這幾年來，徽酒們東進江蘇、上海，南拓江西，走出了兩條進擊之路。這是安徽市場壁壘不再之后，徽酒們求生存、求發展的必然選擇。

那么，徽酒軍團們是如何在這兩條路上跋涉的呢?

01、徽酒突圍

徽酒為何要東進、南拓?

2015年后，安徽市場的格局逐漸穩定下來。在第一陣營中，古井貢、口子、迎駕貢、宣酒占據了絕大的市場份額，想要繼續擠壓其他品牌的市場份額，已然比較艱難。它們在省內的增長只有通過產品結構來調整。在有了一定的規模與利潤后，要想增量，“走出去”勢在必行。

在二線陣營中，金種子、文王貢、老明光、高爐家、臨水酒、焦陂酒等企業分別建立了自己的根據地市場，價格帶覆蓋了中、高、低端。在增長逐步回歸正常的背景下，它們想要增量也只有“走出去”——畢竟，在省內干不過古井貢等強勢酒企。

那么，為什么徽酒會選擇江蘇、上海、江西作為突破口呢?

首先在上一輪的市場競爭中，徽酒曾在華東部分地區占據優勢，有一定的消費基礎，現在再去進攻，消費者接受度高;

其次，在長三角一體化交流的基礎上，安徽和這些地方的人員流通性較強，有地緣和人緣的優勢;

第三，這些市場都是本土第一品牌高度壟斷的市場，然而在同一時期，其龍頭都處于調整階段，給了徽酒們進入的空窗期;

第四，江蘇、上海的白酒市場容量大、消費水平高，徽酒有足夠的空間去做出成績。江西市場則是本土品牌少，市場競爭弱，阻力較小。

02、徽酒東進三部曲

說到東進，徽酒有著先天的優勢：早在酒店盤中盤時代，華東就是徽酒企業們的第二根據地。

在東進的過程中，徽酒軍團采取了三步走的策略：

第一步是打通重要節點城市，占領市場的制高點，如南京、上海;

第二步是布局南京、蘇州、無錫、常州、鎮江、揚州、泰州、南通沿江八市，將之連成一線;

第三步是由南向北，輻射徐州、連云港、鹽城等蘇北地區。

當然，這三步的具體走法因企業而異，在此，微酒記者對古井貢、迎駕貢、宣酒這三家酒企的動作進行了梳理。

古井貢把江蘇、上海定位為“新安徽市場”，以團購為切入口，以核心煙酒店為載體，以古8、古16、古20為產品主力，進攻次高端價格帶。古井貢采用加大市場費用投入、聚焦核心渠道和網點的辦法，并對產品進行了針對當地的調整。如把江蘇市場的產品容量調整為500ml，而在上海市場，則以古井貢酒年份原漿上海灘G3、G6、G9為主。

迎駕貢在江蘇和上海市場擁有一定的市場優勢，百年迎駕三星、四星產品一直是江蘇中低端市場的領軍產品。迎駕貢采用雙輪渠道的模式——百年迎駕三星、四星產品以流通渠道為主，持續擴大在中低端市場的優勢;迎駕貢生態洞藏則發力中高端市場，以核心煙酒店、團購渠道為主。

宣酒地處宣城，與江蘇的地緣關系更加密切，因此，宣酒選取南京、揚州、常州、蘇州等鄰近市場作為重點突破。宣酒以流通渠道為主，加大宴會市場的投入，在產品上則以紅宣和宣8為主，重點進攻大眾價格帶。在市場模式上，宣酒采取廠家與經銷商一體化共同運作的模式，前置投入費用。

03、差異化的南拓

徽酒軍團南下的目標，主要是是江西。

與東部高消費、大容量的市場不同，江西市場的容量小于安徽，也較為封閉，其本地龍頭品牌占據了30%以上的市場。因此，徽酒南拓江西的操作更加講究技巧。

首先，徽酒企業一般會因地緣關系而優先選擇九江市場;

其次，以九江為跳板，進攻南昌市場，如迎駕貢、古井貢等都在南昌成立了分公司;

最后，徽酒企會選取江西地產酒下滑較快的機會型市場，如章貢王突然下滑的贛州市場，以及撫州、高安等市場;

與東進不同的是，在江西市場，取得好成績的并非徽酒的一線陣營企業，而是徽酒的二線品牌。比如皖酒在江西超過2億元、金口酒業在江西接近1個億。古井貢、迎駕貢、宣酒、金種子等企業運作江西市場的時間尚短，而江西市場持續的消費升級則孕育著新的機會。

金口酒業在江西以贛州、撫州為重點市場，采取從“鄉鎮-縣城-市區”的逆向輻射路徑，圍繞縣級市場消費者開展相關的營銷活動。在市場運作過程中，金口酒業以光瓶酒突圍，主推金口酒業15元/瓶的“原漿基酒”，在光瓶酒形成一定的規模后，再順勢切入盒裝酒市場。

皖酒在江西市場耕耘多年，錯開與地產酒在大眾價格帶上的競爭，直指次高端市場，巧妙的避開了在“腰部價位”上與四特短兵相接。

皖酒在江西采取精耕終端、培育消費、品牌賦能、熔煉團隊等市場策略，堅持消費者導向，主攻團購渠道。在產品上，以皖酒王為主，并且不斷升級加碼產品矩陣;在市場上，以九江輻射贛北市場，向南挺進南昌、贛州等地。

可以看出，在江西市場，徽酒們更多的是采用錯位競爭的策略，避開與本土龍頭的直接競爭。