最近，有酒商向WBO反映，進口葡萄酒供應鏈公司過度招商現象越來越普遍。所謂過度招商就是供應鏈公司越過代理商直接和團購商與終端客戶接觸和銷售。此舉，引發代理商的強烈不滿，有的甚至終止與供應鏈公司的合作。

其實這種現象并不是第一次出現，隨著渠道扁平化和碎片化趨勢，小型團購商占比越來越大，在這種新業態下，一些供應鏈公司不按規則出牌，直接接觸團購商或者終端客戶的現象時有出現。

這種行為對行業環境造成什么影響?行業內怎么看待供應鏈公司的這種行為?供應鏈公司應該如何適應新業態?WBO采訪了多位業內人士，聽聽他們怎么說。

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01、有供應鏈公司“大小通吃”，和代理商搶客戶

近日，有山東一酒商向WBO反映，廣州和深圳一些供應鏈公司存在過度招商問題，二三十箱酒的終端客戶也照樣接單，引發了部分大代理商的不滿，甚至終止合作。

爆料人稱，某供應鏈公司運作的法國單品就有二三百款，從VCE到1855列級名莊現貨都有，可能是庫存過大、急于消化庫存，其過度招商的現象已存在一段時間，而近來在各類大小展會現場也常能看到這家公司的身影。

爆料人認為，作為供應鏈公司，不應該大小展會都參加，這樣做是跟自己較大的客戶都在搶生意了。

“幾十箱的團購客戶也直接合作了，這理論上是做到渠道扁平化了，但是卻引起了大客戶的不滿，流失掉這部分優質客戶，最終造成銷售額下滑。但是，反觀深圳幾家一年幾百條柜的供應鏈大進口商幾乎從不在除糖酒會外的其他展會參展，據我了解今年銷售額還在增加。”爆料人說。

一些供應鏈公司確實存在“大小魚通吃”的情況，一些終端消費者、二批商、專賣店老板都會找他們拿貨，但是這種公司往往是大批量入、大批量出，價格走得低，沒有專業的營銷策劃、銷售團隊，短期利潤可能會有一個爆點，但是長期發展就很困難，并且往往還會造成一些市場亂象。

歡樂頌(天津)國際酒業總經理陳暉認為，有些大小通吃的供應鏈公司在營銷和銷售方面缺乏專業團隊，且進貨量大、品牌多，無法專一去把某個品牌做起來，這樣也導致他們拿不到太好的品牌，酒莊會將自己的一些低端產品給他們銷售，因此，這部分供應鏈公司可能會在短期內獲得利潤的暴增，但是卻無法長期良性發展。同時，引發現在市面上小標酒的泛濫，很多也是供應鏈公司助推的結果。

大型的供應鏈公司因為專業度高，提供的服務多，往往收費也高，這樣就能給自己預留合理的利潤空間，合作的客戶也都是有一定實力，比較穩定的，再加上大型供應鏈公司能夠給客戶提供的服務項目更豐富，所以客戶對他們的信任度也會更高，這樣就形成一個良性循環，而供應鏈公司也會去想如何進一步提升自己的服務，會向更專業的方向去發展。

相反，小供應鏈公司因為種種原因，面臨的生存壓力比較大，做小客戶也就成了他們的一個不得已的選擇。

康美泰世(上海)貿易有限公司總經理沈博煒說，近幾年來，一些小供應鏈公司生存壓力較大，僅僅做清關、報關服務利潤很低，但是如果多出一個賣酒的業務，利潤會高很多，能夠解決他的一個生存問題。另外與這些小供應鏈公司合作的代理商可能實力也很一般，也不是太穩定，這對供應鏈公司來說風險就很大，而一些終端客戶或者三、四級代理商又有從供應鏈公司進貨的需求，主動聯系，合作幾次之后，也許就成為一種常態了。

02、有人認為“供應鏈公司不是賣酒公司，兩者要完全分離”

針對這種現象，業內人士認為這是進口葡萄酒供應鏈公司對自身定位不清造成的。

寧波云海方舟供應鏈管理有限公司總經理葛征波說：“供應鏈公司應該是一個包含了原產地采購，進出口，國際物流，供應鏈金融、品牌管理、營銷咨詢、人才培訓的綜合服務平臺，贏利點主要在服務上，而不能淪為賣酒商，意欲通過賣酒成為供應鏈管理公司盈利的主要來源，將不會成為一個有前途的供應鏈管理公司。”

陳暉認為，專業的人就應該做專業的事。因為很多供應鏈公司在服務這個方面都沒有做細、做透，去賣酒又缺乏專業的營銷團隊和策劃團隊，對這樣的供應鏈公司來說，在供應鏈服務環節盈利能力就很弱，賣酒又不會精耕品牌，沒有辦法長期良性發展。

優自西方供應鏈公司總經理吳湘華運營精品酒多年，他告訴WBO，由于精品酒產量小，優自西方一直在遵循一省一代，一城一代的商業模式，做供應鏈服務的公司一定要保證與自己長期合作的酒商的利益，不能做摘了芝麻丟了西瓜的事情。

03、渠道扁平化趨勢明顯，供應鏈公司要適應新業態

2001年以后，以中國為主導的新興經濟體成為了法國等葡萄酒生產國的主要銷售市場，資本開會快速流入進口葡萄酒市場。

一時間，進口商數量暴增，經銷商也紛紛跟進，但規模以上的進口商并不多，若要在采購、物流、報關、報檢、倉儲、市場營銷等各方面實現專業化運作殊為不易，專業的進口葡萄酒供應鏈公司應運而生。

但是，供應鏈公司應當明確自身定位，不能僅僅把自己當做通關服務的一個環節，而是要在整個鏈條上發揮作用，這客觀上也對供應鏈公司的自身定位和發展提出了要求。

一種觀點是優化服務，做為進口商提供精細化服務的專業平臺。葛征波認為，供應鏈一定是一個從國際、倉儲到資金都具有相當資本實力的公司來運做的。因為一個實力雄厚的供應鏈公司能夠在國際貿易、物流、倉儲等環節做到價格最優，同時也能更極致的去細化服務，一旦服務環節多了，贏利點也就更多，這樣才能在競爭中更好的去生存，不會轉而變成賣酒商。

陳暉也贊同供應鏈公司應該做到精細化的供應鏈服務。“不是進口過來就完事了，這是剛開始，后續希望客戶能夠返單，能夠在中國做好一個品牌，那么供應鏈公司最好能提供更多的咨詢、營銷，甚至金融方面的服務。提供的服務越深入，你對客戶就越重要”陳暉說。

而事實上，近幾年來，隨著市場碎片化、渠道扁平化趨勢加劇，新零售和新團購占比越來越大，在這樣的新業態下，客觀存在一批在服務方面更為專業的供應鏈公司，但同時也有許多供應鏈公司渴望開拓服務之外的賣酒業務。

針對這種現象，深圳智德營銷策劃機構創始人王德惠認為，供應鏈公司賣酒可能是整個市場直銷導向的發展趨勢造成的，許多供應鏈公司既做進口商服務，又做自己的直銷渠道，而真正做的專業度高的都是將賣酒業務從供應鏈服務中剝離出來的。

“有些公司賣酒的有一個團隊，做供應鏈服務、品牌服務的是另一個團隊，這兩個團隊相互不干擾，各自的專業度都很高，這種情況無可厚非，但是這種公司應該要注意對兩個不同業務板塊的產品進行區分，相互之間不拆臺，且都有良好的政策保護。”王德惠說。