投入費用的有效性方面，我們有良好的內控系統，無論投入任何費用都需做評估，確保投入的費用和目標都有相關的評估，確保費用不會投入到低效地方，假設真的在某些季度發生投入低效情況，則立馬會進行相應調整。如果我們收入增速慢下來，則也會調整相應的A&P費用，確保我們的投放費用和收入不會脫鉤。正如之前所說，當銷售收入略快時，費用會相應增快，而當收入增速放緩時，費用也將放緩，最多偏差也只會有一個季度的偏差，而不會是長期的偏差�，F在所有的線上線下費用以及渠道的開發都是希望水井坊有一個快速的增長，市占率可以在現有約4%的基礎上有更高的增長。

新省代新門店下沉在新區域開拓中會有調整嗎?

答：新市場發展方式不會有太大差異。新舊差別主要在于新模式下由水井坊自己負責前端銷售工作。但核心門店在舊的省代模式也由省代執行，沒有太大差別,原有的省代與我們的合作關系也越來越緊密。雖然個別市場可能會因市場環境不一樣而有差異，但核心內容是一致的。

公司治理結構方面，您現在的長期布局都是持續性很好的，但短期業績上大股東考核什么呢?比如去年收入增長很快，利潤增長更快，但按照您的思路，今年收入增長挺快但利潤增長沒有收入增長快，這屬長期投資，那么帝亞吉歐對短期業績有具體的指標要求嗎?

答：水井坊作為中國上市公司，非常重視自己的獨立性，會做水井坊認為正確的事情。大股東和中小股東在權利方面同股同權，公司管理層會確保未來發展是朝著正確方向，而且過去的業績也較好地匹配了股東的目標。帝亞吉歐對水井坊是長期戰略性投資，大股東對水井坊過去18個月的業績表現較為滿意。

稅率因為之前虧損轉回年底降到百分之十幾，在收入實現35%的基礎上，利潤增速目標是否定得保守?

答：作為一家負責任的上市公司，我們對所有預測都持著審慎的態度。例如，去年公布遞延獎金計劃目標是15%增長，但過去看到16年的業績遠遠高于既定目標，我們采用審慎而不是激進的態度。2017年是水井坊受實際春節日影響大的年份，正如之前所說的，因為2017年春節在1月28日，部分銷售收入發生在2016年12月，但實際費用是發生在2017年一季度，但如果看2017年12月又有不同的影響，2018年春節在2月16日，按照推前45-55天銷售，意味著公司從12月末最后一周開始銷售，所以2017年年頭和年尾都受到春節在不同時間點的影響。

16年4月份公司發布遞延獎金的公告，上面有一些對核心管理層的激勵，那這部分17年有沒有考慮到管理費用中?如果考慮的話，按照季度分攤還是年底一次性計提的?

答：依據中國會計原則，按實際時間點計提到管理費用，每月計提，具體請參見年報上關于遞延獎金的計提。

今年線上和線下投入比例分別是60%、40%，去年這個比例是怎么樣的水平?關于線下投入，一次性投入(比如進場費)和重復性的費用(比如陳列費、推廣費)占比分別是多少呢?

答：2016年線上和線下比例約為55%和45%，意味著品牌建設費用增加的速度快于線下費用增速。線下費用主要包括核心門店費用等，大部分的費用都是均衡性的、持續發生的，進場費等一次性費用占比很小。

2017年第一季度西區增長偏慢， 16年西區還有35%的增速，今年增速為何遠遠低于其他地區?

答：西區增長慢主要有兩個原因：1)因為1919是全國性的酒類銷售門店，過去1919的銷售額都計入西區，但從今年規劃開始，則將其進入到相應省份，這更能反映不同省份的表現，自然會對西區的銷售有影響;2)水井坊原有銷售體系的不同體制(如扁平化市場、省代市場)導致出廠價有所差異，跨區貨的發生是比較常見的，經過16年第1季度管理后，基本上現在每個地區的銷售跨區情況有大幅改良，當時四川是扁平化市場，屬于跨區相對嚴重的市場，經過調整后，跨區情況少了，自然今年西區從跨區銷售得到的部分已經不存在了。因此，在幾個因素作用下，西區增速相對較慢，但如果用同口徑的方法來看，其實西區的增速也較為滿意。

17年全年預計8號增速領先，井臺可能在典藏之后，8號和井臺規模體量相差不大，則公司在單品市場推廣或傾向方面，8號的費用投入方面是否有側重?

答：水井坊的愿景是成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒企業，我們更重視的是將水井坊價值往高檔方向發展，所以今年3月推出典藏大師版的重新上市。水井坊若想真正回歸到高檔白酒品牌，現有業務的主要貢獻者8號和井臺都是在500元以下，某種意義上并不是真正高端白酒品牌，所以在費用投入方面，未來會傾向于井臺和典藏投入更多的線上建設資源，但在線下投入會和單品表現有直接關系。而我們在媒體投放典藏或井臺廣告時，主要目標是推動整個水井坊品牌的價值，相信也會對8號起到一定的品牌效應。

請問如何最快將渠道推至全國呢?因為現在區域龍頭、全國名酒都在發力做次高端。用何種方式今明兩年大幅提高經銷商數量?核心門店是如何形式?每個核心門店要投多少錢，做到多少個?一季度中費用中多大比例用于這塊支出?效果如何?

答：就全國化速度而言，從我剛進來的5大核心市場到去年3季度經過9個月發展為10個核心市場，現在也在考慮是否增加第三梯隊核心市場�，F階段區域內我們采用蘑菇戰略——在每個省份有一個點做的不錯的話，則會在其周邊地區延伸。如一次性鋪開全國市場，不僅費用會大幅增加，也不一定能做到更有效。就現在時點判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺的時期，無論省份發展還是人才發展都是要確保未來能夠有更持續的發展，不希望腳步快過能夠應付的速度，以避免不必要的失誤。核心門店是水井坊業務推動的重要因素，具體不便透露。

存貨跌價損失問題

答：公司嚴格遵循會計準則關于對減值計提原則的規定，在年未對存貨是否減值做測試和判斷，有可能沖回，也有可能增加。