2014年12月23日,茅臺2014年度全國經銷聯誼會在貴陽國際生態會議中心隆重舉行。本次大會以“深化改革,堅定信心,擁抱新常態,廠商同心,精耕市場,再創新輝煌”為主題。酒業調整期,作為白酒領導企業,茅臺的全國經銷商大會備受矚目。酒說記者特派記者在前方充分報道的同時,也第一時間邀請了行業權威專家進行解讀。
正一堂戰略咨詢機構董事長楊光:
“價格堅守穩健+網絡積極拓展”是茅臺圓滿完成銷售計劃的關鍵點

我認為今年的茅臺經銷商大會有幾個關鍵點:
第一,茅臺集團董事長袁仁國提出了“增速將由高速轉向中速”,這一點說明了茅臺對于2015年的預判和發展規劃非常清醒。
第二,從“茅臺酒銷量同比增長9.8%,銷售收入同比增長5.3%”的銷售增長情況可以看出,目前茅臺從政務消費向商務消費、家庭消費、個人消費、休閑消費轉型的工作已經有成效,轉型基本完成。
第三,茅臺也在積極拓展新的增長點,比如成立專門的公司運營系列酒,之前系列酒與茅臺酒一體化運作時,很多針對茅臺酒奏效的組織原則、執行方法、運營模式都不適用于系列酒,現在獨立運作能讓資源更加匹配,落地性更好。另外,我認為茅臺定制酒也將成為茅臺一個新的增長點。
第四,價格穩健和積極拓展網絡是茅臺圓滿完成銷售計劃的關鍵所在。回顧2014年茅臺的多個措施,沒有一個是針對茅臺酒價格所實施的,而且在本次茅臺經銷商大會上,茅臺集團總經理李自力也強調:“堅挺茅臺合理價格體系,返利不可取。”這說明茅臺對于堅挺價格的思考是冷靜和清醒的,放量不會通過返利來刺激,而是通過開辟新經銷商和優化專賣店體系等網絡建設工作來完成。
第五,本次茅臺經銷商大會給中國酒業吃了定心丸。首先,茅臺作為行業龍頭企業,茅臺酒作為高端酒的代表,在2014年完成了銷售計劃,給行業提振了信心。其次,茅臺對2015年銷量“零增長”的規劃,引導行業繼續回歸理性。最后,茅臺集團總經理劉自力關于“公司堅持出廠合同價和公司零售價不動搖,我們認為一瓶999元是茅臺酒價值的體現”的講話,對于穩定茅臺價格、穩定行業對于高端酒的信心都有著十分重要的意義。
上海觀峰咨詢董事長楊永華:
2015,茅臺應堅持主品牌價格穩定,副品牌賺取市場份額
今天茅臺全國經銷商大會召開,對會上的一些信息,我有這樣幾點感受。
第一,茅臺對市場變化的認識非常深刻,茅臺酒的商品屬性優勢凸顯,市場化的程度進一步提高。
第二,茅臺有著行業其他酒企無法替代的優勢,茅臺不是中國的,茅臺是世界的。
第三,袁仁國董事長的講話,需要關注兩點:1,茅臺堅持茅臺信仰,是最大的思考,零增長就是最大的增長;2,2015要堅定信心,再肥沃的草地上也有瘦馬,當大家都增長的時候,你增長沒什么好炫耀的,當別人都萎縮時,你還在增長,這就是最大的亮點。
第四,任何企業的成功都不是因為解決了問題,而是因為抓住了機會,在現在的環境下,善于抓住機會的企業才是能夠成功的企業。
大會上,茅臺也披露了2015年的一些發展思路。明年茅臺的首要任務肯定是要守住飛天茅臺的價格,但包括漢醬、迎賓、王子等其他系列酒的市場化程度會進一步提高,茅臺應該堅持主品牌價格穩定,副品牌賺取市場份額。
對2015年茅臺發展,我有三個建議:
第一,茅臺要堅持品牌導向,任何時候,一個企業和產業發展到最后,沉淀下來的都是品牌,對茅臺而言,品牌比市場更重要;
第二,茅臺要加強對市場營銷的服務能力和營銷管控能力;
第三,茅臺應該在更多的市場化和茅臺酒的商品化上下功夫。因為茅臺要釋放銷量是很容易的,因為其品牌地位和價值是很突出且無法撼動的。
糖煙酒周刊首席產業研究專家王傳才:
2015年,追求總量平衡背后,關注茅臺的四大增長點!
從今年茅臺經銷商大會上透露的消息來看,茅臺對2015年的整體定調是比較低的,首次提出零增長規劃,更加追求平衡。茅臺在保持總量平衡的背后,其實有兩點值得關注:
一是,我預計2015年茅臺酒股份公司的營收還會保持10%的增量;
二是,茅臺整體的銷售利潤不會有太大增長,而是會保持一定的平衡。這是因為明年茅臺的增量有一部分會通過系列酒來實現,而系列酒的增長就意味著要在這方面加大投入,其利潤就不會有太大增長。
茅臺首提零增長規劃,但這并不是說就不追求增長了。在我看來,2015年,有以下四點會成為茅臺的增長點,值得重點關注。
第一,系列酒單列會成為新的增長點。過去系列酒在茅臺大盤中的比例很小,現在茅臺將系列酒單列出來運營,2015年茅臺規劃系列酒要做到25個億,系列酒將會成為茅臺整體增長的重要組成部分。
第二,管理模式及市場管理體系的變化將會極大提高市場效率,這也將成為茅臺2015年的增長點。
第三,定制酒業務及相關團購的發展,會有新的營銷方法出現,也會影響并促進新的消費人群的出現。
第四,茅臺混改,如賴茅的獨立運營會在傳統茅臺體系之外形成新的刺激和帶動,從而實現增長。
相比茅臺整體追求平衡的定調,我認為對于經銷商來說,2015年茅臺的這四大增長點更加值得關注。