11月10日，多家酒水企業相繼舉行了投資者關系活動，包括瀘州老窖、迎駕貢酒在與投資者互動交流的過程中，都解答了部分市場情況以及企業發展戰略的相關問題。

瀘州老窖

一、2015年公司主要的新舉措?

1、人才隊伍的建設、梳理、優化。2、品牌清理。進一步清晰國窖1573-特曲、窖齡-頭二曲的產品線，以適應當前的市場環境、競爭格局。3、價格、渠道秩序整頓。嚴格費用管控，防止低價傾銷。4、夯實基礎管理，提高效率。

二、公司各產品品系主要情況?

從市場表現看國窖1573相對好于中檔產品和低檔產品，為了理順市場價格和市場秩序，今年2、3季度加強了對中檔產品的整頓。

三、對2016年有何展望?

就目前宏觀經濟而言還沒有發現有回升的趨勢，2016年，市場仍然處于調整期，公司希望通過自身的努力、改進爭取取得增長，但這取決于多方面的因素，不能過于盲目樂觀。

四、2015年銷售費用大幅增加這主要是什么原因?

主要是市場投入的增加，市場整頓、調整的需要。

五、對于國企改革，公司有何舉措?

密切關注和研究國家政策，目前暫沒有進一步的計劃，公司主要精力放在內抓管理，外強銷售，力爭恢復公司的行業地位。

六、公司如何看待電商價格和發展?

公司重視電商渠道，成立了專門的電商公司，努力學習和適應新工具帶來的效率和銷售模式等方面的改變，但公司也認為，商品生產和流通各環節的所有參與者都應該從中分享利益，公司的核心和主要的競爭力仍然在于給消費者創造物有所值的產品和物有所值的消費體驗。

迎駕貢酒

 

一、安徽的白酒市場競爭非常激烈，迎駕如何看待安徽市場的競爭?如何看待古井貢酒的操作模式?迎駕剛上市募集的資金在營銷推廣方面有哪些應對的后招?

一方面我們務實營銷，原來我們是以渠道為核心，現在圍繞消費者為核心，隨著人們生活水平的提高，消費者越來越注重健康，更注重吃的喝的質量和品位，這是我們企業最大的優勢，我們要抓核心消費，用消費來帶動產品銷量的提升，進一步提升市場占有率，就必須讓消費者了解我們的企業。我們講了這么多年體驗式營銷，邀請核心消費者到我們企業來，來提升我們的核心競爭力，擴大市場占有率。

古井的模式是渠道扁平化運作。

我們上市之后，目前還沒有去大額的投入，而是采取體驗式營銷，也就是我們所說的“千萬人口碑行動”。營銷理論中有個250定律，一個人最終要影響250個人，5萬人中有一半人說我們好的話，就影響上百萬人，這樣就能逐步把品牌的口碑建立起來，增強品牌的粘性。這樣當別的品牌出了一點事故，銷售下滑的時候，我們能馬上就上去，當別人想撼動我們用口碑建立起來的市場優勢時，是難以撼動的。為什么要大力的去投入?因為現在白酒行業處于調整期，調整期快結束了，現在投入花的錢可能很多，但效果不一定很強，大力投入叫做“殺人一千，自傷八百”，所以我們退而求其次，先維護建立我們的口碑體系。渠道是可以花錢買的，但是核心消費群體的轉變是一個漫長的過程，古井在渠道層面投入比較大，古井之前曾經做過一次增發，然后把增發的錢投入到渠道中，之前白酒行業處于“黃金十年”，錢投入到渠道中銷售業績增長明顯，再加上它有一定的品牌底蘊，所以它發展得很好，但在現在的情況下，白酒行業告別了黃金十年，以前野蠻增長，現在很難增長，大力投入不慎的話未必能撬動增長。

二、請介紹一下公司主流產品價位是什么樣的，占比怎樣?現在我們在推生態洞藏，公司將這次的產品升級放在什么位置，想法是什么?

主流產品在80-150元，這個產品占比在70%左右。洞藏這個產品2014年剛剛推出，前期處于試用，產品設計、產品質量的競評，產品的設計、研發目前很成功，現在口碑相當好，預期在2-3年內占30%左右。這個產品的銷售模式和面對的消費群體是不一樣的，主要是針對上游階層的中高檔次的消費，采取會員制銷售模式，和以往有很大區別，一個是直銷，一個是會員式消費。一個是傳播，一個是新媒體，在終端抓住核心消費者。

三、您剛剛也說行業告別了黃金十年，在這么激烈的市場上，面對口子窖這些競爭對手，如何保護自己的市場份額?

我們的營銷，還是以核心消費者終端為核心。以前是多數投放在渠道上，現在是消費者營銷，一切圍繞消費者做品牌、做終端。

四、未來一到兩年公司認為業績最大的增長可能在哪個品類里面?是傳統的70%還是高端酒?

近一兩年可能還是需要靠70%這一塊的中檔酒，高端酒增速肯定是巨大的，但是占據公司的比重還得需要一個時間過程，培育一個新的品牌和新的產品是需要時間過程的。

五、總體來講您對白酒行業未來的看法是怎樣?市場細分，50-100的中低端、300左右、高端，這三塊您覺得未來哪一塊比較有前景?增速會快一點?

白酒行業200-500之間增速是比較快的。整個白酒行業來看，消費逐步在升級，前幾年是100塊錢之內的50-60階段量會比較大，逐步到70-80塊，現在基本就是100塊錢以上了，劍南春主要就是在300塊錢以上的，整個消費在升級。未來兩百塊錢以上的量重點在加大，劍南春最近幾年發展比較快的原因就是這個價位許多酒廠沒有引起高度重視，就是300塊錢左右的，包括五糧液、茅臺都沒有重視。所以劍南春就是抓住了市場機遇，所以他的增速是比較好的。我們的洞藏系列過去一直在研制，15年正式上市，大概是200-500的價位，是核心的發展產品。2016年起，我們企業的發展速度可能會更快一點，我們企業基礎比較扎實，在現有條件上，能夠支撐銷售翻一番，產品質量大幅度提高，管理上一個新的臺階。我們在營銷模式上也會對15年進行總結，總結之后就是全方位的推廣。

六、我們的產品主要地域市場是安徽和江蘇是嗎?

我們的根據地市場主要是安徽、江蘇和上海，占總收入的90%多，在江蘇的收入10億左右，在上海超過1個億。在長江流域“安徽—江蘇—上海”這條線之后，是安徽的周邊省份，如湖北、河南、江西，稍遠一些的河北、天津、北京，逐步的形成這個格局。