2月9日，微酒從相關權威渠道獨家獲得瀘州老窖一月銷售數據報表(以下簡稱銷售報表)，數據顯示，國窖系列產品一月同比增長高達357%。

根據銷售報表上顯示，瀘州老窖產品分別為國窖、窖齡、特曲、特曲老酒以及博大公司經營的系列產品，其中國窖系列產品同比增長高達357%，特曲系列產品同比增長248%，同時博大公司經營的中低端產品增長率達40%以上。值得注意的是，盡管受三公消費嚴重制約的國窖1573也實現了357.04%的增長，直接拉升銷售額2個億。

雖然近日微酒記者在市場走訪中，已明顯感到國窖1573開始呈現出較好的動銷狀態，經銷商重拾信心，但是，357.04%的增長還是讓人大吃一驚。是什么原因導致國窖1573實現迅速增量呢?微酒記者就此進行了調查。

春節節點的延后，讓1月份的旺季特性明顯增強

除了營銷模式的根本性改變及品質、品牌“雙品”保證以外，微酒記者注意到，2014年的春節是1月31日，而2015年是2月19日，這20天的延遲也讓春節酒水旺季推遲了20天到來，經銷商壓貨時間的后移，也給國窖系列產品同比增長提供了客觀因素。

1月份的業績飆升，對瀘州老窖來說是一場漂亮的戰役，但這場勝利能否持久，是否意味著行業已經見底還猶未可知。名酒在市場的調整中，還有大量的基礎工作需要去扎實和穩固，可喜的是，國窖在這一輪調整中，已經基本穩住了高端酒的市場地位，這對瀘州老窖整體發展具有深遠的意義。

以增強服務意識為根本的營銷模式的改變

作為中國四大名酒代表的瀘州老窖，在過去十年的行業輝煌期，憑借其高品牌溢價及大量專銷產品取得了巨大的成功，這也是一線品牌的慣有增長路線。然而在行業調整期來臨后，這種模式顯然已經不再符合行業發展的趨勢。

據瀘州老窖股份公司內部員工介紹，提升服務意識，創造感動營銷是老窖面對行業調整期的第一步基本法則。在該項法則的基礎上，微酒記者注意到，2014年，國窖1573成立專營公司，實行廠商一體化，對經銷商結構進行重新整合，使廠家與經銷商的信任度得到有效提升，同時保證了經銷商的利潤。不僅如此，老窖還實行重點區域直分銷模式，精耕終端渠道，培育核心消費者，徹底拋開了品牌力賦予的優越感，扎扎實實與經銷商攜手并肩耕耘市場。

據筆者了解，瀘州老窖高層曾多次在公司的內部會議及公開場合強調，瀘州老窖對經銷商、對消費者必須要樹立“創造感動”的服務意識。不僅如此，2014年，國窖1573的調價及控貨也為2015年的業績飆升打下了堅實的基礎。

“國窖1573經典裝對經銷商計劃內結算價為560元/瓶，計劃外價格為620元/瓶。市場一批價為540～550元/瓶。從這方面看來，是倒掛，但是，對于完成任務較好的酒商，酒廠有政策補貼，確保其能夠做到順價銷售。”有經銷商告訴微酒記者，這也是為何酒商銷售國窖1573熱情高漲的原因所在，畢竟，現在能夠順價而且能夠動銷的產品并不多。

除了努力確保酒商順價外，微酒記者還了解到，目前國窖1573團購價格在650元左右。而2014年以來，國窖1573在重點市場，瞄準剛性消費人群做婚壽宴系的專項活動，以名煙名酒店為主要的渠道，推薦婚壽宴使用國窖1573的名煙名酒店還有相應的獎勵政策。據了解，名煙名酒店等零售終端能夠獲得50-80元/瓶不等的利潤。這也加大了終端的銷售積極性，促進了動銷的開展。

幫助經銷商去消化庫存，實現順價銷售，雖然會帶來一時的業績壓力，但是從長遠看來，可以讓市場良性發展，穩固品牌地位，重塑渠道信心。

有機品質、獨有的品牌資源讓國窖的消費者依然忠誠

“2014年，國窖1573調整價格之后，市場開始逐漸動銷，四川市場是國窖1573的重點市場，多年的積累擁有著不少的忠實消費者，價格下調后，獲得了消費者的回歸。”四川某經銷商認為。

關于國窖的品質及瀘州老窖的品牌實力，市場一直對其持肯定態度。對經銷商來說，消費者對產品的認可與忠誠至關重要，憑借國窖1573作為濃香型白酒“有機認證”的唯一性，“雙國寶”品牌的稀缺性，國窖的消費者依然忠誠，這也是國窖逆勢增長的動因之一。

微酒點評

1、國窖依舊是三大高端白酒品牌之一，渠道層面對于國窖的波動要遠大于消費者在品牌層面的波動，在消費者的意識里，決定品牌價值的參數中，價格依舊占據著一個極其重要的位置。

在國窖與五糧液茅臺的對比中，只要價格合適，依舊會有價值認知并主動消費，消費者對國窖的價值認知依舊大大超過區域白酒品牌的高端形象產品。

2、挺價讓國窖損失了市場，也在一定程度上保存了品牌的檔次。雖然市場占有率下滑，但是在2014年價格調整后，與五糧液的價格價格差得以修復，特別是在渠道層面，市場傳言國窖采取了一系列補充渠道利潤的措施。這些都積極在修復國窖的市場競爭力。

3、三大高端白酒品牌的競爭仍然會持續，高端白酒的三大品牌，仍然只會存在內部的替代關系。在行業調整期中，三大高端品牌的發展遭遇了挑戰，但是此時，任何非高端陣營品牌對這三大品牌的挑戰，卻也更加艱難。（注：數字消息有待進一步證實）