椰島鹿龜酒定位至禮品市場的不足

華東禮品市場的成功，成了椰島人內心揮之不去陰影。又因為禮品市場的既有存量，導致椰島戰略決策難以轉身。變革總是困難重重，因為難以割舍的緣故，諾基亞拒絕使用安卓系統。

商鞅說：常人安于故俗，學者溺于所聞。以此兩者居官守法可也，非所與論于法之外也。意思是，普通人因循守舊，學者們對自己的學說沾沾自喜且自負，所以都不能面向未來接受新理念。這些人只能當官守法和執法，而不能參與變法。而數千年儒家思想統治下的國人，已經異常缺乏變革之心。

試問，禮品市場的根基在哪里?搞清楚這個問題，戰略轉身就可以實現，并且不會影響禮品市場既有銷售存量。支持禮品市場的根基是：獨特古方龜鹿二仙膏所延伸出來的產品功能及品牌價值，再加椰島品牌的強大勢能。而這兩個要素之中，獨特的產品功能又是最終根本。

所以，椰島鹿龜酒的產品營銷要轉向核心消費者的持續培育上來。戰略方向并不難判斷，關鍵是沒有相應的戰術配套措施。

如何實現椰島鹿龜酒戰略戰術的完美配套?

1、先以西漢削藩為例證說明戰略與戰術配套的概念。

國家大戰略。劉邦建立西漢政權后，采用了分封制。到他兒子漢文帝的時候，一些諸侯國就變得逐漸強大起來而不受朝廷的約束了。于是，賈誼提出了“削藩”的國家戰略，漢文帝沒有采納，這個頭疼的問題就留給了漢景帝。

晁錯的戰術。漢景帝時，晁錯分析了諸侯強大對國家的威脅，直接比喻是“人的手指頭比大腿還粗”時，腿的功能就會弱化。漢景帝同意了晁錯的直接削藩方略，從而引發了以吳王為首的“七國之亂”，漢景帝著了慌，將晃錯腰斬于市，以向七國求和。但七國仍繼續進兵，周亞夫最終平定了這次內亂。

主父偃戰術。漢武帝時，主父偃提出進一步削藩，方法是：各諸侯王所生的兒子眾多，而王位也只傳給長子，現在由漢武帝向各諸侯王的其它兒子直接授權，可以平分父輩的封地。這樣一來，諸侯王的其他兒子由于利益的驅使而勁頭十足，又有皇帝的支持。于是各諸侯國的實力被分解掉，諸侯國對國家的威脅也徹底解除。

賈誼提出了“削藩”的國家戰略，卻沒有配套戰術實施;晁錯用強硬的方法直接削藩，導致自己被腰斬，成效也不明顯;主父偃依靠用智取得了削藩的巨大成功。所以，西漢削藩，賈誼的削藩戰略與主父偃的柔性戰術才是真正意義上的完美配套。

2、椰島鹿龜酒品牌營銷的戰術配套方向

對照椰島鹿酒的產品營銷，目前采用的也是直接做市場，做渠道的常規之法，華東市場曾經的社區活動是一種探索，但方法和力度都不夠。所以椰島大致的業績取得，正類似于晁錯的削藩方略：調動資源并依靠強勢管理直接推動業績的成長。

椰島鹿龜酒也曾經使用過直接切入核心消費者的洋河模式，收效似乎不佳。問題出在哪里呢?白酒的消費剛需是真實存在的，所以洋河模式不需要解決品類消費引導的問題。而椰島鹿龜酒沒有白酒那樣的消費剛需，所以在洋河模式的基礎上，還要再進一步精細化鎖定核心消費者，以功效驗證周期推行免費模式，逐步引導出消費的剛需，再實施長期、持續的服務跟蹤。

剛需可以被引導嗎?當然可以，華東市場的社區活動及消費者數據跟蹤，已經給出了答案。那么這樣算下來，一定要花很多錢的吧?這就要看營銷模式設計者的資源整合能力和決策水平了，變幻不定的陰陽世界，只有想不到，沒有做不到。