近日，水井坊召開投資者交流會，來自安信證券、西南證券、長江證券、申萬證券等多家投資機構的200余位投資者代表就公司此次業績表現、市場布局、費用情況及發展預期等方面的內容進行了調研。水井坊總經理范祥福、財務總監何榮輝、董秘田冀東、證代張薷尹等企業代表出席了投資者交流會，并回答了投資者提出的相關問題。
水井坊年報顯示，水井坊上年度實現營收11.76億元，同比增長37.61%;實現凈利2.25億元，同比增長155.52%。其中中高檔產品實現營收11.76億元，同比增長45.22%。
水井坊解讀2016年及2017年一季度業績表現：第一季度是白酒行業全年最重要的銷售季節，會對全年業績產生較大影響，每個春節實際日子對全年業績是有影響的。為應對過年節日的銷售，公司基本上在春節45-55天之前就開始銷售春節的貨。2017年春節銷售會受到春節影響，有部分銷售產生在2016年12月。
2015年以來發生的變化：2016年1-3月總經理范祥福自2015年10月加盟水井坊后對整個銷售策略調整的計劃時段，從1月份開始原商務總監、市場總監相繼淡出業務，而新任商務總監于2月底加入。故自4月1日起才可開始實施很多調整，包括重回省代模式,調整價值鏈等。核心門店項目從2016年5月開始開展，并在三季度開始成型。因此2016年一季度的費用基數較低。
如果用16年4季度+17年1季度的業績去對比16年1季度+15年4季度半年合并的業績以撇除春節預售的影響，營業收入增長46%，營業利潤增長82%，稅后凈利潤增長77%,是一個比較客觀的業績情況。
針對公司在高端酒銷售方面的投入以及銷售費用的高增長，水井坊方面表示:2017年全年業績預計為主營業務收入增長35%左右，凈利潤增長20%左右。高端白酒在2013、14年受到深度調整，2015年下半年開始慢慢復蘇的情況下，這幾年整個費用投入偏低;銷售費用高增長兩個原因：1.去年同期基數偏低;2. A&P的比例未達公司心理預期以加速未來業務的發展，故此還會持續增加費用的投入，以達到公司預設的較為合適的比例。
水井坊回應投資者提問
水井坊增速情況?
答：核心產品定位三款，臻釀八號是增速最大單品;典藏今年3月開始上市，去年9月開始清理舊品庫存，在去年低基數和低庫存情況下，預計典藏有不錯增幅;預計井臺增速排第三。
核心門店情況?
答：取得了較大進展，將繼續推動，但具體門店相關數據不方便透露。
商務團隊的人數增加情況
答：商務團隊2016年年底約180位,今年3月底增加至240位，年底預計增長到300位;不排除會隨業務發展情況進行調整。
區域情況
答：原先公司是5大核心業務區域，去年三季度起發展為5+5核心區域，未來可能擴增第三梯隊成為5+5+5核心區域，目前只有7個核心省份有線上投入，未來隨著核心省份的增加，線上費用投入會有更大的需求。過去只能在5大核心省份做地區性電視臺廣告宣傳，今年一季度已擴展到全國性電視臺如上海衛視、江蘇衛視、湖南衛視等，因此費用會增加。過去費用主要投在春節和中秋檔期，但隨著業務量的上升，增加資源再投入的良性循環，因此今年開始會擴展到全年持續的廣告投入，而其它推廣活動如品鑒會等也會跟進來帶動市場消費。
推廣費用的劃分情況?
答：線上線下投入比例約為6:4
所得稅問題：
答：有專門稅務團隊作稅務籌劃，一般公司所得稅率在25%。在2013-2014年高端白酒受影響時期公司有所虧損，故此可將2015-2016年利潤作抵扣虧損處理，所以我們的稅率有所降低，稅率在16-17%左右。當我們業務繼續發展下去，到今年年底也有望抵扣過去虧損，預計年底稅率也有望下降，但1季度未考慮可抵扣虧損因素。
投資者現場提問答疑
相比競品競爭力有加強嗎?費用投入是偏主動的還是因市場競爭加劇帶來被動投入?
答：現在的投入策略是主動型。2016Q1我們的A&P投入為營業收入的15%;2017Q1增長至21%;2015Q4+2016Q1合并的A&P投入為17%，而2016Q4+2017Q1合并的A&P投入為22%，即整個A&P投入都增加了很多點，是主動的費用增加：從地區性的電視廣播發展到全國性的電視廣播，播放周期從去年只在春節和中秋兩個節假日前后變為全年間斷性的投入，在電子媒體、社交媒體、品鑒會、財富論壇等其他活動以提高水井坊的知名度和品牌內涵為目的。現在的規劃不是被動地看競爭對手在做什么我們就做什么，而是采用主動的按照我們的規劃投入資源以推進相應的策略行動，這意味著我們在A&P的投入將會持續增大，同時隨著業務在持續高成長時，費用投入會做出相應加大增加而形成一個良性循環。
費用投入規劃的目標點在何處?
答：2017Q1的A&P投入為營業收入的21%，基本接近我們未來全年A&P設定目標(二十幾個點左右)，當到達既定目標之后，未來A&P的投入會維持在目標比例而不會繼續往上提升，因為它已經到了我們的設置目標。
市場端調整收效良好，未來區域布局節奏?35%的增長是建立在低基數上的，而且在核心市場擴大過程中這個比例不算快，如何評估費用投放的有效性，明年后年的收入增長?
答：按照我們的現狀，水井坊主要是在300-500元中高檔板塊競爭、以及500元以上的高檔板塊。公司目前鋪市率基本在百分之十幾左右，隨著品牌知名度和內涵的較快成長，未來還有很大的提升空間。截至2016年12月底，公司預計在300-500價格帶白酒市場的占有率約為4%多，所以在分銷渠道和市場占比方面，公司都處在比較低水平，未來會繼續提升品牌力。我們現在的成長并不是局限在幾個主要的地區，無論過去貢獻度高或低的省份都有不同的較高增長，意味著水井坊受消費者歡迎的程度不是局限在幾個省份，而是在大部分省份都有較好的增長，所以核心市場從5個核心省份拓展到去年3季度的5+5核心省份，未來將繼續開拓市場，還有很大的成長空間。300-500板塊未來增速預計在兩位數，整個規�？赡茉�300-400億元，如果成長10個點，則整個板塊可增長30多個億，假設我們成長40%，也就是5、6個億，意味著還有一大塊增長去均分，我們并沒有搶占別人的量，而是大家都可以得到成長，只是在整個市場快速增長時，誰能拿到更多的增量，并不意味著它們現有的銷量會受到影響。
