進入2019年，面對更加錯綜復雜的外部經濟環境，酒企與經銷商也都面臨更大的挑戰，競爭更加激烈已成為酒業一致共識。

2月23日，有著長達十余年酒水營銷咨詢經驗的酒業營銷專家張峰與酒業家團隊進行了深入交流，并指出他觀察到的多個酒業現象，尤其是針對地方酒企的發展策略不乏精彩亮點，酒業家現將其編輯整理如下，以饗讀者。

1、價值營銷

營銷是有一定通用規則的，酒業呈現出的一大營銷規則就是價值營銷。以茅臺為例，茅臺帶動了醬酒品類與品牌的雙重價值。

從基于行業的品類價值來看，茅臺帶動了整個醬酒品類在行業的發達，把醬酒品類從很早以前的幾十塊錢帶到現在近2000的單品價格;從基于消費者與市場的的品牌價值來看，茅臺本身的品牌價值屬于品類的代表，是醬酒標桿，催生了后來的習酒、青花郎，以及整個市場的“醬酒熱”。

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2、名酒下沉趨勢

隨著行業的分化趨勢越來越明顯，濃香型名酒的下沉對地方酒企的沖擊非常大，幾乎直接搶占了地方酒企的核心銷量來源。

但這也是把雙刃劍，同時倒逼地方酒企“絕地反擊”。以前不少地方酒企不夠專業，也很少鉆研釀酒技術，但在名酒沖擊下有兩大變化：一是部分地方酒企從批發業務轉到零售業務，偏向于高端或中高端價位;二是一些原來關停的小酒廠現在又重新營業了，當下的市場形勢是，只要你具備產酒的能力，切入市場還是有很多機會的。

3、醬酒大眾化

目前茅臺已經把醬酒的品類價值做出來了，茅臺、習酒、青花郎都有很大空間，未來三五年內醬酒一定會經歷大眾化階段，長期來看，茅臺的價格下沉是必然性趨勢。

4、清香型產品

清香型白酒的品類價值還未真正爆發，汾酒在1000-1500的價位段還需努力，如果這個價位段做好后，整個清香型的價值都會上來，目前消費者用汾酒送禮或者招待客人的消費思維在全國還未全面成型。

盡管清香型產品很多，比如牛欄山、江小白，但大家很少專門出來說自己是做清香型的，而基本上是自己走自己的路。

5、酒企營銷側重點

名酒酒企大致可以分為兩類，一類是做大商資源，另外一類是自己做渠道。

做大商的酒企有個共同的特點：即功夫花在釀酒、產品這塊，不在市場上花太多精力，專注酒的品質，把市場交給經銷商去做;

但渠道型酒企就不一樣，更關心的是把市場渠道做好，往經銷商和終端跑，品類屬性不強，易出現壓貨亂價的情況。

6、中小酒企生存實況

從我接觸的樣本來看，近年來中小酒企的生存狀況還是很艱難的，從深層次來分析，他們主要存在三個方面的問題：

一是前期跟風，做一些跟大品牌同質化的產品，卻不鉆研技術、開發自己的營銷團隊，五六年前搞定經銷商就行，但現在茅臺五糧液可以這樣做，沒有幾個經銷商愿意提前押款在地方酒企了。

二是中小酒企缺乏優勢技術，以前的地方小酒企更多以濃香型為代表打擦邊球，之前大品牌賣大市場，小酒企賣農村市場，但是現在環境變了，名酒開發的低價產品下沉。

三是沒有形成自己的區域壁壘，即在市場上有自己獨有的屬性，比如豉香型米酒代表嶺南風味，北京二鍋頭代表京味文化，他們的就很難被切掉市場，因為他們建立了自己的區域屬性壁壘。

7、新品開發為何不成功

這幾年新品死亡率越來越高，主要是很多酒企沒有真正重視新品開發。

我認為，跟風是導致酒企新品死亡的重大原因;其次新品要有自己的特殊屬性，要真正能被消費者接受。什么樣的產品能做成功?首先要看出產品企業方，一定要有很強的背景、資金、團隊等背景;第二要看做哪些市場，即賣到哪里去，要考慮當地市場能不能做起來;第三是看對產品有沒有長期的規劃和投入，即解決怎么賣的問題。

8、經銷商如何選品牌

經銷商選擇品牌，從長期來看主要應從以下順序考慮：

首先是優先選企業，而不是品類和品牌;第二考慮品類屬性，個人傾向于選擇醬酒和清香型，當然，如果濃香企業比如五糧液讓你做五糧特曲，那肯定也是很好的選擇;第三才是看廠家對你的投入、支持，對區域市場的長遠規劃等。