互聯網早已成為炙手可熱的名詞。隨著互聯網對人們日常生活影響程度的加深，電子商務成為企業主無法回避的機會市場。對于酒類行業而言，行業的深度調整、市場需求的疲軟倒逼著傳統酒商進行轉型。近幾年強勢崛起的電商平臺自然成為傳統酒商眼中的“香餑餑”。

6月26日晚間，港交所上市公司銀基集團控股有限公司(00886)發布公告稱將轉變產品銷售渠道及與各電子商貿平臺服務供應商訂立合作協議。事實上，此番動作并不是這家在中國乃至國際領先的高檔酒類運營商的首次觸網。值得注意的是，這次的動作力度較大，代表著銀基自有渠道的全面轉型。

除銀基外，包括華龍酒業、華致酒行等在內的眾多酒商都在加速觸網。而隨著線上線下之間邊界漸趨模糊，這種轉型所帶來的是自身業務模式的轉變。酒商之間的競爭已經從過去的拼渠道上升為拼用戶，即從渠道為王過渡到用戶為王。

超商銀基渠道大變

6月26日銀基集團發布公告顯示，截至今年3月底止全年業績，銀基虧損由去年的7.8億元大幅收窄至1909萬元。不過令人對銀基業務及現金流產生擔憂的是其截至3月底止銀行貸款為4.5億元，按年增約28%，全部要本財年償還，雖然公司已新增兩筆銀貸共3.2億元并將部分以新還舊，但新債當中的9500萬元亦需要12個月內償還。應該說，相比于以往，銀基在營收方面的壓力已經大幅降低，不過其在轉型方面的探索仍在進行之中。

在公告中，銀基指出白酒行業經歷三年的深度調整，白酒市場的消費模式及習慣回歸理性，行業經營狀況開始呈現改善、回升跡象，整體經營環境漸趨穩定。銀基集團在保持傳統渠道優勢的前提下，產品已經進入內地所有主流電子商務、電視購物渠道，并取得不俗業績。同時，銀基還穩步發展葡萄酒業務。在渠道方面，銀基電子商務年內銷售取得增長，提升了其對集團銷售的貢獻。年內，銀基授權開設形象店333家，為抓住電商機遇，銀基已將品匯壹號店(除個別實體店予以保留外)全部運營轉為品匯網電商網站。

據了解，銀基的想法一是持續關注產品結構優化，加大中低端新產品的推廣和招商;二是針對中低端新產品的發展策略進一步開發及建設傳統經銷網絡，同時優化及加強現有經銷商合作;三是加強電商渠道建設，開發更多網上購物平臺和電商銷售平臺，強化與現有電商平臺伙伴的合作。

銀基集團主席兼行政總裁梁國興表示，相信2015年可消化大量庫存，庫存變現相信可應付債務。同時，梁國興率領其電商業務新管理層出席業績會，表示于8月18日開始推出自家電商平臺“品匯網”。公告稱，為了更好地把握電子商務市場快速崛起帶來的機遇，不斷完善電商銷售渠道的發展，銀基決定加大網絡平臺的覆蓋。旗下全資子公司深圳銀基品匯壹號銷售有限公司已經與廣東潤聯上海億佳恩、武漢武商、深圳瑞極、深圳賣貨郎、易通百通、深圳順豐等電商平臺服務供應商訂立服務協議。除上述電商平臺外，銀基還與京東、湖南快樂購等建立了長期戰略合作關系，集團產品已經進入了內地所有主流電子商務、電視購物渠道。

早在2013年，銀基集團還宣布入股酒類電商“中酒網”，意圖通過資本、供應鏈、物流、渠道、運營管理等全產業鏈環節資源的共享，構建全新的酒業網絡銷售平臺。特別是借助中酒網將電子商務和線下連鎖店、配送中心相結合的模式，以彌補自身在營銷體系方面長期以來的短板。根據雙方簽訂的合作協議，銀基集團將在中酒網投資建立200家終端連鎖店，每家計劃投資100萬元，費用總額達2億元。

彼時，銀基集團執行董事CFO王晉東坦言：“就渠道方面，互聯網改變了人們的生活，可以看出電商和網購是一種趨勢，包括現在的微博、微信，好像沒有哪個人不上微信，還有支付手段的便捷，也為電商的發展創造了條件，所以電商是未來的一種趨勢。”

酒商紛紛發力“互聯網+”

作為傳統酒類大商，銀基的轉變代表著酒類流通領域的一種轉變。近兩年，以酒仙網、1919酒類直供、中酒網為代表的酒類電商平臺崛起，其所致力于打通線上線下的O2O模式又讓自身不再單純是線上的平臺，轉而成為兼顧線上線下的新型酒商。特別是以1919酒類直供和中酒連鎖為代表的酒類連鎖商，更是憑借對互聯網的創新應用以及對線下渠道的變革，成為當今酒商轉型的標桿。

今年全國兩會期間，國家提出了“互聯網+”的概念，一下子點燃了各行各業觸網的熱情。在全國兩會剛剛過去的三月末，已在酒類連鎖領域深耕26年的華龍連鎖在春季糖酒會期間宣布踏上了“互聯網+”的轉型升級之路、啟動了華龍酒直達的新連鎖模式。截至目前，華龍酒業的“互聯網+”戰略已初有成效。

按照華龍酒業董事長翟山的說法，華龍酒業“互聯網+”的戰略是快速拓展線下連鎖門店，利用社交網絡大力發展線上會員。截至目前，移動終端下單，線下29分鐘送達模式的推出，已經讓華龍酒業真正實現了多渠道O2O模式發展。

最新的數據顯示，從春季糖酒會至今的三個月時間內，華龍酒業新增的酒直達門店數量約為200家，平均每天都有兩家門店問世，預計今年華龍酒業的門店數量將突破1000家。

同樣選擇借力互聯網進行發展的還有華致酒行。“華澤也在思考‘互聯網+’，‘互聯網+’并非將之作為一個平臺或工具，而是企業、產業發展的未來驅動。”華澤集團董事長吳向東在接受記者采訪時表示，互聯網的發展一定是造福于社會的，不會僅僅局限于幾個大的互聯網企業，這個成果將被更廣泛地分享。包括“互聯網+”也是政府所釋放的一種導向信號，“應該有白酒‘互聯網+’、啤酒‘互聯網+’，互聯網發展將為各行各業帶來驅動力。”

為了充分借助互聯網的時代大潮，華澤在2014年與京東、天貓、唯品會等建立合作，還在今年組建了一支高度專業化的團隊，利用移動互聯平臺進行產品銷售的個人授權，即交800元就可以開一家“華致酒行”，真正把銷售做到消費者身邊，做到最大程度的個人化、碎片化。據吳向東透露，與之相匹配，華澤集團借助華致酒行系統，正在研發一個基于O2O模式，但又顯著區別于酒業現有模式的體系，預計在今年正式亮相。

就在銀基、華致酒行等傳統大商轉型互聯網的同時，中小型傳統酒商則在力保傳統渠道業務的同時，選擇與1919酒類直供、華龍連鎖、中酒連鎖等合作，借助成熟平臺進行觸網。

從拼渠道到拼用戶

伴隨酒商觸網的過程，我們發現，酒類流通領域競爭態勢正在從過去的拼渠道向著拼用戶轉變。“華龍酒業考慮更多的不是開多少家店，而是擁有多少會員，在華龍酒業，用戶數量永遠是第一要務。”在此前接受記者采訪中，翟山反復強調上述觀點。在他看來，互聯網時代消費者的需求將被重新分配，如何滿足消費者的實際需求是華龍未來布局首要考慮的點，酒水即飲消費的需求、主城區快速送達等需求是華龍未來線上線下首要解決的痛點。“我們在今年8月份將在黑龍江各區縣對O2O系統進行無縫對接，實現29分鐘送達消費者手中。”

從這一點來看，傳統酒商曾著力在渠道拓展方面努力，但是有著長遠眼光的酒商則在扎扎實實進行著供應鏈方面的努力，將服務、物流、電商體系、門店運營等進行系統化改造升級。由此帶來的是對消費者的掌控，記者注意到，依托線上線下的扎實布局，關掉不盈利的店面，華龍連鎖依托本地商圈電子化來解決消費者的即飲需求，能控制消費者的飲酒場景，改變消費者的購酒習慣。

如在家庭聚會時，以前必須提前將酒買好，現在可以邊做菜邊動動手指在APP上買酒。這創新了酒業的營運模式，可以幫助酒商積累消費者大數據，增強消費者的黏性，并進而提高酒商的盈利水平。

翟山透露，目前華龍酒業的會員數量每月新增5萬名，會員總數目前達到了30萬名。持有相同觀點的還有吳向東，吳向東在接受記者采訪時表示，“賣產品時一定是消費者思維勝出，一定要千方百計讓消費者和品牌發生關系，讓消費者知道我們賣的產品究竟是什么，讓產品跟消費者有關系。”

近日，寶潔公司大中華區美尚事業部總裁熊青云加入京東，將全面負責京東商城市場部工作。曾在寶潔供職23年的熊青云在其職信中也對消費者思維進行了闡述。“這是一個最好的時代，獲取信息的方式越來越容易;這也是一個最壞的時代，信息過量正在逐漸侵襲我們每一個人的生活。我們要做的就是選擇最核心的維度，這個維度就是消費者至上。最簡單易懂的品牌定位，讓消費者過目不忘;最方便誘人的產品設計，不僅滿足消費者的功能需求，更超越他的使用體驗，令他愛不釋手。”

從上述觀點出發，我們看到，銀基將旗下“品匯壹號”升級為“品匯網”也驗證了消費者的重要性。品匯壹號大多建設在著名購物商場、五星級國際酒店和甲級商業大廈，經營高端酒水，但是在消費趨于理性，越發強調性價比之后，品匯壹號所針對的團購資源迅速萎縮，消費端的變化最終倒逼銀基轉型。