02、公司主導市場，建立客戶暖冬計劃

大會最后一項是宋河酒業股份公司總裁朱景升的發言，朱景升對2017年的宋河生產和營銷都提出了具體要求，其發言要點如下。

1.生產方面加大原酒的生產規模，提升生產質量。目前宋河的儲酒能力和庫存原酒量都非常龐大，庫存原酒高達4萬噸，在河南企業中堪稱規模最大，但未來宋河要提高優質酒比例，釀造更好的酒，“絕不能出現酒次價高的產品”，同時還要逐步形成宋河風格的酒體。一句話，不能僅僅規模大，還要好，還要有特色!

2.營銷方面，公司主導市場。長期以來，宋河的市場是以經銷商為主，只講任務，不講投入，2017年開始，宋河將本著規模導向、利潤支撐原則，有選擇地主導市場運作，強化對市場的投入和控盤。

3.要做大單品，同時開發三款腰部產品。

4.建立經銷商暖冬計劃。這包括建立經銷商費用的即時核銷機制，說白了就是客戶的賬盡快報;成立大客戶俱樂部，提高大商在市場決策中的話語權;注重經銷商成長，給予各種培訓和支持;選擇區域搞宋河原酒封壇活動，提高經銷商在當地的社會影響力;讓經銷商給廠家的領導、經理、后勤打分，倒逼廠家對經銷商服務水平的提高;宋河領導層形成對大客戶登門拜訪的鐵律。

5.宋河人要做到廉潔自律，不碰底線，依法治企。

宋河新團隊，新規劃的亮相可謂讓人眼前一亮，酒說認為最大的亮點有三個：其一，新領導層非常務實，規劃中多具體策略，少口號，顯然是走訪了大量市場后做出的規劃，同時新班子并不諱言目前宋河的困難和不足。其二，新班子不僅僅是準備好了彈藥，更多還有艱苦奮斗的思想準備，準備打硬仗，啃硬骨頭，他們很清楚宋河在河南的困難，更清楚宋河在河南的潛力。其三，暖冬計劃很暖商家心，里面的策略很具體，也有實操性，宋河在廠商合作方面是兩手抓，一方面計劃實行廠家控盤模式，一方面又強化對經銷商的支持。

不過，更令人深思的是，過去的多年，宋河一直以經銷商為主導做市場，這有別于絕大多數區域強勢品牌，但，宋河卻能持續保持河南地產第一品牌的位置，驅動力到底是什么?這是另一個話題，不過也同樣值得宋河人去思考!