大家好，我是老田，今天為各位總裁解讀的是《商學院》雜志的專欄文章，題目是《風口論，是機會主義還是機會分析》。實際上，“風口論”興起，是源于雷軍那句經典的“豬論”，“只要站在風口上，豬也能飛起來”。所謂“風口”，簡單地說，就是在一個需求快速增長的行業市場里，由于供給速度跟不上需求的增長速度，廠商間的直接競爭還比較弱，所以出現了行業性高速增長的局面。

對于風口的理解，這篇文章認為，風口在戰略分析中有一個更規范的名字：機會，也就是SWOT中分析中的O。找到機會也是最原始、最重要的企業特質只有：商業敏感性。在下面的分析中，本文作者認為，如果僅僅是投資行為，機會主導無可厚非，但對于永續經營為目標的企業而言，如果始終以機會作為戰略主導，并據此進行業務組合規劃，那么實際上就是機會主義，這種商業邏輯是：因為有這樣的機會，所以做如此的業務。如果大量的廠商都是機會主義，顯然認可一個行業的風口很快就會消失，于是豬也就掉下來了。

在我們行業中，預調酒大家都看好，RIO起來了，各大酒廠、各大名酒廠都在做，大小經銷商都在做，結果這只豬掉的很慘，RIO下滑的很慘，各個企業投產之后全是庫存，經銷商也全是庫存，而且該產品有保質期，就出現了這個風口迅速消失的局面。

因此，文章作者強調，作為一個永續經營的企業，要多一些機會分析，少一些機會主義。福特CEO菲爾茲說過，他看待每一個項目時都要問三個問題：第一個是我們究竟想做怎樣一個市場?第二個是我們怎樣才能成功?第三個是我們需要怎樣的能力?也就是他的匹配度。因此，對于一個企業而言，戰略要解決的核心問題并不是要回答什么業務能賺錢，而是要回答究竟能不能做成想做的，或者怎樣做成。

實際上，很多大企業都有自己的戰略定位，有自己的企業愿景，老田認為，要避免風口的機會主義，一定要有戰略的堅定性，要有所為，有所不為。做任何項目，都要看看是不是符合公司發展定位。如果今天，看到這是個機會，就投入精力去做，明天看到那是個機會，又去做那，結果導致自己精疲力盡，什么也做不成，并且丟失了自己曾經的優勢。

此外，在《老田煮酒》欄目中，我也曾提到過類似的觀點，即要關注行業的“小風口”，又要關注“大風口”，但是“大風口”很難抓，比方說智能化是風口，你能不能抓取。但是很多像茶酒融合之類的小風口就可以抓取，“小風口”是機遇，更容易抓得住，用得好。用的好就是企業的戰略機會，用不好就是企業的機會主義。作為老板，既要看到風口，抓住機會，看到趨勢，就是看到了財富。如果將之演變成企業的戰略機會，就會戰略大成。如果你是一個機會主義者，是會出現拖累企業發展的。老田也建議各位總裁，堅守自己的戰略定位，要找機會，但避免成為機會主義。

瀘州的賴公高淮酒業，我判斷它本身應該是做成一個酒莊才是有機會的，但是它看到了預調酒的機會就轉型了。對于這家企業而言，因為剛剛起步，剛剛面臨對行業的第一印象，就做了一件機會主義的事情，出現了戰略的迷失。

那么我們怎么去看待機會，怎么去抓住機會?這對大部分企業來說，如果自身能力不足，就要看標桿企業，看行業龍頭是怎么做的。

“定制酒”風口。茅臺、瀘州、汾酒、西鳳等等紛紛成立了定制酒公司或者定制酒部門。所以看大企業做什么你再做，方向應該錯不了。在“互聯網電商”風口上，茅臺也是率先建立了自己的官網，同時來規范互聯網傳播。洋河也是一樣，比方說近期跟京東的合作，這樣來迎接互聯網電商企業才會企穩。

“預調酒”風口下。很多企業都在模仿，像古井、五糧液等也都在做預調酒，口感是不是差異化?而茅臺也想做，它看到了年輕人的生意，看到了傳統果肉酒的生意，但茅臺沒有做預調酒，而是在預調酒的基礎上做酒。國際上還有一款酒叫利口酒，利口酒有成功的典范，比方說百利甜有30多億的規模，在國內是非常成功的。所以茅臺就率先做了國內第一款利口酒——茅臺悠蜜，一款藍莓利口酒。第一年銷售就突破了1個億，是大成的。所以在行業遇冷時，別人的預調酒都死了，而茅臺悠蜜卻發展良好。因為國酒茅臺要出一款十幾塊錢的預調酒是不匹配的，而果露酒的茅臺悠蜜一瓶245ml酒的售價是68元，定位成茅臺伴侶，中國利口酒的靈魂品牌。男人喝茅臺，女人喝悠蜜。喝茅臺之前來一瓶就是它的定位。關鍵是跟企業的匹配度。

“光瓶酒”風口。這些百億企業里面，瀘州老窖率先發力，看到了光瓶酒、大眾酒的機會，光瓶酒升級的機會，快速布局。紅星的藍瓶為什么爆發?也是聚焦了自己光瓶酒的優勢。牛欄山的規模性增長，跟他十年前戰略布局白牛二有關系。在這種體量下，在央視主推光瓶酒牛欄山是第一個，所以當風口來的時候，牛欄山成功抓住了機會。

“健康酒”風口。在勁酒把毛鋪苦蕎酒做起來的時候，有企業盲目的做一些配制酒，因為配制酒的標準相對較低。而瀘州是戰略性投資了瀘州養生酒公司，戰略推出綠豆大曲，戰略推出五行和合等瀘州老窖的衍生酒，而且做了技術的創新與投入，成為健康酒行業的引領者。老窖就抓住了這個機會。汾酒的竹葉青，也把原來的定位保健酒進行寬泛，定位成健康名酒，然后抓取竹葉青第二周期發展的重要機會。所以廣大酒廠在抓取機會時，當你不能判斷機會是不是真的，不知道應該怎么做時，我認為要看龍頭企業，看省級龍頭，看全國龍頭。

“小酒”風口。江小白起來了，瀘州戰略推出瀘小二，沒有簡單的模仿，別人都是模仿。瀘小二與江小白卻并且突出，江小白是做大傳播，瀘小二是聚焦，戰略布局。凡是跟蹤的企業沒有大成的。

“商務升級”風口。我判斷未來200~400元這個價位段要爆發，特別是260~350元是地產酒的天花板。我們看名酒廠瀘州老窖，為什么窖齡、特曲漲價?其實它對標的是劍南春的價位段，劍南春為什么放量?因為商務升級，平時招待百八十元酒，稍微有點面子的就是200~300元。

好了，今天老田就為大家分享到這里，為總裁讀書，為行業提供跨界思維，給你不一樣的行業視角，感謝大家關注老田煮酒，謝謝!