1、生存第一，價格優勢不是低階

中小酒企品牌力不強，往往會通過降低成本、避稅甚至模仿等非常規手法獲得價格優勢，來贏取客戶，也會通過賣基酒、貼牌等手段來提高資金的流轉，這首先是生存的需要，在白酒新時期這種方式越發的失效，且只會陷入價格戰的泥潭。

新時期對白酒企業的要求已不再是靠“薄利多銷”，更不能犧牲品質，而是通過提升和穩定品質并制定合理的供貨價格，這個定價的基礎一定是要對比這個價格區間的比較暢銷的產品，同質不同價。沒有比較就沒有進步，在消費者體驗時代，白酒品質一定是最本質的東西，通過品質的體驗來證明物超所值，并通過口碑的傳播來形成一定的小眾市場群，既所謂的回頭客。

這里的物超所值不再是包裝的價值而是包裝的文化和特色，不再是酒水的成本而是喝酒的后的體驗和反應，不再是價格的高與低而是定位好這瓶酒是賣給誰喝。中小企業最關鍵的要解決酒水的穩定性和持續性的問題。

2、渠道變革，不僅僅是扁平。

渠道扁平化過去一直是大企業的專利，如可口可樂的直營系統、康師傅的“郵差”，到一些白酒企業的直分銷系統等，這種扁平是基于企業的實力和所轄市場的成熟程度還有管理能力所決定的，比如瀘州老窖近年來培養“五大單品”的營銷模式變革。但這種方式并不適合中小企業，傳統的中小企業大多還是依靠經銷商系統來分銷產品，由于在談判中的劣勢地位，往往只能用底價或高投入來博得經銷商的青睞，特別是哪些區域的強勢經銷商。

網絡時代讓新的渠道扁平成為可能，信息的通達可以讓中小企業可以通過網上銷售、微信營銷、電話直銷、展會等多種方式直接跨過中間商到企事業單位和個人，互聯網讓溝通無極限，也讓渠道的扁平成為真正的可能。

互聯網也成為新一代營銷人最有利的工具，加之高鐵、飛機等交通工具的便利，利用旅游營銷也成為白酒企業銷售的最好方式。擺脫傳統經銷體系的束縛，將最實惠的價格給到消費者成為可能。

3、品牌挖掘，培養溢價能力是終極目標

品牌集中是白酒行業的大勢所趨，中小企業還需從自身產品名稱、歷史、工藝中挖掘獨特的特性和文化，這種特性一定是基于差異化的。茅臺鎮300多家酒企無非都是在強調產地、原料和工藝，這也是為什么茅臺一支獨大而無法超越的核心原因。因為品牌就是你在消費者頭腦中的獨特占位。如吳向東締造的金六福的福文化和質優價宜的“一壇好酒”，還有陶石泉打造的江小白文藝小酒等。

現階段白酒價格表現可能會呈現三個狀態：一線和區域名酒依靠品牌溢價能力水漲船高;先知先覺的地方酒企會依托產品優化和渠道扁平實現質優價宜;一些小酒廠在夾縫中薄利多銷暫借能漁翁得利。但依托市場需求以品牌和品質為基礎的價格策略才是未來白酒行業的發展本質，回歸真實才是大勢所趨。