騎白馬的不一定就是王子，流行的也不代表就是趨勢。因此，區域中小酒企切不可盲目的追趕潮流，特別是以下5種思維，企業老板在做決策的時候一定要慎重對待。

錯誤思維一:“互聯網+”是靈丹妙藥，能解決企業的任何問題。

“互聯網+”是現在最流行的玩法，也是席卷整個商業市場最主要的潮流。中國酒業的互聯網浪潮早已興起，發展較好的京東、酒仙、1919、酒便利，最近風頭最盛是酒業英雄聯盟提出的B2B，還有更多鐵心擁抱或是玩票的、正在或即將加入的企業和公司。好像“互聯網+”是靈丹妙藥，能解決現今酒企解決不了的品牌建設、銷量提升、動銷加快等等問題。這里并沒有否定“互聯網+”的意義，只是說要依據企業自身實力和所處消費環境決定。

中國白酒面對的主要是40歲以上酒類產品重度消費群體，這類消費者能否使用或是熟練使用互聯網和微信?能否頻繁使用互聯網和微信?能否通過互聯網和微信購買并支付?能否持久信任和購買支付?事實上，對大多數中小酒企來說，“互聯網+”就是一個泡沫，只是看上去很美，其中專業人士缺乏、運營模式粗放、傳播效率底下、技術難以解決等等，都是傳統酒業營銷人進行“互聯網+”時需要面臨的挑戰，不是單純跟風和隨便學學就能搞定的。當然不排除有互聯網發展特別好的酒企，但是整體而言，目前中小酒企還不需要過度互聯網化。

錯誤思維二：白酒已過調整期，漲價根本停不下來。

最近酒業漲聲一片，茅五洋等大品牌都在漲價，酒業市場看上去應該紅紅火火，形勢大好。但實際上酒企冰火兩重天，兩極分化是未來酒業的常態。對于那些酒質好、包裝靚、有情感追憶、有忠實消費者、價格相對較低的產品，提價也要慎之又慎，全線產品提價幾乎更是自掘墳墓。逼不得已情況下也要小幅提價和個別提價。提價最好的方式其實是推廣新品，老品漲價特別是中小酒企的老品漲價，對其消費者中的價格敏感者的傷害是極強的。

錯誤思維三：什么火做什么，指望跟風產品能獲得爆量。

跟風是大多企業的通病。就像兩年前，江小白火了就家家都出小酒;大眾酒火了，就都恨不得把價格下到“腳跟”。毛鋪苦蕎酒火了，湖北立馬至少有10家酒企跟風出苦蕎酒，目前湖北市場上可見的苦蕎酒至少有二十種，價格高低不等，質量參差不齊。

盲目跟風只能說明酒企老板或是執行人缺乏創新觀念和思維，對企業的自身認識不夠，研究對手片面，對市場的認識不深。這樣的產品除了簡單模仿和價格戰，還有什么?試問經銷客戶數有多少?如何分布?經銷客戶的渠道和運作能力如何?渠道客戶數有多少?主營渠道在哪里?能見度有多少?消費者評價如何?推廣做了多少場次?媒體投放是否有效?

單純指望跟風主流產品獲得爆量機會微乎其微。真的要跟風的話，就要研究對手、研究市場，避開跟風酒的樣板區和強勢區，強攻餐飲、宴席、禮盒市場。尤其是在鄉鎮市場，企事業單位領導和當地名人是最好的活體廣告，要想盡辦法發展他們成為忠實消費者，自然會帶動本產品在當地的消費。

錯誤思維四：產品線必須啥都有，一個也不能少。

全品覆蓋也是中小酒企的一大通病，老板覺得這個可以賣，生產!那個也可以賣，也生產!結果是產品越來越多，都能賣點，但都賣不好。小瓶酒有，大瓶酒有，大桶裝也有，禮盒裝也有，同類各級的酒品也有，仔細梳理下，卻沒有主力產品，也沒有大單品，砍掉誰都覺得心痛。

聚焦才是中小酒企的生存戰略，聚焦產品、聚焦區域、聚焦消費者、聚焦資源。不要拿自己有限的資源去養活層出不窮的新品，否則，只能是越來越茫然，最后無疾而終。聚焦的目的是在有限的區域集中最強的資源打造自己的勝勢，積小勝以致大勝，積優勢以致強勢。

筆者在之前關于湖北區域酒的文章中說過，湖北中小酒企應該是百花齊放、百家爭鳴，小而美、小而強，不用太多產品，不用太大區域，做強自己才是存活的關鍵。

錯誤思維五：相信經驗可以解決目前的一切問題。

中小酒企老板有些做過銷售，有些是經銷商轉型，有些攜巨款跨行而來，在過去的酒業黃金十年中，大都野蠻成長、活得滋潤，把作坊做成了當地赫赫有名的企業(當然還屬于中小型)。然而當酒業開始進入深度調整期時，老板們發現產品不動銷了，促銷酒也賣不動了，經銷商也不配合了。

有些企業老板，固守過去成功的經驗，總覺得自己可以解決一切。過去越成功，現在越自負;過去越成功，現在越固執。不去了解消費者，不去了解市場狀況，不去了解客戶情況，不去了解媒體的變化，不去了解競品……以為看了兩篇有深度的文章就能解決所有難題。

成功的老板們，是時候放下自負，放下固執，下到一線去了。了解消費者，了解市場狀況，了解客戶情況，了解渠道狀況，了解媒體的變化，了解競品，了解飲料食品等其他行業的做法。聚焦資源，打造優勢單品和強勢區域，不斷累積口碑和信任，才能成為當地真正的特色名片。

陳行軍，13年快速消費品行業經驗，服務國內一線快消品牌多年，渠道問題解決專家 �，F任北京圣雄品牌營銷機構行銷總監。