會增長，因為未來競爭越來越激烈。費用方面，將來還是以渠道為主，主要地面轟炸，廣告費用這也許沒有以前那么高。100-300塊是大家重點爭奪的市場，費用率會上升。

11、品牌專營公司：老窖的品牌專營公司旨在抓大商，20%的大商形成老窖80%的收入，茅臺、五糧液也是這樣，在白酒行業，經銷商做得越久，對酒企越忠實。1573、特曲都是經銷商參股。在管理方面，我們堅持小而精，主營運作靠我們。

12、博大酒業：博大這幾年增長很快，我們將繼續堅持深度分銷，加大人力配置，砍掉不必要品牌，做大單品。