今年五六月份以來，張裕的經銷商尤其是解百納的經銷商普遍感受到了一股強烈的“整治之風”，對于竄貨和經銷權等方面，張裕都出重拳規范市場，大力度減少市場亂象的出現。

代理權“收緊”，或將實行“牌照制”

“今年張裕非常重視解百納，這是我們的直觀感受。”有張裕的經銷商向筆者表示。而從實際的情況來看，確實如此。先是今年春季糖酒會期間，張裕在成都舉辦解百納商標注冊80周年慶祝酒會，宣布解百納全球累計銷量突破4.6億瓶，同時與解百納相關的一系列市場管理措施也相應發布，其中最重要的一點便是解百納的“經銷商牌照管理制”，據悉，在張裕即將發布的解百納第9代2017全球版新品的運作中，將會采用這一體制。

據筆者對江蘇、浙江、山東等地最新的調查，張裕解百納的經銷權正在收緊，有的地區全部“歸口”到一家經銷商，并且在一些區域還實行競標制，這意味著有一部分經銷商將不會再有運作張裕解百納的權利。

而另外的一些經銷商則表示，張裕此舉對規范的酒商是一個很好的保護，“我們也希望這樣的管理多一些，價格保護好了，我們的利潤高了，下面的二批商利潤也高了，大家日子都好過。”

今年3月張裕高管就曾透露，張裕將面向解百納的區域代理商發放經銷牌照，并嚴格控制各個省的經銷商總數量，依據不同區域的特點，設置解百納的指定銷售片區，原則上在每個片區只選擇一家張裕解百納的配額合作伙伴，發放牌照。首批牌照發放完畢后，將不再增加，退出一家才能新進一家。

竄貨一箱罰一萬!

“張裕近來對竄貨的整治力度進一步加大，一旦發現有竄貨，一箱罰一萬。”有經銷商表示。而近日張裕公司也發出了一份內部竄貨處罰文件，對近期因解百納產品竄貨、網上違規銷售的14個省區的41家經銷商進行了處罰，同時還直接取消了4家經銷商的經銷資格、解除了2位公司員工的勞動合同，其中開出的一張特大罰單金額高達151180元。

“張裕公司查竄貨，我們自己公司也在防竄貨方面做了很多工作，在箱子、瓶子上面都做了相應的標記，以防下面的二批商或者客戶將產品竄到外地或者網上。”一位江蘇的經銷商告訴筆者。

第三方調查規范價格，可能錄音

據了解，為了保護解百納經銷商的利益，今年張裕在價格管控方面也重拳出擊，有經銷商透露：“特選級解百納目前給經銷商的規定是零售標價不得低于108元，成交價格不得低于86元，并且有第三方調研機構隨時抽查，以消費者的名義去買產品，還可能會錄音。一旦發現有不合規，會有很嚴重的處罰。“以前價格比較亂，特選解百納有人甚至以低于70塊錢的價格出手，這樣一來，價格可能會規范很多。”

筆者觀察

整治解百納背后的戰略意圖

一直以來，張裕的優勢在于酒店、商超為主要組成部分的傳統渠道架構體系，“經銷商魚鱗式排列”、“三級營銷體系”等都是張裕的關鍵詞。而在產品方面，張裕解百納作為中國葡萄酒行業最大的單品，一直廣受市場的追捧，經銷商分布也最為廣泛。但是因為種種原因，部分市場價格被壓低，經銷商的利潤低于預期。張裕重點對這方面重點整治，也是對其經銷商體系進行一次全新的梳理和保護。

另外，張裕解百納的銷售占比已經達到37%，年銷量3000多萬瓶，張裕做強“解百納”的意義重大。加上解百納是張裕的中端腰部產品，面對市場形勢的快速變化，一個強有力的腰部產品，是張裕提高高端、做大中低端的必由之路。