放在消費升級和行業擴容的背景之下，百億銷售是很多白酒企業的發展目標，更是進入頭部競爭的一個門檻。
而在中國白酒行業，百億者寥寥。
據中國酒業協會發布的數據顯示，2020年中國白酒規模以上企業數量為1040家，完成銷售收入5836億元。
截至目前，白酒行業的百億級企業僅貴州茅臺、五糧液、洋河股份、瀘州老窖、汾酒、古井貢酒、牛欄山、劍南春、習酒9家而已。
在2019年，白酒行業迎來百億大擴容，汾酒、古井貢酒和牛欄山3家同時進軍百億，而從目前白酒行業格局和白酒上市公司的業績情況來看，短期內，將很難再大量涌現新的百億級白酒企業。
值得注意的是，持續高漲的醬酒熱，使得醬酒品類站上了空前的高度，同時也承擔了為百億陣容帶來生力軍的重任。
截止目前，醬酒行業的百億級企業僅有貴州茅臺和習酒兩家，但醬酒的品牌陣容中，已經涌現出了更多的潛在百億級企業。
根據現實的情況來判斷，到“十四五”末的2025年，白酒行業將迎來另一輪的百億大擴容，而這一次，醬酒將成為主角。
據酒業家不完全統計，目前，多個醬酒品牌都提出了百億戰略規劃。其中，國臺酒業、金沙酒業、珍酒酒業三家有望在2025年之前實現百億銷售。
屆時，醬酒行業將會有6家百億級企業，假設在不新增非醬企業的情況下，在百億陣容中，醬酒的企業數量占比將近一半。
01、解剖茅郎習，百億醬酒需要什么特質?
放眼當前的醬酒行業，在千余家醬酒品牌企業中，醬酒的品牌陣營已初步形成。從目前情況來看，茅臺、習酒、郎酒穩坐在醬酒第一軍團的位置。
2020年，習酒官宣實現百億，完成銷售收入103億元，成為茅臺之后醬酒行業第二家百億公司。日前，郎酒也更新了招股書，2020年郎酒實現營收93.37億元。酒業家粗略估算，其中醬酒部分在80億元左右。
(編者注：茅臺的體量已近千億，且茅臺的品牌屬性在醬酒行業不具備普遍的代表性，所以選擇貴州茅臺旗下的百億級子公司醬香系列酒進行分析;此外，郎酒的醬酒板塊雖然目前尚未到百億，但醬酒百億對于郎酒來說幾乎已是板上釘釘之事，大概率將在今年完成。)
所以，我們試圖從上述茅臺醬香系列酒、習酒、郎酒的發展和布局中，挖掘出一些百億級醬酒企業需要具備的基本條件。
概括來說，從市場的表現情況來看，上述三家企業共同具備的特征包括但不僅限于以下五大方面：
完成全國化布局，向深度全國化縱深發展;
擁有和具備強大的品牌力和產品品質;
強大的產能保障和2萬噸以上的銷量;
產品結構構完善，在次高端、中高端和千元價位帶均有布局且有較好的表現;
大單品表現搶眼，占比較大，且在高端上有突破;
……
首先在市場布局方面，上述三家企業也具備一些共同的特點，如幾乎都完成了前期的大招商工作，已經進入招大商和優商扶商的新階段。
據不完全統計，這三家企業的全國經銷商數量在經歷了多次的優化調整后，目前已經穩定在1000家以上，其中習酒和郎酒的經銷商數量更是達到了2000家左右，實現了全國市場的廣泛布局。
在市場布局端，這三家企業都有各自的強勢市場和重視省外市場的發展。如茅臺醬香系列酒以河南、山東為重點核心市場，河南也成為習酒省外的第一大市場，且份額已經超過了貴州市場。同時，廣東、福建、浙江等醬酒重點市場也是這些百億企業的熱銷地。
也就是說，作為百億級醬酒企業，不僅要完成全國化布局和省外重點市場的打造，更是要牢牢占據著目前醬酒優勢市場的領先地位。
其次在品牌力方面，茅臺醬香系列酒作為茅臺“雙輪驅動”的重要一極，不僅是茅臺品牌的背書，在過去幾年的發展中，也早已自成品牌體系，品牌影響力也深入人心;習酒則在快速的發展中實現了品牌價值的大跨越，通過大IP活動的打造使得品牌知名度和影響力不斷攀升，目前已經是全國知名品牌，并正向全國強勢品牌邁進;郎酒亦然，尤其是近年來的郎酒莊園戰略，使品牌力得到顯著攀升。
再次在產能和銷量端方面，一個很值得注意的數據是，2017年至今，茅臺醬香系列酒就一直保持著3萬噸左右的銷量，但銷售收入實現了從60億元向80億元再到100億元的跳躍，并最終在2020年，以2.97萬噸左右的銷量，連續第二年實現百億銷售，坐穩了百億的交椅。
新晉百億企業習酒，也存在著這樣的一個現象。據酒業家了解，過去幾年來，習酒的銷量也一直穩定在3萬噸左右，也就是靠著這3萬多噸的銷量，習酒實現了百億的跨越和晉級。2021年，習酒的目標是銷量3.2萬噸，銷售收入120億元。
透過茅臺醬香系列酒和習酒的數據，不難看出，在2020年以前，3萬噸銷量就是實現百億的基礎，這是由于在2020年前后，醬酒的平均噸價約在30萬元/噸。
而如此龐大銷量的背后，考量的是一個產能和儲能，這兩大要素不僅會影響銷量，更會對品質的穩定和提升產生重要影響。
據酒業家掌握的數據，2020年茅臺醬香系列酒的產量為2.49萬噸，且隨著技改項目的完成，今年，茅臺醬香系列酒將新增3萬噸的產能，最終達到5.6萬噸規模;習酒在2020年醬酒產能已達到4萬噸的規模，隨著習酒“十三五”技改工程的全部完工，其產能將站上5萬噸大關，而在“十四五”期間，習酒規劃了最終達到10萬千升產能、50萬千升儲能的發展目標;郎酒的招股書顯示，2020年，郎酒的醬酒產能已經達到了30420噸，在建產能有22332噸，也就意味著，郎酒的產能目標是5萬噸以上，值得注意的是，在近年來郎酒的“儲酒戰略”下，目前郎酒已經擁有10萬噸的儲酒量。
四是在產品結構方面，三家百億醬酒企業的產品結構完善，在各個價位帶均有助力產品布局且表現較為強勢。茅臺醬香系列酒目前已經形成了王子酒、賴茅酒、漢醬酒、華茅酒、迎賓酒等品牌，分布在不同的價格帶;習酒則是形成了金鉆系列、窖藏系列和君品系列三大產品結構，分別在300—500元價格帶，500—800元價格帶以及千元以上價格帶實現布局;郎酒形成了紅花郎、青花郎和莊園醬酒等不同結構。
五是在核心大單品方面，這幾家企業的高端大單品表現搶眼，占比較大，均已培育出了超30億元的超級大單品。
茅臺王子酒在2020年實現單品銷售超40億元，習酒窖藏系列實現超50億的銷售，郎酒以青花郎為代表的高端產品實現銷售42億元。而在高端占比上，以習酒為例，在2020年，習酒君品和窖藏系列組成的高產品矩陣占比超過了57%，在習酒的發展規劃中，2021年，這一占比要達到65%。
需要指出的是，雖然本文以茅臺醬香系列酒作為案例進行剖析，但對于近千億體量的茅臺來說，更是如此，且在上述幾個方面的特征表現上更加明顯。
02、閱兵“新百億”，為什么是國臺、金沙、珍酒?
榜樣不僅是力量，更是標桿。
作為首批“吃螃蟹”的人，茅臺(茅臺醬香系列酒)、習酒以及郎酒不僅是本輪醬酒熱能夠從“茅臺品牌熱”迅速轉向醬酒全品類大熱的引領者，同時也是這輪醬酒熱的紅利收割者。
以先行者為榜樣，對標更高標準。
在上述百億醬酒企業之外，下一批百億醬酒品牌會是誰?
酒業家了解到，目前市場上的醬酒企業品牌數量已經超過了1000家，對于大多數入局者來說，“抱定百億不放松”是發展目標。
而從實際情況來看，百億跨越是一個極為復雜的系統工程，并非一朝一夕之功，更不可冒進。所以對標前文提到的百億醬酒企業五大特征來看，能夠在短期內實現百億工程的實在寥寥無幾。
綜合對比當前醬酒陣營中的品牌來看，在“十四五”末的2025年之前，加入“百億大軍”最具希望的是國臺酒業、金沙酒業和珍酒酒業三家。同時這三家也是目前醬酒“茅習郎”陣營外第二陣營的領跑者。
回顧茅臺醬香系列酒和習酒的百億發展之路，能夠發現，2017年幾乎是這兩大百億巨頭加速跑的開始。在2017年之前，茅臺醬香系列酒是21億元左右，習酒約為25億元，而從2017年開始，兩大企業進入了“加速跑”的賽段，并用短短4年的時間，一路猛沖撞線百億。
所以將這一定律放在國臺酒業、金沙酒業和珍酒酒業三家企業身上來看，也極具一定的契合性。
如果以2020年為起點計算的話，在2020年之前的2019年，國臺、金沙和珍酒三家企業的銷售收入分別是18.88億元、15.26億元和10億元左右，而在過去的2020年，這三家企業的業績則分別達到了40+億元、27.2億元和近20億元，在快速增長的業績帶動下，從2020年的業績來看，這三家企業已經具備了進入“加速賽段”，沖刺百億的勢能。
酒業家了解到，2021年，國臺酒業的銷售業績有望在2020年的基礎上實現大幅增長，而金沙酒業則把目標定在了50億級，珍酒酒業也有望實現翻倍增長，邁向(準)40億級企業的標準。所以，在高基數和高增長的雙重作用下，于三家企業而言，在醬酒大時代中，奔向百億只是時間問題。
之所以說茅臺醬香系列酒和習酒的百億路徑是國臺、金沙和珍酒三家企業沖刺百億的必經之路，也源于這三家企業身上所具備的“百億醬酒企業的特質”。對于這些特質，同樣也從前文所提到的五個方面展開。
首先是在市場布局方面，這三家企業是醬酒行業較早大規模進行全國化布局的企業，早在2017年和2018年醬酒熱剛剛起步之時，三家企業便率先進行了大規模的全國化戰略，時至今日，全國化的市場格局正逐步形成，且同樣成功打造了各自的核心市場，對河南、山東、廣東等醬酒優勢市場的份額占領也走在其他醬酒企業的前列。
根據國臺酒業此前公布的相關資料顯示，目前國臺已實現銷售渠道的全國性布局，產品可覆蓋全國市場，截止2019年，擁有經銷商近800家，在市場分布上，包括貴州市場在內的西南地區銷售占比僅為11.62%;
金沙酒業的全國化布局同樣取得了巨大的成功。金沙酒業黨委書記、董事長張道紅日前公開表示，2020年金沙酒業的全國經銷商數量已經超過了1300家，省外市場占比已經逼近80%。
珍酒酒業近兩年來也明顯加大了全國布局的腳步。酒業家了解到，目前珍酒的市場戰略是立足貴州、河南、山東、廣東和湖南5個核心市場，進行全國布局。相關數據顯示，在珍酒全國的各個事業部中，其貴州事業部的銷售占比僅為22%，這也能側面襯托出珍酒在全國化布局上取得了重要成果。
其次是在品牌力方面，三家企業也是各有所長，擁有深厚的品牌基因。
國臺酒業在被天士力收購后，持續耕耘了20年，簽約唐國強作為品牌代言人更是進一步強化了國臺的品牌形象;金沙酒業自1951年國營以來，走過了70年的歷程，在其發展歷史中，屢次斬獲重磅獎項;珍酒酒業則擁有更為傳奇的品牌故事，尤其是在2009年劃入金東集團后，通過大力度的廣宣投入，近年來品牌勢能迅速壯大。
再次是產能和銷量，這也是這三家企業具備沖刺百億的關鍵要素。
據酒業家掌握的數據顯示，目前國臺酒業的產能已經突破1萬噸，未來將會逼近3萬噸的產能，且國臺目前擁有約3.5萬噸的老酒儲備;金沙酒業目前的產能為1.9萬噸，老酒儲備為4萬噸，而未來三年內，金沙酒業將新增3萬噸產能，最終突破5萬噸;珍酒酒業目前的產能為1萬噸，隨著擴產技改項目的推進，未來也將形成5萬噸產能，目前珍酒的老酒儲備也達到了2萬噸。
值得注意的是，這里探討的是到2025年這三家企業能否實現百億銷售，而由于醬酒生產工藝的特殊性，所以新增產能并不會對百億目標形成重要影響。至關重要的是，現有產能和儲備能否支撐得起百億銷售。
前文已經提到，茅臺醬香系列酒和習酒的百億需要用3萬噸銷量，然而這是在2020年甚至是2019年時的噸價水平。事實上，醬酒的噸價每年都在以極快的速度在上漲。
相關研究顯示，2020年醬酒行業的坤沙醬酒噸價實現了約20%的增長。權圖醬酒工作室創始人權圖也曾預測，未來幾年內，醬酒噸價的符合增長率會超過10%。
如果以此為根據來推算的話，在2025年，醬酒的平均噸價有望從2020年的約30萬/噸提升到約50萬/噸左右，這也意味著，到2025年，隨著醬酒噸價的上浮，實現百億銷售所需要的銷售量將會更少。
做一個假設，若2025年，醬酒噸價上漲到40—50萬/噸，則實現百億銷售所需要的銷售量為2萬—2.5萬噸。
而不管是國臺酒業、金沙酒業還是珍酒酒業在產儲這方面已經具備這一條件，在優質醬酒將持續稀缺的情況下，這一優勢也為品牌的“量價齊升”帶來了空間。
而在產品結構和大單品以及高端化這些方面，三家企業同樣具備了成為百億企業的基本條件。
國臺已形成了國臺醬酒、國臺國標酒、國臺龍酒以及國臺十五年這樣的產品結構體系。2019年，國臺酒業的高端產品銷售占比達到82.86%，而值得注意的是，國臺國標酒和國臺十五年等高端產品在500—800元價格帶以及千元價格帶的醬酒產品中，表現極為強勢。
金沙則形成了“2大品牌3款產品”，并以摘要酒為高端引領，目標打造50億級大單品，同時培育打造金沙回沙酒紀年系列和真實年份系列，分別打造成為20億級別的大單品。目前，摘要酒的銷售占比已經超過50%，是一款超10億級的醬酒大單品。
珍酒以珍十五為拳頭產品和大單品進行市場破局，布局次高端價格帶，并在大眾醬香價格帶布局珍五、珍八等產品。2020年以來，珍酒將主力產品線向上延伸，著重打造了珍三十高端產品。相關數據顯示，2020年，珍十五及以上的高端產品在珍酒的銷售體系中占比達到70%。
此外，酒業家認為，還有至關重要的一點，也是這三家企業身上的共同之處，那就是這三家企業不僅背靠品牌資本方天士力、湖北宜化、金東集團，且集團對于酒業公司的支持力度特別大，是堅守品質的長期主義者。
03、百億醬酒擴容，如何影響行業格局?
行業大勢，浩浩蕩蕩。在趨勢和風口面前所能做的，唯有把握機會，乘勢而上。
當中國酒業的發展進入到醬酒大時代階段，助力白酒行業百億軍團擴容的重任也就落到了醬酒身上。而跳出企業發展，站在行業發展的角度上來看，也確實為醬酒品牌企業加速實現百億銷售目標提供了沃土。
首當其沖的便是醬酒持續火熱的紅利。
雖然當下已進入醬酒大時代，但事實上，從行業發展的勢能和規律來看，醬酒行業仍處在上升期。多位行業專家預測表示，本輪醬酒熱至少將再持續10年之久。而對于醬酒行業未來的發展高度，也被廣泛的看好，到2025年，醬酒行業的整體規模有望實現翻番，突破3000億元。
所以在醬酒熱的趨勢下，疊加廣闊的增量空間，為更多企業搶占醬酒快速發展的市場份額，提供了先決的市場條件。
其次是行業的分化和集中趨勢進一步加劇，這將使得行業的頭部品牌更快的擴大份額，實現發展。
尤其是對于頭部品牌來說，在內部管理完善，市場布局完成，品牌影響力深入人心的情況下，將會實現更快速度的發展。
再次是強政策的支持和扶持。
在醬酒熱的背景下，貴州省致力于打造世界醬香型白酒產業基地核心區，尤其是“十四五”開局以來，省委書記、省長的高度重視，從貴州省“十四五”規劃到遵義市等“十四五”發展規劃都先后明確提出，要打造一批“百億產值，千億市值”的醬酒企業，國臺酒業、金沙酒業、珍酒酒業三個企業的名字都赫然位于各個文件之上。
在進行了這么多的分析之后，能夠清晰的發現，不管從自身發展實力，還是從外部發展環境來看，國臺、金沙、珍酒這三家企業都已具備了全力沖刺百億的各種條件，沖刺百億是萬事俱備，只待時間見證。
一石激起千層浪。還值得深思的是，伴隨著這三家醬酒企業在“十四五”期間進入百億陣營，對醬酒行業和整個白酒行業的發展以及格局演變將帶來怎樣的影響?
短期來看，在“十四五”期間，非醬企業觸線百億的可能性不是很大。
郎酒在今明兩年完成百億，當國臺、金沙、珍酒三大企業在2025年之前實現百億，這也意味著白酒行業的百億企業將會超過13家，而醬酒品類便擁有6家百億企業，其中，貴州將會擁有5家百億級企業。
百億，不是一個冰冷的數字，意味著頭部的地位，意味著一個企業在品牌影響力、產品覆蓋、以及運營能力等全方位的表現。
“當醬酒陣營的百億企業數量占據白酒百億企業數量半壁江山的時候，意味著醬酒在市場上的話語權將會進一步上升，其風向標的作用也將更加明顯。”有行業分析人士對酒業家說道，2025年，或是醬酒真正成為白酒舞臺主角的開始。
而在醬酒領域內部，到2025年，隨著6家百億級企業的出現，這6家企業的銷售總額可以輕松超過2000億元，而即便醬酒行業的規模擴容至3000億元，留給其他中小醬酒企業的市場份額也將是很小的。
這意味著醬酒品牌陣營內部也將出現分化，頭部集中趨勢加劇，頭部紅利愈加明顯，換句話說，醬酒百億擴容，將成為醬酒轉入存量競爭，進入品牌競爭的起點。(原標題：2025，醬酒百億品牌大擴容?丨醬酒大時代特稿)
