渠道商家從來沒有象今天這樣受到白酒廠家的青睞和抬愛，仿佛一夜之間，白酒行業中的眾多渠道，開始受到白酒廠家和大資金的追捧。
近日，貴州第二醬酒生產企業金沙酒業投資1.6億入股五州國酒行，深耕河南區縣市場，計劃三年時間在河南打造3000個加盟連鎖門店。
貴州茅臺3000萬元入股永輝超市打造家、經銷商、渠道的“1+1+1”模式之后，茅臺將在永輝超市全國400余家店設立茅臺酒專柜。
青青稞酒斥巨資1.44億元收購中酒網之后，青青稞酒董事會再次傳出消費稱，決定提供不超1.5億元的資金資助中酒時代用于對生產經營流動資金補充以及酒類商品的采購。
以上種種跡象表明：在白酒行業深度調整的背景下，白酒廠家開始變革與轉型，其最顯性的動作就是開始放棄了傳統的只專注生產的舊方式，開始巨資投資管控渠道，并與渠道合資或結盟，形成產銷一體化，并與渠道形成一條鏈式的發展競爭模式。
金沙的野心
記者獲悉，金沙酒業此舉，意在深耕河南區縣市場，計劃三年時間在河南打造3000個加盟連鎖門店，金沙酒業將根據與五州國酒行合作的市場銷售情況，按三年時間分批投入1.6元，根據雙方的合作預計，每年預估的銷售額不低于3-6億元。實現金沙酒業集團在河南“再造一個貴州”的戰略。金沙酒業投資五州國酒行也只是拓展和深耕渠道的一個開始而已，后期金沙必然會借助河南五州國酒行的成功模式擴展全國，最終實現金沙酒業集團董事長董兵先生對金沙酒業規劃的100億夢想。
酒企紛紛斥巨資豪賭渠道
金沙酒業巨資投資渠道商家，意欲深耕渠道，掌控渠道和市場并不是一個孤案，如今放眼白酒行業，早有眾多的白酒業斥巨資砸向渠道商家，入股與渠道商家結成聯盟，或直收購控股渠道平臺等等。
◆今年4月，繼青青稞酒投資1.44億元控股中酒網之后，近期又再次傳出消息，青青稞酒董事會決定提供不超1.5億元的資金資助中酒時代用于對生產經營流動資金補充以及酒類商品的采購。此舉意味著，青青稞酒投資在中酒網這個渠道上的總共資金近3億元。作為酒企直接收購酒類電商平臺的樣本，青青稞酒欲打造中酒產業聯盟B2B大社區，并計劃在未來將更多酒廠、經銷商吸引到這一聯盟中，構建千億大平臺。
◆早在去年5月，洛陽杜康入股1919酒類直供，據了解，雙方三年合作金額高達2.14億元，創下河南白酒企業與渠道商的合作金額之最，被譽為“龍虎會”。“河南是1919酒類直供擴張全國的第一個省外市場，而杜康是我們在河南白酒行業選擇的唯一一家戰略合作伙伴。”1919酒類直供董事長楊陵江聲稱，河南的交通地理位置便利，而且每年白酒消費數量名列中國前三位，而杜康則是豫酒“六朵金花”的領頭羊，品牌知名度和美譽度較高，近幾年發展態勢良好，最重要的是雙方在引領創新商業模式、資源整合與渠道拓展，以及為消費者提供更高價值的服務等方面有許多共識。
◆去年8月19日，永輝超市發布公告稱，貴州茅臺、永輝超市、深圳市國茂源商貿有限公司(以下簡稱國茂源)共同出資三千萬元組建北京友誼使者商貿有限公司，其股權結構為貴州茅臺酒占60%，永輝超市和深圳市國茂源各占20%。新組建的友誼使者商貿公司的主營業務為代理并銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及“三家坊”系列酒。此外，貴州茅臺(茅臺酒股份公司)授權永輝超市在全國所有的永輝超市門店展示和銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒及“三家坊”系列酒。近日，記者獲悉，茅臺酒將在永輝超市設立茅臺酒銷售專柜。
合作后的基本動作：渠道賣酒+定制產品
縱觀這些白酒企業與渠道的合作模式，他們合作模式上有什么共同之處呢?專家表示，基本上都是有兩個共同的核心點。
核心之一，挖掘渠道本身的優勢和價值，實現最根本的賣酒任務。這也是白酒廠家最直接最想得到的合作效果，也就是實現雙方合作落地的銷售額問題。
核心之二，雙方共同研制新產品，最大化地實現渠道價值和實現雙方的利潤最大化。
比如河南杜康與1919酒類直供的合作。根據雙方合作協議，杜康三大系列產品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進入1919酒類直供線上線下渠道銷售，并且在每個系列主銷產品基礎上為后者量身開發專屬產品。除此之外，河南杜康還將為1919酒類直供開放共享全省的經銷商資源，幫助其在三年內開設181家旗艦店或合作店，銷售網絡覆蓋河南的各個地市，而1919酒類直供將在三年內為杜康貢獻2.14億元的銷售收入，為杜康在全省提供便利購買、快捷配送的O2O服務。
金沙酒業與五州國酒行的合作同樣是注重渠道的打造、營銷和定制產品的開發。據了解，金沙酒業在河南市場，將借助五州國酒行的影響力，大力擴張銷售網絡和渠道。根據五州國酒行的規劃，未來將在河南180個區縣和城區布局1200家、1800個鄉鎮布局1800家終端的銷售網絡，總共建立3000家終端加盟店的強大銷售渠道，將著力打造3公里半徑商圈內的消費者開發與服務的商業模式。而金沙酒業除了將力推在貴州的大單品之外，還量身為河南市場打造金沙?五州國醬酒。
而茅臺與永輝超市的合作，首先也是看中了永輝在商超渠道上的影響力。據了解，永輝超市公司網點遍布全國114個市(區/縣)，目前擁有300家已開業門店，簽約門店則高達464家。這些門店對茅臺酒的銷售和新產品推廣上將發揮作用。據了解，新組建的友誼使者商貿公司的主營業務為代理并銷售貴州茅臺酒、茅臺系列酒以及正在研發和籌備當中的“三家坊”系列酒。
酒廠與渠道合作尚存“試水”風險
隨著白酒行業的調整，作為酒水行業的毛細血管，成千上萬的終端煙酒零售店、連鎖超市、商超，經銷商和代理商們，也有被加盟的渴望。正是在這個白酒行業大變革的時期，1919酒類直供，也賣酒、酒便利、酒仙網、美酒客等大量的渠道應運而生，并且具有了振臂一呼，應者云集的大勢。
而酒水渠道越來越受到酒廠的重視，那么，酒廠與渠道的聯手合作，已是水到渠成的事情。那么，作為行業的“試水”，在酒廠與渠道都看好的時候，雙方又應當看清楚合作的優劣和利弊和風險呢?
專家觀點
佳釀網專欄作家郭大寶認為，白酒企業注資深耕渠道，有四點利好因素：
首先，渠道扁平化、上下游產業鏈整合是白酒行業調整期的發展趨勢。不久前1919登陸新三板再度引起行業內對“渠道話語權增加倒逼酒企改革”話題的熱議，此時酒企應保持憂患意識，加強對渠道和終端的掌控力，而直接與下游經銷商和銷售終端建立合作客觀上起到了把控渠道的作用。
其次，如何維持終端價格體系穩定一直是擺在酒企面前的難題。茅臺出資與大型連鎖超市合作，統一進行產品展示和銷售，可以樹立價格標桿，形成示范效應。
第三，白酒行業進入調整期，團購渠道日漸式微，大眾消費市場潛力凸顯。終端零售渠道面向大眾消費群體，有利于酒企順利實現消費轉型。
第四，白酒廠家與渠道商家的合作，可以實現企業、經銷商、銷售終端之間的優勢互補。雙方優質資源的合理配置將能極大地推動既有產品的動銷和新產品的推廣。
那么，白酒行業漸漸步入大眾消費時代，與商超等渠道的合作能夠使高端白酒更加貼近普通消費者，提升品牌的親和力，進而拉動整體銷量增長。但一線白酒企業與商超合作也存在一些隱憂：
隱憂
一、商超渠道面向普通消費者，所銷售利潤率偏低，靠規模盈利。這一經營理念有悖于高端白酒以往的銷售模式。
二、商超大賣場打折、買贈是常規化促銷手段，甚至以成本價銷售來吸引客流量。這些促銷手段即使不會用于高端白酒，但受賣場消費者的消費能力和消費心理影響，會在不同程度上折損高端白酒的品牌價值，甚至出現不促不銷的現象。
三、壓縮成本以獲取價格優勢是大型連鎖超市的通用發展模式。以銷量優勢倒逼廠家讓利、進場費用高企等是酒企不得不考慮的問題。
四、連鎖超市是不錯的終端展示平臺，但要凸顯產品的高端形象，終端形象建設也是一筆不小的費用。
