高端白酒目前進入了新的平衡狀態，而且茅臺更傾向于努力維持這種脆弱的平衡。降價會很受傷，而等待經濟復蘇又遙遙無期。種種跡象表明，茅臺會一方面盡力維持這種脆弱的平衡，一方面探索培育中低檔品牌的第三條路。

盛初咨詢董事長王朝成在2012年末，第一個向媒體表達白酒行業某些產品價格崩盤的行業人士。在2014年重慶秋季糖酒會上，曾公開質疑茅臺擴商壓貨的政策，認為過度增加供給可能會導致茅臺酒價格連環下挫。由此，在行業內引發了一輪關于茅臺價格和行業調整的熱議。

第一輪拼殺后的脆弱平衡

記者：大多數人都認為，如果茅臺的價格挺不住，行業將還有一輪動蕩。您怎么看茅臺現在的處境?

王朝成：從大環境來看，白酒目前處于收入見底，但利潤還沒有見底的階段。在這個背景下，高端白酒市場進入到一個脆弱的平衡期。在幾大高端白酒品牌逐漸形成的一種微妙博弈關系中，茅臺進退兩難。

在行業調整之初，茅臺實際上是受益者。它利用高端白酒市場縮小的機會，用自己的品牌優勢，侵蝕競爭對手的市場份額。在這個過程中，茅臺通過放開經銷權，降低價格管控等手段，對競爭對手進行了大范圍的圍剿，可以說對高端白酒市場做了一輪清洗。換句話說，茅臺借助市場收縮的外力對競爭品牌強力圍剿，重塑了自己在高端市場的絕對領袖地位。

記者：事實上，茅臺是目前白酒行業里唯一沒有價格倒掛的品牌，而且多年未開放的經銷權突然打開，吸引力也是很強的。但問題是，茅臺這樣能做多久?

王朝成：茅臺擠壓到了一定程度，慢慢就會發現擠不動了。因為能擠掉的，早就已經擠掉了，剩下來的，可能就是那些單純喜歡五糧液的香型、口感的消費者了。在這種情形下，茅臺如果還想像去年那樣僅靠品牌力去擠，其實是擠不動的了。

另一方面，五糧液、國窖1573、舍得、夢之藍也在主動適應環境，慢慢地找到了一些路。比如國窖1573不再死挺價格了，夢之藍開始調價，五糧液也下調了價格，這些品牌主動拉開了與茅臺的差距。原先茅臺價格下降，從2000多元直下到1000元以內，大家覺得性價比凸顯，但是其他高端酒品牌經過這樣一輪價格下調，性價比有所提高，在價格上又對茅臺形成了一定的替代。

這樣，茅臺和這幾個品牌之間暫時形成了制衡，茅臺已經不能像以前那樣有效擠壓競爭對手，高端白酒進入了一個脆弱平衡的新階段。

降價會受傷，等待很難受

記者：很多人都希望茅臺挺住現在的價格，所謂“為行業挺價”。但如果茅臺品牌擠壓的手段失效，會不會再來一輪降價?

王朝成：從茅臺目前處境來分析，擺在眼前兩條路：要么忍受，要么繼續擠壓。如果忍受，則控量保價，等待下一輪經濟復蘇，但是短期業績太難受;如果茅臺選擇繼續擠壓對手，那就意味著不僅要犧牲價格，還要犧牲品牌形象。但是，如果茅臺不斷地犧牲自己的價格，繼續擠壓競爭對手，會對它自己的品牌形象形成傷害。

要知道，茅臺之所以能夠借力打力圍剿競爭對手，主要靠的就是品牌檔次高、價格堅挺，如果茅臺再降價，那就說明你圍剿別人的矛不鋒利了。茅臺要降價擠壓對手，這里面隱藏的悖論難以克服。

記者：但有一種說法，“誰站崗誰受傷”，茅臺也是價格下降的受益者。對于大多數企業而言，價格適當下調一點，換來銷售業績可能更實在。

王朝成：對茅臺而言，降價不一定能換來銷量同比增長，甚至會產生相反的結果。如果茅臺繼續降價，它的利潤不一定是正增長，邊際利潤說不定是下降的。

進一步放價，茅臺的量究竟能增加多少，不好說!因為你進一步放價，可能在消費層面量會有所上升，但是在經銷商層面這個量會下降。道理很簡單，再放價就會導致經銷商短期倒掛，短期倒掛的話，經銷商的蓄水池子就會變小。

過去，廠家把手里的大堰塞湖分解到無數個小池塘，能夠快速形成銷量。當這些小池塘減少或消失了，企業就感受到市場需求不振了。

現在，茅臺需求不振的感覺還不明顯，至少在出貨量上沒有太多的體現出來。為什么茅臺出貨量比上年還能有所增長?因為茅臺的小池塘還在，蓄水池依然有效，經銷商還可以按照計劃完成合同。但是不是代表著這些蓄水池的后續能力還很強大呢?值得打一個問號。

對茅臺而言，降價長期利益定會受損，而在短期利益上不一定能獲益，不是一個好的選擇。

擺在茅臺面前的第三種可能

記者：等待等不起，降價又降不得，總不能什么都不做吧?您認為茅臺將作何選擇?

王朝成：茅臺方面最近有過表態，大概意思是保證明年的營銷策略不降價，不放量。我認為，這透露出茅臺的策略思路：一方面維持住高端白酒市場這個新的平衡，同時也維持住茅臺自己目前這個量價平衡。保持住目前這兩個平衡，才能夠為茅臺調整爭取到時間和空間。

這可以說是茅臺的第三條路，與目前改革開放的大思路有著異曲同工之妙：一手抓穩定，一手抓改革。抓穩定，就是要努力維持住目前高端白酒市場這個脆弱的平衡，在這個脆弱平衡狀態之下，茅臺占據著絕對的優勢地位;抓改革，就包括了市場布局、渠道管控模式等等，其中最重要的變革之一就是培養發育中檔、中低檔品牌。

記者：維持目前的平衡，可以理解。但發育中低檔品牌，會不會有點“遠水解近渴”的感覺。茅臺體制內長出中低檔品牌并不容易，表現好一些的白金酒、水立方等等，都是體制外長出來的。這么多年都沒做起來，今年就能做起來嗎?

王朝成：茅臺體制內較難長出中低檔品牌，一個很重要的原因就是茅臺成本太高，同時還有不夠貼近市場，體制不夠靈活，系統不匹配新品等。但我們看到，茅臺最近幾年一直在探索，而且有很多創新和突破。

過去，茅臺都是一個產品一個產品地往外分，這種方式雖然解決了部分體制僵化問題、系統匹配性問題，但是沒有解決成本過高的問題;現在，茅臺是一個公司一個公司往外分，對這些問題做一定程度的隔離，對這些問題做一攬子解決。不僅提升策略的靈活性和有效性，也有效避免了高成本的問題。比如習酒就是一個成功案例，他們基本上是完全按照地方酒廠的模式在運作，高度靈活，市場表現就比較突出。

2014年下半年，茅臺在系列酒推行的混合所有制改革，有助于放水養魚，提升系列品牌運作的專注性和靈活性，這是有助于品牌成長的。