隨著小酒市場的逐漸增長，很多企業將其作為“救命稻草”，以品質取勝的全國性名酒和以利潤見長的區域性小酒競爭越來越激烈，導致很多廠商在運作小酒的過程中舉步維艱。

小酒的市場成長

小酒是自然成長的新品類，因為其相對于大酒更隨性，更親民。未來的規�？赡茉�1000億至1500億之間。

小酒是自然成長的新品類，其實小酒在我們身邊一直存在，最近幾年才突然被行業所關注，小酒依然屬于成長的初期，受行業關注的原因大概有三點：第一小酒市場在逐漸增長，從幾個億增長到幾百個億。第二進入的企業越來越多，以前只有二鍋頭一家，勁酒以保健酒的姿態進入，現在五糧液，劍南春，郎酒等名酒企業都在暗地里布局。第三點以前的小酒是全國性的自然流通狀態，到湖南重慶四川一些點狀市場形成，再到湖南的點狀市場連片，小酒的市場增長雖然慢，但是穩定。在我們判斷，小酒的市場應該是1000億到1500億之間。

目前的小酒來看屬于紅海之中，這2年整體的大酒消費形式不樂觀，很多廠商把小酒當作救命稻草，所以市場上小酒魚龍混雜，很多小酒產品出來。產品一多，市場的競爭比較激烈，造成惡性的市場局面，所以很多廠商在做小酒的時候感覺十分艱難。

那么小酒這兩年增長的原因是源于消費者的小規模休閑聚會。從消費者的角度來看，小酒的消費屬于培養和引導階段;從廠家來看，大酒和啤酒的一些方法都不太適用，目前屬于探索之中。在群里的各位朋友，可能有很多是做小酒的，我們做小酒借鑒了很多比如飲料，白酒，啤酒等，我們每個品牌都在摸索整個市場的經營方式。但是我們的方式還沒有成為一個系統，沒有一個固有的模式。

小酒市場是一個漫長的培育過程，可能很長時間市場都沒起來，但是好多經銷商在將要放棄的時候，又突然爆發出來了。這種現象在湖南市場比較多。因為即使酒瓶里裝的都是白酒，即使都是一樣面向大眾消費，大酒和小酒其實是兩個類別的產品，因為兩者的消費形態不同：小酒適應的場合是小規模的聚飲。大酒喝的是尊貴，是檔次、小酒喝的是輕便和清凈。從屬性上來講，小酒更大眾，更親民。

小酒的市場運作

品牌背書很重要，品牌拉力決定了小酒能走多遠;點面關系要處理好，一般以點帶面;廠商合作必須要穩。

雖然是小酒，但是除了保健類型的，中國市場上存在的小酒都是40度以上，屬于中高度酒，他的飲用方式和啤酒不一樣，不是大口大口飲用那么豪放，所以說我們概況來講，小酒屬于全新的新品類。

這幾年里。我們做了一些探索，也進行了多次嘗試，也得到了很多經驗和教訓。

第一，品牌背書很重要，小酒必須做到推拉結合，因為不可能有足夠的利潤來做到終端推力。因此品牌的拉力來決定小酒能走多遠，為什么很多小酒都是一些名酒背景，就是這個原因，消費者不可能很懂酒，他認為的品質可能和品牌關聯，所以品牌背書很重要。

第二，必須處理好市場面和點的關系，特別是小酒運作的初期，企業資源有限，在市場培育期要處理好規模和時間的關系。面太大，市場就做的不深，點不深，就會造成消費不成熟，造成每個市場都在虧損的局面，如果沒有足夠的市場面，就不能夠造成足夠的市場勢頭，也沒有足夠的利潤率來支撐市場。在點和面上，大家一定要分清楚市場和產品，最終定位是什么。因為有了定位和規劃才能找出適合的產品，到底是先做面還是先做點，我建議大家以點帶面來做比較好，因為點會容易集中優勢精力來做。

第三，小酒的品牌運營必須和小酒的經銷商成為長期深度合作，才有可能把品牌做起來，因為小酒前期不管是做廠，還是做商，都需要預投。如果廠商沒有很深的信任度，沒有很強的合作意向，產品很難再市場上做起來。

什么樣的小酒更適合市場

從產品、價格、渠道和促銷四個方面來定位一款和市場相匹配的小酒產品。

那么什么樣的小酒出路最好，最可選呢。我從廠商兩個方向來跟大家分享一下：首先我們分析廠，小酒領域我們分為兩個方向，一是名酒廠的小酒，二是地方性或者具有特色的小酒。名酒廠的小酒成本比較高，比如稅收，品質，費用比較大，運營費用比較少。地方性的酒廠，產品的成本不高，增值空間也不會很大。所以上游的運營商和廠家要做小酒，要準備好對自己的產品，市場以及消費者做一個客觀的分析。

任何產品進入市場有四個方向，才能稱為整個營銷體系的運作，就是：產品，價格，渠道，促銷。

一、產品。我們從產品的選擇上，到底是名酒廠的產品，或者是地方性的產品。你的消費定位會決定產品屬性，名酒廠的產品投入會很大，周期很長，靠品質取勝。地方性酒廠的產品利潤空間比較大， 但是市場比較有風險。新奇特的小酒產品，比如功能性的勁酒，就是給消費者另外一種消費觀念。

二、價格。我們產品重點是放在品質上還是包裝上，很重要，涉及到產品的成本問題。價格在營銷的環節是比較關鍵的一步，因為價格定位就是你的消費定位以及你的渠道運作定位。目前小酒的運作體系就是廠家加上經銷商的運作費用，物流，人員工資包括渠道促銷和消費促銷的一些費用。特別是在有些餐飲市場來講，加價率基本在10%到100%之間。所以我們在設定價格的時候很糾結，設定高了消費者不買單，低了渠道的推力和中間環節的利潤不夠。

三、渠道。中國的小酒市場，大部分都會選擇餐飲渠道。餐飲渠道是及時性，民用性很快很強的一個場所。還有就是便利店和小超市，這就是家庭性購買的一個場所。但超市和便利店，如果你是新品是不行的，必須要有一定的品牌基礎才會被消費者認可。所以我們新品牌小酒第一渠道是餐飲渠道。餐飲渠道如何去做，這和我們選擇經銷商有很大關系。

四、促銷。分為渠道促銷和消費促銷，包括我們RP的促銷，比如我們買幾件送什么東西，一個瓶蓋賣多少錢，這都屬于渠道中的推力促銷。還有就是消費促銷，就是一種拉力。比如喝什么酒中什么獎等。促銷也是一把雙刃劍，用好了對市場占有率和銷量有一定的促進。但我們一定要注意不要產生促銷依賴，如果我們很多產品促銷一停就沒銷量，這種局面就會造成品牌的過度投入，廠商的過度虧損，堅持不到底市場就很難起來。而且促銷很容易把產品價格給砸下來。這些就是我講的小酒市場營銷的組合拳。

以下是問答實錄：

問：在小酒中，江小白主打年輕人市場，而且做的很成功。請問是否年輕消費者這個市場更適合小酒呢?

答：江小白在近幾年，屬于白酒小酒十分成功的代名詞，他的市場運作很成功，江小白的陶總在市場運作上抓住了我們年輕的市場群體，但是如果說小酒市場年輕人是大眾市場，我不認同，比如我們身邊很多喝二鍋頭的，歪嘴郎酒的，他們其實并不年輕。江小白的話題比較大，但是銷量沒有取得市場主流。跟隨江小白運作的有很多品牌，并沒有取得很成功的業績，因為江小白已經成為一枝獨秀，在年輕消費者中屬于品牌的代名詞，第一品牌的效應其他品牌很難取代，也很難跟隨。喝江小白的群體也屬于年輕的消費群體，江小白的一些代名詞和自己的現實狀況能夠重合在一起。但是年輕的消費群體針對白酒來說，量相對較少。

問：地方品牌小酒應該如何運作?

答：地方品牌小酒有兩點建議，第一我們不要做大市場，要從品牌的根據地來做，要么是酒廠的周圍，要么是品牌熟悉的城市。第二最好在你的產品中加上鮮明的賣點，有了賣點才會有營銷說法。當然還要看地方平臺運營商的實力，如果實力比較大，一定要打殲滅戰，因為有這個空間，有這個市場基礎，采取大的動作很容易把市場搞下來。但如果平臺運營商投入上比較小的話，我們可以選擇從品質入手，要從渠道上的費用和品質相加，借助當地的一些關系進行推動。一定要注重體驗式的營銷。地方性品牌的小酒不適合做全國性市場。

問：請問北京市場適合運作小酒嗎?

答：我發表一些自己的觀點，因為北京市場我也去過很多次，做過一些調查，實際上這個市場很大，潛力和銷量都很大。針對這么大的市場，可能我們很多品牌和廠商都望而止步，認為自己沒有能力去拿下這個市場，其實中國小酒的發源城市就是北京，第一個就是二鍋頭。那么北京實際上很多廠商和品牌可以去做，那么大市場我們要注重運作方式。北京人口流動性也比較大，所以市場很適合小酒的生存。北京的外來人口比較多，當然生存壓力比較大，給中低端的消費市場帶來很大的一塊蛋糕，比如北京的牛欄山或者二鍋頭，為什么銷量這么大，就是因為流動人口太大。然后我們做北京市場時，不要把面撒的過于大，要一塊一塊去坐。切記投入廣告，不需要大范圍去做，要做就做便利的終端，渠道促銷等。