2017年，“白酒生意越來越難做了”成為經銷商與終端商經常掛在嘴邊的一句話。白酒生意為什么越來越難做了?消費者主權意識變強、產品分化變快、品牌集中度變高這一系列變化導致區域酒水經銷商對產品、渠道以及消費者掌控的能力越來越弱了。

消費者對產品品牌選擇集中在每個價格段前兩名，終端煙酒店主銷產品也集中在幾個廠家中。區域酒企都在下沉渠道與掌控核心終端，固化經銷商與終端的利潤，經銷商的作用在弱化的同時還要承擔企業的資金平臺。

2017年，區域白酒經銷商該何去何從?經銷商該如何發展與壯大?如何適應上述白酒環境的轉變?今天酒食匯記者通過茅臺醬香酒來破解經銷商所面臨的難題，在輕資金、輕模式、大品牌下，做到高利潤、高占有、高增長。

經銷商視角：尋找區域“獨角獸”，建立核心競爭力，打破競爭格局

區域市場酒類商貿流通形成三種各自特色的生存方式，分別為主流市場的全國大單品、區域領頭羊以及小而美的分眾品牌。如今面臨競爭與商業型態轉變，大部分經銷商仍應該堅持傳統優勢，實施傳統商業形態下的渠道營銷精進。

現在整個行業處于這種轉型和調整期，實際上這個轉型調整期就是一個洗牌的時期，也是一個創造著空前價值的時代，該時代的標志就是“獨角獸”的崛起。“獨角獸”產品是指那些爆發式增長、稀少、被消費者“熱捧”的白酒品牌。

那么，在發展如火如荼的白酒品類里，誰將成為區域的“獨角獸”品牌，以品類代名詞的身姿傲視群雄?從安徽白酒市縣級市場來看，醬香白酒將是“獨角獸”品牌的代表。

“醬香酒消費群體不斷擴大，經過多年培育，醬香型白酒的口味被越來越多的消費者接受甚至青睞，正逐步從小眾市場轉向大眾市場。”安徽百拓商貿有限公司薛總表示。

“安徽市場持續的消費升級，加上醬香型白酒本身具備的優良品質及健康消費潮流的普及，未來幾年，大眾醬香型白酒的市場份額將會越來越大。”蕪湖大江商貿有限公司胡總分析。

“醬香白酒消費市場正在加速城鄉化，主銷市場已從過去的經濟水平較高的城市逐步擴展到縣級市場，這種變化對區域經銷商是一個利好。”

為什么醬香酒形成了區域獨角獸?對經銷商而言，在安徽濃香為主的區域競爭中形成差異化品類，避開了競爭紅海，這種差異化創造了新的藍海。二是醬香酒的消費者教育成本低，在消費者心智中形成了健康好酒的認知;三是茅臺的品牌效應，帶來醬香酒的議價與溢價空間較大，經銷商利潤與渠道利潤都較高;四是茅臺醬香酒與地產酒一樣做資源投入與渠道建設，更加精細化作。