▶老郎酒事業部總經理易明亮——

關鍵詞：創新與變革 提速發展中檔醬酒

2015年，老郎酒事業部在營銷分離的指導思想下，堅持穩價順銷，持續針對消費者培育工作，取得較大的進展。并且在7月推出了戰略新品郎酒郎哥，許多舉措都令業界眼前一亮。對此，我們專訪老郎酒事業部總經理易明亮，了解老郎酒和郎酒郎哥的接下來的工作。

關于發展方向

Q：老郎酒事業部2016年整體發展思路是什么?

易明亮：老郎酒事業部將按照集團公司“聚焦”、“搶市場”和“營銷分離”三大核心指導思想展開2016年的工作。實施三個堅持、三個穩定、三個提升和六個變革。

三個堅持，即堅持品牌的持續打造，堅持品質穩定與升級，堅持消費者投入導向。

三個穩定，穩定城市工作站的團隊，穩定核心經銷商及渠道的利益分配，穩定推進郎哥與老郎酒的區域布局。

三個提升，提升團隊的精細化終端的掌控能力，提升經銷商的盈利水平，提升消費者培育及服務體系

六個變革分別指價格模式變革，銷售模式升級變革，業務區組織結構變革，考核模式變革，終端與消費者管理體系變革以及經銷商體系的優化與變革。

Q：“六個變革”具體指哪些變革?

易明亮：第一，價格模式變革是指老郎酒1898和1956將從目前的加價模式導入倒扣模式，與郎哥形成統一的價格管理模式，通過費用過程檢查與稽查稽核確保費用的真實性。

第二，銷售模式升級是利用城市工作站和營銷分離的指導思想，實施全渠道直控直營，營與銷分工，廠商分工，深度耕耘終端。對各環節利潤進行重新固化分配。

第三，業務區與城市工作站組織結構變革，是指2016在核心辦事處設推廣經理，城市工作站設置推廣小組，以消費者培育和品牌活動推廣和執行作為核心工作，形成自上而下的垂直管理關系。事業部各部門繼續將工作前置，貼近市場及消費者做服務，各部門參與到市場營銷動作的過程管理與結果管理中。形成事業部管指揮，辦事處管指引，工作站管執行與反饋，后勤部門管稽查稽核的管理體系。

第四，考核模式變革即要打破平均主義，提高團隊動力，按工作職責標準進行工作執行。調整總部各部門與業務區統一績效考核導向，不同的崗位設置不同的考核指標，同時大力推進干部年輕化戰略。

第五，終端與消費者管理體系變革，我們將升級郎酒郎哥商城2.0版，執行消費者累積戰略，建立消費者管理、分類、維護體系。老郎酒品牌與郎哥品牌全面進駐在線終端進銷存管理體系，通過終端數據的實施監控與消費者的分析制定階段性的調控策略。導入單瓶二維碼體系，實施二維碼物流管控與營銷互動。

第六，經銷商體系優化與變革，老郎酒1898、1956將繼續提高成交價格，理順供應鏈利潤，杜絕部分經銷商“機會主義”“僥幸心理”的利潤來源，提高市場費用的掌控能力與過程管理，逐步轉型為專業的服務商，回歸正常、穩定的利潤體系。

關于渠道策略

Q：2016年事業部渠道策略與品牌策略是怎樣的?

易明亮：2016年老郎酒事業部雙品牌渠道策略將繼續按“低成本、廣覆蓋”的思路進行終端生動化氛圍營造。

在具體做法上，老郎酒1898和1956將繼續在大西南、中原和廣西等重點聚焦區域持續戶外大牌、公交廣告的投放，升級老郎酒品牌形象及品牌主張;戰略新品郎哥將執行郎哥美食團加互聯網媒體的傳播模式，塑造“自由自己”“舒適、勵志”的品牌形象。

2016年我們所有的宣傳策略均圍繞活動走，讓活動快速落地。郎酒郎哥通過自媒體與互聯網工具與消費者溝通、互動，執行消費者累積戰略，建立消費者數據庫。郎酒郎哥將會加大終端渠道形象體系的投入建設，核心市場建立郎哥酒友會，開設郎哥形象店及郎哥吧。銷售旺季的時候將在電影、電視的情景與產品植入以及明星演唱會來引爆消費潮流。

關于郎哥發展

Q：郎酒郎哥在2016年將全面與消費者溝通與互動，事業部有什么創新舉措?

易明亮：郎酒郎哥從推出我們團隊就注入了互聯網基因，郎哥是完全以消費者為中心設計的一款白酒。郎哥從消費者體驗和需求出發，要與消費者形成平等互動的朋友關系。2016郎哥將堅持“自由自己”的品牌投入與打造，塑造“前行中的自由，承擔下的自己”的人性化品牌形象。堅持消費者培育、體驗與服務，充分利用互聯網工具提高效率，打通與消費者溝通與互動。

具體有四大方面的創新：

第一，消費者培育與溝通方式創新，2015年，我們開設了郎哥美食團、郎哥伴你去旅行等娛樂化的營銷活動進行消費者培育。2016年在繼續堅持郎哥美食團、郎哥伴你去旅行的同時，我們會持續舉辦更多的品鑒派對、消費者娛樂競技活動，創造更多的消費場景在輕松快樂的環境完成品牌與品質的認知。

第二，品牌傳播模式創新，堅持走創新媒體傳播的路線。2015年事業部完成京東眾籌紀實電影《我們》，在2016年將會繼續圍繞渠道及消費者拍攝一至兩部相應的紀實電影。同時我們將利用互聯網工具與大數據消費者分析進行精準的品牌投入。2016年我們還將打造極具現代感的移動路演模式引發對郎哥的認知和熟悉。

第三，廠商管理模式創新，郎哥與經銷商是平等自由的關系，沒有博弈較量與平衡。全年倒扣制的運營模式，既穩定了經銷商的長期利益，也建立了統一的生態經營系統。2016年，我們將進一步完善全國經銷商協會管理體系，設立區域經銷商協會，商討與修改經銷商協會管理章程，徹底的將經銷商管理、市場管理與操作方法研討的管理權限交給協會，交給經銷商，從而實現思路統一，方向一致，操作標準，民主和諧的新型廠商關系。

第四，渠道合作模式創新，主要是指我們將優化和升級2.0版郎哥商城，將老郎酒與郎哥的線上體驗合二為一。在依托于定位技術和消費者累積戰略的基礎上，不僅將優化消費者體驗和服務體系，2.0版的商城還將逐步實現核心餐飲店的引流與互動及煙酒店的自助下單體系，并且加快授權導流體系的建設。

近期工作安排

Q：2015年四季度事業部有哪些工作安排?

易明亮：今年第四季度，我們將繼續深耕餐飲渠道的深度挖掘與覆蓋率，加大旺季餐飲渠道的消費者培育力度，不打亂全年的規劃與節奏，穩步推進以下工作：

第一，繼續的拉升老郎酒1898、1956的價格，保證終端零售商的銷售利益;

第二，繼續加大對于非授權電商的清理力度，確保郎哥與老郎酒產品線上線下同步同價銷售;

第三，繼續營造品牌氛圍，我們將持續開展老郎酒公益巡演、老郎酒紅色之旅、郎哥美食團等專項的品牌活動;在11月7日我們在河南鄭州獨家冠名了張信哲巡回演唱會，以多維度的營銷形式持續營造旺季的品牌氛圍與消費氛圍;

第四，在KA賣場、電商等專業渠道進行可控、有序的消費者旺季促銷活動，同時針對傳統渠道我們會舉行針對終端網點的年終訂貨抽獎大會;

第五、郎酒郎哥京東眾籌的行業記實電影將在10月27日秋季糖酒會在南京萬達影城上映。

第六，年底我們團隊會召開老郎酒、郎哥核心經銷商會議，獎勵優秀經銷商，充分聽取經銷商的意見與聲音，共商共議2016年的發展與規劃。

關于廠商交流

Q：您有什么話想對經銷商朋友說?

易明亮：當前國內外經濟環境下行的壓力不斷加大，行業競爭將繼續升級，當時醬香版塊，尤其是中檔醬香發展的機會巨大，春天已經來臨。老郎酒團隊是一個有夢想，敢戰斗的團隊，要求老郎酒、郎哥經銷商跟隨事業部同步轉型，丟掉機會主義與僥幸主義，貫徹落實品牌與消費者戰略，全面推行營銷分離，直控終端，深度培育與服務消費者。圍繞精細關于與效率創新進行突破，實行營銷過程的精細管理、城市工作站團隊的精細管理與市場費用資源的精細管理。

我們攜手，在集團汪俊林董事的帶領下，放開打一場以自由與產品性價比的名義的進攻商戰，這也是我們團隊的挑戰與機會。

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。時代給了我們巨大的戰略機遇，明年的勝利一定屬于我們。

讓我們以品質為懷，以自由的名義，敬自己，敬時代。