我國疆域遼闊，不同的地區在飲食習慣、風俗、方言等方面存在很大差異，這種差異催生了不同區域所生產的白酒風格各不相同。新中國成立初期的幾次中國名酒評選，使得質量過硬的幾個品牌暢銷全國，成為名酒。但中國名酒已有多年不再評選，隨著WEB2.0時代的到來，傳播不再是單方向的，每一個受眾都成為信息的發布者，傳播形式的不斷分化，使得區域市場也被不斷細分。

隨著時間的變遷，中國酒業經歷過幾個不同的發展周期，自2012年開始，受嚴控“三公消費”等因素的影響，白酒行業進入調整期。期間，名酒企業以及區域酒企不斷調整戰略，迎合市場需求。經過不懈努力，白酒行業逐步復蘇，中國酒業進入了新一輪發展周期。

名酒渠道下沉，給區域白酒帶來危機

近年來，茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線品牌不斷細化渠道，精細化運作市場，搶占更多的市場份額。其中，有的名酒企業還通過與經銷商合作成立銷售公司，進而實現互利共贏，不斷強化區域市場的發展，這讓區域白酒面臨著一線品牌不斷加碼的危機。但從幾家區域白酒上市公司的財報來看，其營收表現可圈可點。

順鑫農業(000860)2018年營收120.74億(+2.9%)，歸母凈利潤7.44億(+69.8%);18Q4營收28.71億(-0.5%)，歸母凈利潤2.08億(+25.1%)，業績符合預期，主因18Q4豬肉及房地產業務虧損等拖累所致。分行業來看，占比約77%的白酒營收92.78億(+43.82%)，比2017年的64.51億元增長迅速。但從近兩年，牛欄山酒廠對經銷商的調整和管理來看，牛欄山布局品牌和產品升級的意圖已經有所顯現。除光瓶酒外，牛欄山百年、青龍等單品也逐步被消費者認可。

2018年，今世緣(603369)實現營收37.36億元，同比增長26.55%;實現凈利潤11.51億元，同比增長28.43%。今世緣2019年中報顯示，其營業收入30.5億元，同比增長29.45%;歸屬于上市公司股東的凈利潤10.7億元，同比增長25.23%。

老白干酒(600559)發布的2018年度和2019年第一季度報告，數據顯示：2018年衡水老白干實現營業收入35.83億元，同比增長41.34%，歸屬上市公司股東凈利潤3.50億元，同比增長114.3%。2019年第一季度實現營收11.49億元，同比增長55.81%，凈利潤1.17億，同比增長57.14%。

從區域白酒發展的情況來看，盡管發展不錯，但面臨名酒的新一輪進攻，如何保持穩步向前，在未來的白酒市場占有一席之地成為企業當前亟需考慮的問題。

區域白酒發展中的難題

2012年以前，區域酒企憑借區位優勢以及在當地政商務消費中的優勢地位，得到了不少額外支持，加之名酒的價格一路飆升，區域酒企也借助自身的資源優勢開發次高端產品，使得區域白酒企業在當地的發展取得了一定成就。

經歷了自2012年開始的調整期之后，在新一輪發展周期中，細化渠道，精細化運營已經成為酒企決戰未來的重要戰略之一。區域白酒最大的短板在于整合資源的能力，就單一運營區域而言，區域酒企在當地運作時間很長，尤其在白酒這樣“江湖氣”非常重的行業里，情感、人脈和資源都是企業的優勢，因此區域酒企在當地的優勢非常難得，但這需要企業非常強大的整合和運營能力。

從近期區域酒企的動作來看，經歷混改、重構之后的市場格局更加明朗，企業在產品和品牌層面下足了功夫，自2018年年初開始，舍得發布“智慧舍得”新品，定價600元價位段，被定義為舍得發力高端和次高端市場的新動作。此外，舍得主打的“舍得品味”定價400元以上。酒鬼酒則發布了傳承版新品，定價428元。通過梳理酒鬼酒的產品結構不難發現，其在從200至1000元以上的價位區間均有布局，由此可見酒鬼酒對產品的梳理和細化程度非同一般。

盡管茅臺、五糧液等名酒品牌受制于產量問題以及村鎮及市場的消費能力，在渠道下沉的進程中受阻，但名酒品牌的子品牌和系列酒則是其與區域白酒廝殺的利器。有強大的名酒品牌背書，盡管作為系列酒，對消費者仍有殺傷力，這使得區域白酒在中低端產品中的競爭力不足。

時間倒退回2017年，不少區域白酒面臨著產品低端化的問題更為明顯。皇臺酒業2017年凈利潤虧損1.2億～1.4億元，金種子酒2017年凈利潤819萬元，同比減少51.88%。此外，山東景芝、安徽宣酒等區域性酒企都面臨著庫存壓力大、產品銷售不暢等瓶頸，而剩下眾多知名度較低的中小酒企處境則更加艱難。

以黑龍江白酒為例，黑龍江白酒的發展與其他區域酒企相比相對緩慢，省內所有白酒企業都以低端酒甚至光瓶酒為主，直到北大倉君妃酒的出現，才實現了黑龍江地產白酒零售價格超過100元的發展。但隨著消費的不斷升級，不少區域白酒企業倒在了品牌力不足的坎上。

隨著名酒品牌的不斷強化，帶動系列酒及子品牌的不斷發展，以茅臺、五糧液品牌為核心競爭力的品牌矩陣正在形成。這也是當前區域白酒的困境所在，高端產品布局不足，低端產品受制于名酒企業的降維打擊。

不謀一域者，不足以謀全局

區域白酒企業布局次高端的野心究竟在哪里?

區域白酒全國化已經成為不爭的事實。有業內人士分析，此輪白酒行業增長是消費者升級所驅動，中產階層及高收入人群成為主要消費群體，從而帶動高端及次高端消費，但區域白酒的銷售主要集中在部分地區，受制于區域中的高收入群體有限。

值得注意的是，我國經濟發達的東部地區，尤其是華中、華東等地區，可以說是高端白酒的必爭之地，市場容量也更大，但在西部等欠發達地區，中高端白酒發展相對滯后。因此，也有業內人說，“河南、江蘇、浙江等區域的白酒市場之繁榮，幾乎有名的酒企過來都能賣上幾十億。”兵家必爭之地也由此而來。

區域品牌的未來似乎已經逐漸明朗——打造次高端為主的全國性品牌。未來，白酒品牌的集中度越來越高，區域品牌與全國品牌之間的競爭也將逐步加劇。當前，今世緣、牛欄山等區域白酒已經走上了全國化的道路。不謀全局者，注定要失去偏安一隅的資格。