近期有武漢的代理商告訴記者，在白云邊12年異常強勢的武漢市場，勁牌公司推出的毛鋪苦蕎酒在一定程度上對白云邊12年形成了一定的阻擊。這個勁牌公司2013年8月才推出的戰略性白酒產品，在2014年就完成了3億元的銷售規模，到2015年，毛鋪苦蕎酒的銷售業績持續快速增長，尤其在其大本營市場湖北，更是對當地強勢的白酒品牌形成了一定的壓力。也正因如此，勁牌公司副總裁王楠波在接受媒體采訪時曾表示：“從目前的情況來看，毛鋪苦蕎酒是最能夠擔任勁牌公司成長第二戰略品牌的一款產品。”
聚焦終端，嚴控價格
在2013年一經推出，毛鋪苦蕎酒從渠道建設、市場管控，到考核機制都帶著濃重的勁牌色彩。實際上，在運營了十多年的勁酒之后，勁牌公司已經由了一套成熟的產品推廣銷售體系正因如此，所以在毛鋪苦蕎酒發展之處，幾乎經歷了和勁酒相同的步驟——聚焦終端進行市場導入。
“尤其2012年整個酒類行業進入調整期之后，中檔餐飲渠道成為酒類動銷最主要的渠道，而餐飲渠道恰恰是勁酒運作最為得心應手的渠道。”武漢當地一位酒水代理商告訴微酒記者。所以在毛鋪苦蕎酒推出之處，勁牌公司選擇了部分勁酒的核心優質代理商對毛鋪苦蕎酒進行市場導入，其目的就是首先在餐飲渠道實現足夠的產品陳列和鋪市。與之相應的是，勁牌方面還制定了嚴格的市場管理的考核機制，制定陳列推廣計劃，并將其作為銷售人員閱讀考核的重點指標之一進行考核。除了保證產品陳列數量之外，對店面廣告、陳列方式、促銷物品、擺桌，甚至終端拜訪次數和節點都有嚴格的考核標準，其目的就是保證在產品推出之初與消費者之間建立足夠強的見面率。
“通過勁酒本來的終端優勢，毛鋪苦蕎酒的鋪貨速度非�？欤贿^更重要的是他們在消費層面的促銷力度也非常大。”有經銷商告訴記者，而這些促銷力度不僅限于簡單的買贈，還包括健康體驗、餐飲聯誼會等等各種形式，尤其對樣板餐飲店的打造，在區域市場內形成動銷氛圍，進而實現對整個區域內的快速突破。
當然，最重要的是，在當前整個白酒銷售進入微利的大背景下，毛鋪苦蕎酒的代理商和終端都有相應的利潤空間保證。目前毛鋪苦蕎酒的三款產品中，黑蕎的價格是128元，金蕎是68元，小蕎則是15元，均為市場終端零售價。在相對扁平化的渠道模式之下，勁牌對區域內代理商的出貨價、終端零售價均有嚴格的管控，據當地酒水代理商反饋，在其他產品因價格比較透明，竄貨現象比較明顯的情況下，非體系內代理商要在市場上調貨的可能性非常小，并且勁酒一旦發現代理商有低價出貨的情況就會嚴格處罰。
廠家-代理商-終端相對扁平的渠道模式以及嚴格的價格管控，保證了代理商和終端銷售毛鋪苦蕎酒都有相應的利潤空間。“有錢賺是代理商和終端愿意推毛鋪苦蕎酒的根本原因所在。”當地代理商告訴記者。
以點帶面，逐個突破
今年以來，毛鋪苦蕎酒在各個區域，尤其是湖北區域內的餐飲渠道已經實現一定的覆蓋，產品知名度和影響力逐步提升，勁牌方面也開始對重點市場進行精耕細作，例如武漢市場，金牌公司將市場劃分為12個片區，進行扁平化運作。據了解，毛鋪苦蕎酒本身采用了縣級代理的招商模式，因此渠道扁平化程度也相對較高，“大部分區域都是廠家-代理商-終端的二級代理制，當然，個別大的區域也有二批商，這是基于代理商本身的能力、優勢而定的。”
在扁平化渠道的基礎上，毛鋪苦蕎酒基于消費者培育的“健康新體驗活動”，通過在餐飲店、步行街、商超、社區等地方，與消費者建立面對面的溝通，同時也通過會務活動贊助、公關贈酒、一對一引導培育等方式影響先導消費人群，使產品在區域核心消費圈提升知名度，形成良好的口碑宣傳效應，為后續市場快速啟動奠定了基礎。
在堅持公司營銷理念和毛鋪苦蕎酒的基本策略前提下，各市場還結合自身情況進行具針對性的個性化的引導消費者活動。如結合消費者的季節性特色消費，整合核心餐飲開發，以強化產品在大眾化餐飲的推廣力度;在福建泉州，結合當地旅游資源豐富、商務賓館客流量大的實際情況，制定了賓館酒店的陳列展示和品牌宣傳方案，通過少量的產品投入實現了毛鋪苦蕎酒在非常規渠道的有效展示和宣傳。
正是通過這樣直面消費者以點帶面的方式，毛鋪苦蕎酒與勁酒一樣，以消費者需求倒推營銷的方式，建立了良好的消費拉動，實現了餐飲等渠道的動銷。
值得一提的是，微信溝通平臺也對毛鋪苦蕎酒銷售團隊的溝通和激勵裨益良多。據了解，毛鋪苦蕎酒在各省都創建了省內營銷經理溝通群和省內經銷商(品牌經理)交流群，同時在市場層面有在營銷經理主導下的市場推廣信息群。通過摸索和運行，目前這些微信群的信息發布機制和日常管理模式已漸趨成熟。除常規的推廣信息、招商信息、活動亮點圖片匯報之外，各區域辦在微信群的運用方面還各有特點：如河南區域辦更注重對團隊的成長進行鼓勵和關懷;浙江區域辦更關注團隊成員的績效達成情況;廣東區域辦則重視數據化及過程指標管理。這些群借助微信溝通平臺，實現了推廣信息的即時發布和共享，同時通過群內信息的發布，打通了毛鋪苦蕎酒營銷總部與市場和經銷商之間的信息溝通渠道，極大地提升了推廣效率。
