投資界朋友談了一個問題，假如茅臺春節后價格穩不住怎么辦?對這個問題，我也談了談自己的個人看法。

經銷商是產業鏈條中關鍵環節，行業調整以來白酒經銷商的日子非常不好過，基本上是要么虧損要么保本，假如市場能容得下現有供應量，茅臺也應該給渠道利潤率適當回升提供條件，讓渠道能夠心態更穩定，這是茅臺長遠利益的需要。

在一段時間內維護經銷商的合理利潤，應該是茅臺重要課題。幾個白酒公司市場價格始終穩不住，我認為并不是需求真的沒有了，而是經銷商信心喪失了，出現了人心散了隊伍不好帶的現象，價格長期倒掛后，由于對經銷商困難體諒不足，推出很多策略不能逆轉價格倒掛，使很多經銷商失去了信心，與企業的關系不再是同舟共濟，不得不尋求自保之路。

當走到經銷商不再相信、不再與企業同舟共濟時，整個商業鏈條就斷掉了。因此如果市場回暖茅臺也應該留出經銷商休養生息時間。假如市場不回暖，茅臺應該果斷通過給經銷商送酒，在不降低出廠價的情況下，增加經銷商利潤。如果說出現了節后的價格不利，茅臺應該果斷的執行給經銷商送酒的策略。不要使問題長期化，送酒解決的手段對茅臺來說簡直是再容易了，成本機會可以忽略不計，對業績機會完全沒有影響。對茅臺來講是一點影響也沒有，但對經銷商來講真的是久汗逢甘露。

我個人的想法的判斷是，不會發生實質性的價格持續衰退，因為基本的供需關系是二萬噸。

茅臺酒在當前政治經濟背景下年消費量在2萬噸

茅臺的價格不及去年是不是實質的供需關系發生了問題，茅臺的戰略供需關系早在一年多已經實現平衡。如果一個白酒公司已經清理完庫存量了，他的供需關系邏輯上一定是平衡了，目前茅臺的歷史庫存問題早在一年多前已經消化完成。2014年四季度大體上有七八成經銷商完成了全年任務，在10月份以后，經銷商額外追加了定貨，茅臺四季度的市場供貨是經銷商在完成2014年計劃任務后，額外向廠家的定貨，額外定貨量推算大概是在四千噸左右。假如茅臺戰略供需關系還沒有形成，不會發生提前完成全年任務，更不會發生經銷商額外追加定貨的事實。

經銷商額外大量增加定貨，說明市場上的客觀的供需關系早已經形成了穩定，否則清庫都完不成，經銷商當年正常的計劃任務都完不成，也不可能出現經銷商完成任務后，還要額外多定貨三四個月的進貨量。在當前的經濟狀態、政治環境背景下，中國社會對茅臺酒的需求量在二萬噸左右，這個需求量比現實的茅臺供給量要多，這是我自己一個比較確定的認知。這個認知當然不是來自于精確的統計，但是多個領域發生的事實能證明這一點。

現在社會的基礎需求能消化茅臺的供給，為什么出現了2015年春節茅臺的價格比2014年春節下滑呢?

這實際上是一種自然的、一定要發生的，因為經銷商大量的在四季度追加了定貨，并且一般一季度的銷售任務在一月份一次性進貨，于是這一個時間段供給集中投入。大約有一萬多噸集中上市，這個集中上市是對所有茅臺的經銷商第一次在自己的銷售渠道上，銷售如此多的茅臺酒，到底自己所做地區能不能接受比過去多至少50%的茅臺酒，他們沒有歷史經驗，經銷商需要測試現實中的真實需求。于是在策略上采取走量第一，利潤第二，先把大量增加的供給拋向市場，確保不積壓，然后在分析銷售數量實測市場需求，這是這一階段茅臺酒價格下跌的原因。

這種下跌是經銷商在現實市場中來測試市場容量的表現，如果測試的結果是需求不足以消化他們的增加的進貨，那么可能將會引發茅臺經銷商新的策略和考驗，如果市場能容得下供給，從明年開始價格就會穩中有升，這是我的看法。經銷商在測試市場需求，而且我認為測試的結果應該是市場能容得下新增加的供給。

就本質上看，節前的價格走低實際上是經銷商需要在主觀認識肯主觀情緒上，有一個適應的過程。2014年12月22日茅臺經銷商大會上，總經理劉自力強調，茅臺向縣級單位新增經銷商政策推出后，在老經銷商系統內引發恐懼和擔心，事實是茅臺在中國還有一千多個縣沒有茅臺經銷商，由于沒有給老經銷商講清這個狀況，老經銷商出現了擔心。我覺得即使你講清經銷商也會擔心的，因為這種擔心是人性心理的必然，只有經過現實的實證，經銷商才能自然消除擔心。因此現在經銷商大量低價拋貨的情況，是經銷商消除擔心必然的過程。

(文/北京否極泰投資咨詢中心執行合伙人CEO 董寶珍)