3月22日，宋河酒業2017年全國經銷商大會在湖南張家界召開，來自全國的三百多位經銷商代表參與了本次大會。同時，河南省酒業協會會長熊玉亮，宋河酒業股份有限公司總裁朱景升，副總裁兼生產基地總經理劉新田、副總裁兼宋河實業公司總經理朱國恩，財務總監魏慶明等宋河酒業新領導班子也參加了大會。在會上，宋河酒業新領導班子核心成員分別發表講話!綜合新領導班子的發言，2017年的宋河給我們一個整體感覺就是——重構：重構領導班子，重構生產與銷售關系，重構廠商關系，重構營銷團隊，打造出一個新宋河!

01、用腳丈量市場，前置、聚焦投入

會議首先由宋河酒副總裁兼實業公司總經理朱國恩做營銷報告，這位年輕的法學研究生此前已經在宋河酒業的鹿邑大曲事業部歷練了一年，提出要俯下身子做市場，用腳丈量市場的作戰口號!他還坦言，目前在豫酒中，宋河整體規模雖然還保持最大，但有些兄弟企業在某些方面做得很不錯，宋河要警醒。同時從河南來看，雖然宋河已經實現全省化，市場存量大，但仍然沒有達到那種強勢的以點帶面的市場局面。

他的報告著重談了對2017年的規劃，“目前還不敢說創立新模式，在酒行業中模式創立很難，我們要摸索出適合宋河發展的新方法、新路徑。”他說，2017年，宋河的母公司——輔仁集團準備在酒業方面投入戰略資源，要在河南打大仗、打硬仗!

首先，要實現資源的前置性投入，逐步打破原有的“經銷商回款多少，我就相應投入多少”的市場投入方式，公司會選擇優質客戶、重點市場進行前置、重點投入。同時他強調，這種策略會循序漸進地推進，一定要謹慎。顯然，在市場操作策略上，破和立不是朝夕之間的事情。

其次，要聚焦優質經銷商和重點市場，“宋河要提高客戶的整體盈利能力，同時要培養優質客戶，你敢拼、會拼，酒廠就會比你更敢投入，我們的資金、人員就會向你靠攏”。

第三，要加強終端基礎建設，他提出了三個標準：隨處可見，排面最大，生動化最好。他以在鹿邑大曲的工作經歷為案例，講了諸多自己的感受，深感自身團隊建設的必要性，“在一個區域市場上，經理跟我匯報說已經做了2000個終端，但競品卻做了4000多個，并精確到個位數。別人能做到，我們就一定要做到，而且在河南要做得比任何人都要好!”

第四，要利用集團戰略資源打造中高端大單品，同時要適時推出新品，比如在國字號基礎上延伸新品!

第五，在品牌傳播上，要集中優勢、精確傳播，注意和消費者互動，注重創意傳播。多年來，宋河在創意、創新傳播方面其實一直在探索。

第六，打造廠商新型合作關系。宋河提出要擴容大客戶俱樂部，當然前提是扶植大商。在這方面，朱國恩也給出了具體辦法，比如嚴懲竄貨，“誰耕耘，誰收獲，惡意竄貨的一次重罰，第二次直接取消經銷資格。”這么做目的其實就是為真心做市場的大商提供土壤。

最后一點就是宋河自身組織的優化，朱國恩提出要“宰相出于州縣”，要從基層培養優秀經理，從而讓中層經理隊伍的競爭性提高。

朱國恩還談到了省外市場，目前省外市場占比在20%~30%。對于省外市場，宋河的策略是穩步拓展、積極探索，提高品牌美譽度和品牌氛圍，為全國化打基礎。

從宋河酒公司副總裁兼生產基地總經理劉新田的講話中，酒說記者也發現宋河生產基地的市場化意識非常強，基地方面規劃，2017年宋河在整個周口地區(也是宋河酒廠所在區域)要組織消費者到酒廠游，這個工作要深化到鄉村一級。通過類似活動，再配合銷售的強化，爭取打破長期以來宋河的燈下黑現狀。其實在會上發言的河南酒業協會會長熊玉亮的講話中也給宋河提出建議，要強化對根據地市場的打造!在酒說看來，周口作為一個千萬級人口的大市，乃是宋河未來發展的超級糧倉，任何一個區域強勢品牌的成長都離不開產地市場的精耕。