從2016年底開始，酒行業的復蘇之勢日漸明顯，但今年中秋國慶雙節的不景氣又讓人們開始神經緊繃，但當我們來到富庶的江蘇時，似乎又找回了信心。
“我們江蘇每個縣過億的經銷商都有好幾個，全省過億的經銷商應該有100多家。”一位江蘇酒商在受訪時頗為自豪。酒業家記者通過走訪數十位經銷商和終端商發現，對于外來名酒而言，江蘇果真是一塊又肥又硬又燙的“蹄膀”。
據江蘇酒業流通協會相關負責人介紹，江蘇的白酒市場容量也已達600億元(按酒企出廠價計算)，不可謂不肥美。不難預料，眾名酒在這肥美之地的斗智斗勇必然異常激烈。
圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站
600億江蘇，洋河給其他名酒留下空間還有多少?
江蘇，東南與浙滬毗鄰，西接皖，北接魯，轄江臨海，扼淮控湖，經濟繁榮，其下轄13個設區市全部進入全國百強榜。截至2017年，江蘇的人均生產總值107189元，常住人口8029.3萬人，其人均GDP、綜合競爭力、地區發展與民生指數(DLI)均居中國各省第一，已步入“中上等”發達國家水平。
走訪江蘇市場時，記者發現從前“江蘇人不喝江蘇酒”的局面已經全面改觀。當酒業家記者隨機抽問江蘇多地的消費者平時喝什么酒時，不少人的回答：朋友聚會就選300多的洋河天之藍，平時宴請則選五糧液、夢之藍，自己喝也是從天之藍起步，一般找朋友拿批發價。
從市場調研的數據來看也是如此。600億的江蘇市場中，高端市場，消費者基本只認茅五洋，次高端則基本被天之藍、國緣占領，劍南春和水井坊等其他名酒只在局部市場有量，且都不算多。但論規模，洋河今年在省內將達到120億左右，遙遙領先;排在第二段位的品牌已開始發生變化，茅臺的規模在35至40億之間，五糧液30億左右，國緣今年預計在35億左右，論規模，已經可以趕超茅臺和五糧液。
雖說眾名酒的攻勢都很猛烈，但規模可排進第三段位的品牌并不多。郎酒憑借郎特這把利劍沖到了15億左右規模;迎駕則通過多年在大眾價位深耕，今年有望在江蘇實現15個億業績;瀘州老窖在江蘇市場投入也不少，卻僅達到8億左右(國窖1個億左右)。此外，牛欄山憑借老百姓的好口碑也實現了7億左右銷售額。劍南春、古井均在3至4億之間，水井坊目前尚不足1億。
推算下來，其實洋河留下的市場空間還很大。
學霸不可怕，可怕的是比你還努力的學霸
有江蘇省資深白酒人士告訴酒業家記者，今年洋河的海天夢與今世緣國緣在省內的市場份額之和超150億，近乎茅五劍瀘四個品牌在江蘇市場份額的兩倍。如果說，真正能讓人變強大的是對手，那么其他酒企應該向兩大龍頭蘇酒學什么?
江蘇某資深白酒人士在受訪時表示，隨著生活水平的提高，200元至500元已是江蘇市場的主流價格帶，且在今年實現了較大擴容，而洋河和今世緣都準確地把握住了時機，成功打造出了在這一價格帶的強勢大單品。此外，他們都有一個強項，就是低調、耐心地做意見領袖的培育，且廠家和經銷商都在堅持做。
強勢如洋河，依然保持著高速增長，已經讓眾名酒側目。財報數據顯示，洋河2017年銷售額199.18億，同比增長15.92%，已經站在200億門檻前，其中省內市場已經突破100億;2018年上半年，洋河省內的銷售額已達75億，前三季度洋河的營收為209.65億元，同比增長24.22%，凈利為70.38億元，同比增長26.10%;10月底，洋河發布的業績預告顯示，2018年凈利約79.53億-86.15億，預增20%-30%。據酒業家此前的報道，洋河高層在投資者交流會上表示，夢系列也要在今年沖刺百億。
強勢如洋河，依然在改革創新，更讓人覺得“可怕”。據洋河某區域經銷商透露，前幾年，銷量猛增的洋河市場投入力度大，經銷商的盈利水平較為可觀，放量后的近兩年，經銷商利潤逐漸穿底，各地價格也比較混亂。今年，洋河因地制宜地采取了一些改革措施，目前已初見成效。具體來說，一是在南京等核心市場試點，把幾家經銷商集合起來組建一家公司，統一對外發貨，市場秩序和價格已明顯得到提升;二是在揚州等快速增長的市場，通過新品來開拓新經銷商和新市場，提升經銷商的危機意識，從而促進經銷商團隊的共同成長。
同在江蘇市場，也在持續高增長的今世緣，不僅沒被擠下去，反而越來越具活力。今世緣2006年推出次高端“國緣”，如今正享受消費升級帶來的紅利。其實高增長的背后除了占位早以外，營銷思路的創新才是關鍵。某國緣經銷商告訴酒業家記者，他們通過銷售組織下沉、跨界整合高端消費群、營造新的消費場景等舉措，加強與消費者互動，通過宴席、團購、流通共同發力，使得品牌得到可持續增長。
是江蘇市場太硬太燙，還是名酒們努力的方式不對?
江蘇也是五糧液的核心市場之一，現階段的30億規模，僅占江蘇市場的1/20，這顯然不能滿足五糧液的“胃口”，不過想在洋河的大本營尋求新增量卻并不容易。據江蘇數個地區的白酒經銷商介紹，五糧液目前利潤仍不算豐厚，但經過廠家停貨等系列措施的調整，利潤已經略有增長，但是價格依然不夠堅挺，只能賣到820左右。廠家也在試圖通過42度五糧液來擠占其他名酒的份額，但是經銷商層面則表示，前有標兵，后有追兵的五糧液現階段還沒有“定心”，市場策略上的穩定性和落地性有待提高。
談到郎酒在江蘇市場的快速崛起，有經銷商告訴記者，郎酒采取的直分銷模式較好地激發了經銷商的積極性。即一個區域一個總經銷，只負責配送發貨，并保證完成一定的銷量，沒有壓貨的壓力，分銷商則直接以出廠價從總經銷商那里拿貨，利潤空間得到提升。
瀘州老窖雖然在各個區域開始建設專賣店，但是市場氛圍依然不夠濃郁，同時江蘇市場也是五糧液的強勢市場，現階段國窖品牌力還未得到很好的釋放。不過也有經銷商表示，瀘州老窖的產品線梳理過后，市場已經在出現好轉。
值得注意的是，盡管醬酒已在全國掀起一股風潮，但在江蘇卻不見起色。
有當地經銷商對酒業家記者表示，“茅臺之外的醬酒都賣不動”，甚至有些市場醬酒的價格開始出現下滑。究其原因，有經銷商分析，一方面是當地的濃香氛圍較濃郁，茅臺的老經銷商在賣醬香系列酒時多以搭售的形式在賣，直接拉低了茅臺醬香系列酒的利潤空間，使得新開發的經銷商賺不到錢，從而沒有動力做市場;另一方面，習酒等醬酒也都是業外人士在操作，只能在團購渠道上發力，尚沒有帶動市場氛圍，也沒有形成足夠的市場影響力。
